華為大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理

課程背景
培訓(xùn)市場(chǎng)上講大客戶營(yíng)銷的培訓(xùn)課程算比較多，但我們經(jīng)常聽(tīng)到有學(xué)員反饋聽(tīng)完之后還是不知道怎么做，為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題？我們分析主要有以下原因：
1.很多講大客戶營(yíng)銷重點(diǎn)講的是B to C，而不是B to B模式；經(jīng)常聽(tīng)的怎么賣牛奶、賣洗衣粉、賣可口可樂(lè)，而不是怎么賣專業(yè)的設(shè)備，怎么賣系統(tǒng)化的解決方案；
2.對(duì)B to B基于組織運(yùn)作層面的營(yíng)銷模式缺乏深刻理解，認(rèn)為打打廣告、鋪鋪渠道就可以搞定，結(jié)果發(fā)現(xiàn)錢(qián)花了，沒(méi)有效果；
3.甚至很多B to B公司學(xué)習(xí)360、騰訊免費(fèi)模式，結(jié)果導(dǎo)致不但不能成交，客戶由于得不到優(yōu)質(zhì)可靠服務(wù)而怨聲載道；
4.依靠單兵作戰(zhàn)能力，而不是團(tuán)隊(duì)分工明確的組織性運(yùn)作，一些重要崗位的客戶經(jīng)理離職，對(duì)公司的業(yè)務(wù)造成致命影響等。

課程收益
1.重點(diǎn)分析華為以及其它有代表性的公司在大客戶營(yíng)銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)
2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶營(yíng)銷的三維立體矩陣管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)的大客戶營(yíng)銷體系如何運(yùn)作
3.分享如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何識(shí)別和判斷這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何把好鋼用在刀刃上
4.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織性營(yíng)銷，不依靠某個(gè)銷售的個(gè)人能力，而是靠團(tuán)隊(duì)
5.總結(jié)出優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶經(jīng)理
6.分享大客戶營(yíng)銷的銷售過(guò)程管理，通過(guò)結(jié)構(gòu)化銷售流程來(lái)保證大客戶營(yíng)銷過(guò)程的可控
7.學(xué)習(xí)如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，如何針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶銷售策略
8.學(xué)習(xí)如何突破重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不是每次見(jiàn)客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程特色
陳銳老師擅長(zhǎng)大客戶的組織性營(yíng)銷，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以充分帶領(lǐng)學(xué)員通過(guò)實(shí)戰(zhàn)化的案例分析及演練，使學(xué)員深入掌握以下領(lǐng)域的知識(shí)和技能——如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)形成營(yíng)銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶銷售的過(guò)程管理（機(jī)會(huì)識(shí)別、需求把握、決策鏈分析、客戶關(guān)系建立、標(biāo)書(shū)制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)）等。

課程大綱
第一部分 大客戶營(yíng)銷概述
一、某失敗案例解析（通過(guò)案例讓學(xué)員理解大客戶營(yíng)銷的核心要點(diǎn)）
二、B2B和B2C的客戶營(yíng)銷區(qū)別
1、項(xiàng)目的性質(zhì)不同（商業(yè)模式）
2、客戶的類型不同（采購(gòu)、運(yùn)作、決策等）
3、項(xiàng)目管理的方法有差異（幾個(gè)要點(diǎn)）
4、銷售進(jìn)程不同（節(jié)奏把握）
三、目前很多企業(yè)在大客戶營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
1、客戶關(guān)系管理薄弱
2、銷售過(guò)程不可控，靠天吃飯
3、單兵作戰(zhàn)，缺乏組織運(yùn)作
4、缺少專業(yè)的項(xiàng)目分析會(huì)
討論：當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大客戶營(yíng)銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)
四、大客戶營(yíng)銷的價(jià)值鏈分析
1、如何面對(duì)殘酷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
2、成功的關(guān)鍵要素
3、客戶痛點(diǎn)分析
五、大客戶營(yíng)銷管理整體思路
1、找到合適的人--客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
2、找到合適項(xiàng)目--項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別
3、形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)--三維立體矩陣式作戰(zhàn)
4、做好銷售過(guò)程監(jiān)控--結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷流程
5、銷售總結(jié)--項(xiàng)目分析會(huì)（成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)）
實(shí)例講解：華為大客戶營(yíng)銷管理的成功實(shí)踐

第二部分 成功的客戶經(jīng)理素質(zhì)模型
一、“以客戶為中心”如何體現(xiàn)在營(yíng)銷模式的選擇和構(gòu)建中
1、客戶關(guān)系--開(kāi)拓與維護(hù)（與B2C業(yè)務(wù)有何差異）
2、市場(chǎng)情報(bào)搜集
3、市場(chǎng)運(yùn)作策劃與銷售管理
4、如何為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
二、狼性客戶經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)模型
1、專業(yè)知識(shí)
2、銷售禮儀
3、如何實(shí)施成功的客戶拜訪
4、敏銳地把握客戶需求
5、客戶經(jīng)理成長(zhǎng)路徑
案例分析：華為如何培訓(xùn)成功的客戶經(jīng)理
三、如何走進(jìn)大客戶
1、科學(xué)的客戶分析
2、辨別客戶的真正需求
3、客戶決策鏈分析
4、客戶關(guān)系評(píng)估
5、各種工具--魚(yú)骨圖、客戶檔案、客戶關(guān)系評(píng)估圖等
案例分析與演練：華為電信大項(xiàng)目的決策鏈分析

第三部分 大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)把握和市場(chǎng)分析
一、以產(chǎn)品運(yùn)作為核心
1、產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入
2、客戶群對(duì)產(chǎn)品的需求分析和調(diào)研
3、從產(chǎn)品銷售到解決方案的提供
二、對(duì)行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)的分析
1、市場(chǎng)洞察
2、競(jìng)爭(zhēng)要素分析
3、辨別用戶的潛在需求
案例分析：華為解決方案銷售中如何引導(dǎo)客戶
三、華為的幾板斧
1、影響客戶的可研和立項(xiàng)
2、如何組織一場(chǎng)成功的技術(shù)交流會(huì)
3、充分發(fā)揮樣板點(diǎn)和行業(yè)展覽會(huì)的作用
4、B2B營(yíng)銷活動(dòng)與B2C有何不同
案例分享：華為成功實(shí)施一個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目中的幾大關(guān)鍵要素

第四部分 建立基于組織的營(yíng)銷體系
一、華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系
1、大客戶營(yíng)銷是一場(chǎng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，華為如何避免個(gè)人英雄主義
2、華為一線部門(mén)的鐵三角構(gòu)建
3、Sales與Marketing如何協(xié)同作戰(zhàn)
4、什么是正確的服務(wù)理念（售前、售中、售后）
二、華為面向客戶群的組織設(shè)計(jì)
1、華為三個(gè)BG代表什么
2、華為在一線代表處的系統(tǒng)部主要職能
3、代表處的平臺(tái)化運(yùn)作
4、運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)網(wǎng)與消費(fèi)品營(yíng)銷特點(diǎn)有哪些異同
三、大客戶營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)化業(yè)務(wù)流程
1、銷售項(xiàng)目的啟動(dòng)
2、客戶分析與項(xiàng)目策劃
3、市場(chǎng)策略分析
4、制定合理的銷售項(xiàng)目目標(biāo)
現(xiàn)場(chǎng)演練：以華為電信市場(chǎng)為案例，制定出一整套銷售、公關(guān)、營(yíng)銷、投標(biāo)、產(chǎn)品運(yùn)作、商務(wù)等項(xiàng)目方案

第五部分 研討：大客戶營(yíng)銷成功關(guān)鍵體現(xiàn)在哪些方面
（從客戶經(jīng)理個(gè)人、團(tuán)隊(duì)組織、銷售過(guò)程監(jiān)控和項(xiàng)目管理四個(gè)方面進(jìn)行研討）