房地產客戶心理分析、贏心回訪與心智逼定

銷售中，你是否有以下困惑？

u  為什么跟了很久的客戶卻還總是愛答不理？

u  為什么反復邀約，他就是不來？

u  客戶總是說：“我考慮考慮”你用盡了各種辦法客戶還是不說實話為什么？

u  客戶說“太貴了”你已經使盡了各種方法，客戶還是不下定為什么？

u  從心理學的角度使置業(yè)顧問認清人性需求的根本—將銷售思維轉換為客戶思維；

u  使置業(yè)顧問懂得不同客戶的心理特點及應對方式—知己知彼百戰(zhàn)百勝；

u  使置業(yè)顧問掌握與客戶建立信任的心理學技巧——為成交打好基礎；

u  使置業(yè)顧問掌握邀約成功的具體技巧——提升邀約成功率；

u  使置業(yè)顧問掌握化解客戶異議的心理學技巧——提升成交率；

u  使置業(yè)顧問掌握談判逼定的8大技巧——促進快速成交；

u  不講理論，全部切合業(yè)務實戰(zhàn)、實戰(zhàn)、實戰(zhàn)；

u  從心理學角度入手，有效、有效、有效；

u  從置業(yè)顧問常見的難題入手針對性，更強、更強、更強；

u  從置業(yè)顧問常犯的錯誤和正確的應對方法對比講授，置業(yè)顧問更容易領會吸收；

u  采用話術 提問 實戰(zhàn)演練的方式進行授課，學員更容易掌握并應用；

房地產置業(yè)顧問

          2天（12課時）

茹翊蕓老師（房地產實戰(zhàn)背景 房地產培訓師 心理咨詢師三重資質）

【課程大綱】

思考：什么是成交思維？

第一節(jié)：深度解析客戶共性需求

一、成交的核心是什么？

二、動機源于6大本性需求，馬斯洛需求層次

三、影響客戶行為的8大性格因素

1.   沉默寡言型——心理特點、行為表現(xiàn)以及應對方式；

2.   理智型——心理特點、行為表現(xiàn)以及應對方式；

3.   果斷型——心理特點、行為表現(xiàn)以及應對方式；

4.   猶豫型——心理特點、行為表現(xiàn)以及應對方式；

5.   吹噓型——心理特點、行為表現(xiàn)以及應對方式；

6.   挑剔型——心理特點、行為表現(xiàn)以及應對方式；

7.   感情沖動型——心理特點、行為表現(xiàn)以及應對方式；

8.   圓滑世故型——心理特點、行為表現(xiàn)以及應對方式；

四、深度解析房產客戶需求

思考：客戶不想要什么？

1、利益受損

思考：客戶想要什么？

2、客戶的理性需求與感性需求；

3、從動機層面深度解析房產客戶痛點；

授課方式：講授 小組研討

4、建立信任——滿足客戶情感需求之【七步契合術】

第二節(jié)：深挖客戶個性需求

一、接待成交

一》、如何挖掘客戶需求？

1、看—如何通過客戶的眼神和動作辨識客戶需求？

2、聽—如何準確聆聽？

3、問—如何有效提問？

4、辨—客戶買房需求發(fā)展的四個階段

思考：如何強化購房動機？

強化動機技巧1：引發(fā)客戶內心深處的“畏懼”；

強化動機技巧2：強化客戶購房動機的2大行為；

授課方式：講授 話術 實戰(zhàn)演練

二》、如何識別重點客戶？

1、識別重點客戶的兩個核心指標；

2、衡量決心度的3個指標

三》、如何做好客戶管理？

u  意向客戶的分類標準——助你不錯失任何一個誠心的客戶！

二、回訪成交

一》什么時間回訪更有效？

二》回訪的第一句話應該怎么切入？

1、銷售顧問常見的錯誤做法；

2、正確的3大切入方法——打破防御讓客戶不拒絕你！

授課方式：話術 引導 模擬演練

三》客戶說：“我考慮考慮”該如何應對？

1、同理法

(1)     萬能回應法——讓客戶卸下防御更愿意與你進一步溝通；

(2)     對方講了一句話，你可能不認同怎么辦？

(3)     當你要進攻時，用什么話術讓客戶更容易接受你的觀點？

授課方式：話術舉例 引導 提問思考

客戶說：“我回去和老婆商量下”怎么辦？

客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？

客戶說：“我再看看”怎么辦？

客戶說：“我老婆沒看上”怎么辦？

客戶說：“這房子我們不喜歡”怎么辦？

客戶說：“我老婆覺得太貴了”怎么辦？

2、一句話輕松應對以上客戶提問，并讓客戶說出他的真實想法；

3、深度剖析客戶語言背后的真實想法——心理四層次；

授課方式：話術舉例（同理法、提問法、心理四層次法的綜合應用）

四》、如何轉化項目抗性？

抗性1：

客戶說：“房子周邊配套不齊全、沒人氣、房價會跌！”怎么應對？

應對方法：

1、區(qū)分你與客戶關注點的不同之處：分清買點與賣點！

2、轉換思考角度：站在客戶的買點思考；

3、盟友溝通法黃金3步；

授課方式：講授 話術 模擬演練

抗性2

客戶說：“你們的樓盤沒有****樓盤的好”該如何應對？

1、警惕：銷售顧問常見的錯誤應對方式；

2、正確的應對方式：

技巧1：化解客戶抗性一大心理學絕招——【先跟】

技巧2：引導客戶對你所推薦樓盤產生興趣的一大心理學絕招【后帶】

授課方式：講授 話術 模擬演練

模擬演練主題1：客戶說：“這樓盤風水不好”

模擬演練主題2：客戶說：“你們的物業(yè)不好”

模擬演練主題3：客戶說：“你們的樓太高了”

五》、如何邀約客戶二次到訪？

客戶說：沒興趣，該如何切入？

客戶說：“有興趣，沒買”該如何切入？

1、成功邀約的3大理由

2、2大邀約話術，讓客戶無法拒絕你；

授課方式：話術 模擬演練

第三節(jié)：逼定成交

思考：客戶說：“你們的房子太貴了”該如何應對？

一、警惕：銷售顧問常見的錯誤應對方式

二、深度解析這句話背后---客戶的4大真實意圖；

場景一：客戶第一次來售樓部

1、試探客戶的真實意圖——應對技巧：轉移法

授課方式：話術 模擬演練

2、客戶嫌貴的第一種可能：房價超出了他的預算！

(1)   分析得失法

(2)   欲擒故縱法

(3)   幫您買房法

授課方式：案例 話術

3、客戶嫌貴的第二種可能：認為房產性價比不高！

應對方法：

（1）明確性價比需求點；

授課方式：案例 話術

場景二：客戶第二次來售樓部

思考：客戶第二次來代表什么？如何應對？

4、談判逼定

（1）什么是談判逼定？

（2）逼定必須滿足這3大前提；

（3）銷售中常見的21個購買信號；

（4）談判逼定6法——讓客戶下定購買決心

1)     趨利成交法

2)     YES成交法

3)     富蘭克林成交法

4)     羊群成交法

5)     熱點需求成交法

6)     加權成交法

授課方式：案例 話術 模擬演練

（5）臨門一腳成功之逼定話術——讓客戶做出購買行動

1）暗示法

2）當客戶要求延長訂單和收付定金時怎么辦？

3）當客戶表示錢帶不多時怎么辦？

4）當客戶對產品已經滿意詢問認購方式時怎么辦？

5）當客戶說：“定房是大事，所以我想......”怎么辦？

6）當客戶要求過分或傲慢時怎么辦？

授課方式：講授 話術

三、談判逼定8大注意事項

總結：成交的核心思維！