一、項目背景與需求理解
隨著互聯網 和渠道新零售時代的來臨，三大運營商紛紛邁入變革、轉型的階段，但是，因發展階段、區域的不同，電信分公司的經營與發展既有機遇，又面臨挑戰：
從技能水平上看，團隊能力差異較大。因發展轉型，分公司保有資歷的商客戶經理的同時，引入更多的商客團隊成員，導致人員的能力結構兩極化——資歷商客經理形成既有的工作模式、新引入商客團隊成員則缺乏知識技能。
從市場上看，市場耕耘深度不足。各種因素影響，原有的、新劃歸的商客市場的耕耘不夠深入，甚至更多客戶的信息資源庫仍處于空白狀態等。
那么，商客經理團隊作為商客市場攻堅的先鋒部隊，隊伍的整體服務營銷能力提升直接影響到商客市場的耕耘與業績提升，進而影響到政企、集團整體業績的提升及轉型戰略的推進。
因此，基于“賣什么、去哪賣、怎么賣”，為幫助商客經理理清營銷難點，快速補強營銷短板，提升快速成交的營銷方法，并在實戰中完成培訓成果的轉化，實現迅速搶占商客市場、人才隊伍建設與賦能、業績迅速提升的目的，開展以“理論 實戰”為形式的《商客經理高值融合實戰訓練》的培訓與實戰帶練項目。
二、項目目標
ü **理論學習與實戰訓練，理清營銷流程動作與難點；
ü 掌握一套標準化的營銷動作，提升商客經理隊伍的營銷及協同作戰能力；
ü 建立一支高效能的營銷實戰部隊。
三、培訓實施原則
貼切性原則：本實戰訓練是在總結廣州電信等十多家分公司商客市場營銷培訓與實戰輔導的經驗基礎上，**整合資源，抓住熱度節點，以課堂培訓結合實操帶練式輔導的培訓方式，理論與實踐結合，切實提升支局長、商客經理、直銷經理營銷能力，**商客營銷理論結合實操的學習讓參訓學員全面掌握商客營銷的技能，助力商客中心高效、快速的發展。
實用性原則：課程以屬地商客運營團隊營銷為線索，**對“賣什么、去哪賣、怎么賣”的原則，全面提升營銷效能。
實戰性原則：課程內容以實際工作為案例展開實戰輔導，以專業的營銷與管理表格為工具，確保學員受訓后，能在工作中遵照相關模式實施、運用。
速效性原則：在實戰的基礎上突顯效果性原則，達到立即學會，立即使用，立即見成效。
四、培訓對象
ü 支局長；
ü 商客經理；
ü 直銷經理等。
五、培訓時長
ü 5天/期，1天集中授課 4天實戰輔導；
ü 培訓前，培訓調研；
ü 1天集中授課含營銷話術訓練通關。
六、課程大綱
模塊 一：理念定位
2 互動討論：商客經理該如何定位自己并服務客戶？
1、角色定位
（1）服務專員
（2）理財專員
2、營銷理念
（1）推銷、銷售、營銷之差異
（2）競爭力法則
3、案例分享：商客經理系統的成功的認知獲利
模塊二：產品聚焦
1、產品體系
2、場景產品營銷
（1）產品類型－賣什么－在哪賣－怎么賣
（2）山頭－策略－兵器－賣點
模塊三：營銷動作
1、主推產品分析
（1）產品賣點剖析
2、營銷注重細節
（1）高效溝通技巧——觀問贊
（2）搭檔同行
（3）進門找坐
3、現場營銷三必
（1）會查詢異網資費
（2）會識別全網通手機
（3）會降檔及企業上云目標用戶的二次營銷
4、商客實戰營銷動作
2 案例研討：就既定的場景案例，商客經理如何推進營銷工作？
（1）備——充分準備，決定成敗
ü 小組討論：在客戶拜訪前，都會做哪些準備？在前期準備工作方面還需要如何改進？
ü 知已——實戰前期準備
ü 案例分享：廣州電信某商客經理客戶拜訪前期準備事項清單
ü 知彼——客戶購買心理分析
ü 小組討論：你認為哪種心理類型的客戶**難把握？
（2）切——服務切入，拉近客戶距離
ü 小組討論：你是如何開場的？
ü 服務切入要素
ü 開場技巧——展遞說問找
ü 以服務之心建立信任的話術
ü 模擬演練：拜訪開場的場景演練
（3）挖——高效溝通，挖掘需求，心中有數
ü 需求挖掘的要素
ü 寬帶現狀挖掘技巧
ü 手機現狀挖掘技巧
ü 云業務及其他業務挖掘技巧
ü 案例分享：赤峰電信某商客經理需求挖掘
（4）比——借助比算，擴大痛點
ü 比算工具表
ü 現場比算要素
ü 現場比算技巧
ü 比算的一句話總結話術
ü 模擬演練：客戶拜訪營銷的比算演進
（5）推——把握時機，推薦產品
ü 小組討論：怎樣推薦產品才能引起客戶興趣？
ü 賣點轉化為買點
ü 產品介紹的時機
ü 產品介紹的四化原則與話術
（6）逼——多種策略，逼單成交
ü 逼單策略
ü 成交用戶的服務與管理
ü 客戶常見難題回答建議
ü 案例分享：長沙電信某商客經理成交后的客戶管理
模塊四：話術通關與演練
為提高學員學習的掌握度、保證學員實戰的效果，將所學到的培訓知識落實到實際的工作中，人人進行“切-挖-比-推-逼”話術通關訓練。
（1）演練要求
（2）場景一：沐足店陌生拜訪營銷
（3）場景二：五金店陌生拜訪的異網重返營銷
（4）場景三：瓷磚專賣店老客戶拜訪的提值營銷
（5）場景四：廣告公司老客戶拜訪的提值營銷
