一、背景理解
中國電信3.0戰略導向構建五大生態圈，重點發展新興業務，同時傳統產品進入價格戰焦灼競爭狀態，產品價值不斷下降，無論是戰略導向的云產品收入提升，還是傳統產品迫在眉睫的粘性提升，云網融合業務的快速發展都是至關重要的！如何提升商客市場的業務（云網融合、商企分享套餐等）份額也著實重要，然而在商客市場業務營銷上面臨以下三大難題：
1、 政企客戶經理無法做到常態化地組織有效的“商客攻堅”營銷活動；
2、 源于對云的不甚了解，客戶經理無法有效梳理云產品商機，挖掘客戶對于云產品的需求點，更重要的是不能有技巧地向客戶呈現云的價值，進而促成營銷；
3、 政企客戶經理對云網融合產品及傳統業務營銷工作開展流程模糊，導致營銷效果不理想；
3、 政企客戶經理對以往的營銷話術及動作無法做到自我優化，因為長時間的使用同一套話術，造成營銷熱情不足，甚至盲目營銷！
基于政企商客市場業務營銷現狀，**大量實戰輔導項目，提煉出一套針對性的解決方案——《商客市場行銷實戰訓練》實訓方案！**有效的營銷話術和動作，致力于提高云網融合產品與基礎業務市場份額，優化存量客戶，發展新客戶！
二、項目目標
ü 標準化動作可復制；
ü 固化的可持續實戰模式；
ü 建造會帶人的教練隊伍——帶出一支會帶隊伍，會組織政企營銷隊伍開展商客行銷的教練團隊；
ü 提升一定程度的業績成功量；
ü 拓展新的營銷思維。
三、培訓對象
ü 網格經理/支局長；
ü 政企客戶經理；
ü 商客經理；
ü 直銷經理等。
四、培訓時長
ü 5天/期，1天集中授課 4天實戰輔導；
ü 培訓前，培訓調研；
ü 1天集中授課含營銷話術訓練通關。
五、課程大綱
模塊 一：商客市場產品分析
1、主推業務結構示圖
（1）一站購齊 拎包入住
（2）云寬融合
? 什么是云？
? 云需求在哪？
? 如何賣云？
模塊二：商客經理目標市場分析
1、商客市場分類
（1）專業市場
（2）沿街商鋪
（3）中小微公司/辦公樓宇
（4）園區/廠區
2、客戶的類型
（1）全他網業務客戶
（2）業務交叉型客戶
（3）純本網存量客戶
3、營銷目標
（1）目標客戶的類型
（2）目標客戶特征畫像
2 案例研討：案例的營銷導向是什么？路徑是什么？
（3）商機特征與評估
模塊 三：商客經理商務拜訪談判
2 互動：用戶習慣先了解你，還是先了解你的產品？
1、拜訪的定位與認識
2、商務拜訪準備工作
（1）準備工作點檢
（2）準備內容
3、商務拜訪過程的控制環節
（1）客戶破冰
? 為什么要破冰？
? 如何破冰？
? 破冰的關鍵要點是什么？
? 破冰話術
（2）需求挖掘引導
? 需求引導常出現哪些問題？
? 話術提煉與互動：如何做好開放式提問？
? 話術提煉與互動：如何做好封閉式提問？
? 話術提煉與互動：如何做好誘導式提問？
（3）業務推介
? 案例研討：好產品真的會說話嗎？
? FABE法則
? 產品推介話術
（4）異議澄清
? 異議的類型有哪些？
? 異議的應對技巧
2 案例研討：異議應對案例分析與話術
（5）逼單成交
? 逼單的要點延伸
? 逼單的信號關鍵點
? 逼單的時機捕捉點
? 逼單的話術影響點
2 案例互動：場景通關話術
模塊 四：商客經理營銷實戰規劃
1、營銷實戰安排
2、晨會要點
3、復盤模式
4、目標導向規劃
