?社會(huì)渠道炒店實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱

一、項(xiàng)目背景與需求理解

隨著全業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，但是，因?yàn)橐苿?dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展階段、區(qū)域的不同，電信分公司 社會(huì)渠道的發(fā)展情況不夠平衡，且市場(chǎng)份額處于劣勢(shì)。

基于渠道政策及運(yùn)營(yíng)，社會(huì)渠道營(yíng)銷發(fā)展具有產(chǎn)品組合、產(chǎn)品質(zhì)量等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)面臨著客戶資料欠缺、有效的營(yíng)銷活動(dòng)薄弱、甚至存量用戶影響相對(duì)較少等弊端，從而迫切需要在輔導(dǎo)、引領(lǐng)上投入更多的心思。而且，社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)的整個(gè)鏈條是以利益鏈為切入點(diǎn)，利益鏈中又是以資金鏈為核心點(diǎn)，也就是說代理商更加關(guān)注資金回籠的周期和速度。生意能不能做下去是代理商的重點(diǎn)思維，電信業(yè)務(wù)能不能發(fā)展是中國(guó)電信的思維，兩種思維如何能夠取得共通性？故共通性是和諧發(fā)展的基礎(chǔ)，社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)能力提升成為和諧發(fā)展的基礎(chǔ)、關(guān)鍵。

在實(shí)際的工作中，我們也看到，在社會(huì)渠道網(wǎng)店的營(yíng)銷宣傳、營(yíng)銷組織與策劃方面，與友商相比，尚存在著許多不足。為此，基于社會(huì)渠道的現(xiàn)狀，為提升屬地社會(huì)渠道的相關(guān)人員管理水平與炒店的組織與營(yíng)銷技巧、提升社會(huì)渠道的營(yíng)銷積極性、強(qiáng)化其營(yíng)銷宣傳與炒店組織等營(yíng)銷活動(dòng)策劃的能力等，建議開展“社會(huì)渠道炒店實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)及幫扶。

二、項(xiàng)目目標(biāo)

ü 熟悉門店路演、網(wǎng)點(diǎn)促銷、炒店的異同；

ü 掌握店面炒作的基本要領(lǐng)與實(shí)操技巧；

ü 掌握店面炒作的技能與方法，能根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)性化需求運(yùn)用炒店技能對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行幫扶；

ü 掌握店面炒作的實(shí)施工具設(shè)計(jì)要領(lǐng)、流程與執(zhí)行要點(diǎn)，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行包裝和炒店操作技能；

ü 掌握社會(huì)渠道門店利用社會(huì)假日節(jié)熱點(diǎn)開展?fàn)I銷策劃的技巧，提升渠道效能。

三、培訓(xùn)實(shí)施原則

貼切性原則：本實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練是在總結(jié)廣州電信等十多家分公司門店運(yùn)營(yíng)與炒店輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，結(jié)合屬地社會(huì)渠道的現(xiàn)狀，**整合資源，抓住熱度節(jié)點(diǎn)，以課堂培訓(xùn)結(jié)合實(shí)操帶練式輔導(dǎo)的培訓(xùn)方式，理論與實(shí)踐結(jié)合，切實(shí)提升渠道管理者、渠道經(jīng)理、促銷員、門店老板、門店店員等的炒店能力，同時(shí)有效提升門店的運(yùn)營(yíng)能力，**炒店理論結(jié)合實(shí)操的學(xué)習(xí)讓參訓(xùn)學(xué)員全面掌握門店炒店?duì)I銷的技能，助力社會(huì)渠道高效、快速的發(fā)展。

實(shí)用性原則：課程以屬地社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幫扶門店炒店為線索，**對(duì)“生店炒熟、熟店炒熱、熱店炒火”的原則，全面提升網(wǎng)點(diǎn)的效能。

實(shí)戰(zhàn)性原則：課程內(nèi)容以炒店的實(shí)際工作為案例展開實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，以專業(yè)的管理表格為工具，確保學(xué)員受訓(xùn)后，能在工作中遵照相關(guān)模式實(shí)施、運(yùn)用。

速效性原則：在炒店實(shí)戰(zhàn)的基礎(chǔ)上突顯效果性原則，達(dá)到立即學(xué)會(huì)，立即使用，立即見成效。

四、培訓(xùn)對(duì)象

ü 渠道經(jīng)理、促銷員；

ü 社會(huì)渠道管理人員；

ü 社會(huì)渠道門店老板、店長(zhǎng)及骨干等。

五、項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃

為實(shí)現(xiàn)渠道效能提升、渠道經(jīng)理能力提升、渠道門店老板附能的目標(biāo)，保證項(xiàng)目效果，項(xiàng)目擬從集中式方法培訓(xùn)、炒店策劃組織、實(shí)戰(zhàn)帶練三大模塊推進(jìn)。

（一）時(shí)間規(guī)劃

“社會(huì)渠道炒店實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”分理論培訓(xùn)與帶練實(shí)戰(zhàn)教練式輔導(dǎo)兩部分，并且以各區(qū)縣“1 2”的模式進(jìn)行（3天/區(qū)縣，共計(jì)12天），即1天為理論知識(shí)培訓(xùn)，2天為帶練實(shí)戰(zhàn)教練式輔導(dǎo)，具體安排如下：

1、課堂培訓(xùn)：1天

培訓(xùn)課程內(nèi)容安排如下：課程時(shí)間安排建議項(xiàng)目?jī)?nèi)容08：30-12：00模塊一：如何組織網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化的炒店

模塊二：三大運(yùn)營(yíng)商店面炒作運(yùn)營(yíng)模式分享

模塊三：五步法輕松學(xué)會(huì)店面炒作（炒店）

模塊四：如何利用店面炒作（炒店）效應(yīng)提升中小門店的銷量及人氣14：00-17：30模塊五：渠道店面炒作運(yùn)營(yíng)的工具設(shè)計(jì)以及固化提升要點(diǎn)

模塊六：炒店前的準(zhǔn)備工作與炒店方案設(shè)計(jì)

模塊七：炒店六步執(zhí)行法

模塊八：炒店后六大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

2、炒店實(shí)戰(zhàn)帶練：2天

根據(jù)區(qū)縣的實(shí)際情況而制定炒店實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練場(chǎng)序。

（二）能力培訓(xùn)

**集中培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)帶練等方式進(jìn)行培訓(xùn)，以實(shí)際活動(dòng)帶動(dòng)渠道經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰μ嵘＜矗瑢⒊吹昱c團(tuán)隊(duì)能力提升相結(jié)合，在炒店的過程中，組織渠道經(jīng)理進(jìn)行跟學(xué)，**主題培訓(xùn)及實(shí)際操作，提高渠道經(jīng)理的專業(yè)技能，傳承渠道效能提升的工作思路與方法。

1、理論課程大綱

模塊 一：如何組織網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化的炒店

（1）門店炒作的方法和技巧分享

（2）利用門店現(xiàn)有產(chǎn)品組合進(jìn)行店面炒作（炒店）的四大策略

（3）設(shè)計(jì)門店炒店目標(biāo)的四個(gè)必須要點(diǎn)

（4）門店炒店主題設(shè)計(jì)的四步法

（5）門店炒店人員階梯式激勵(lì)法則

（6）炒店實(shí)施前的八大準(zhǔn)備工作

（7）炒店實(shí)施中四大注意事項(xiàng)

（8）炒店后2大工作要點(diǎn)

（9）案例分析1：以廣東某運(yùn)營(yíng)商某個(gè)門店為例分享炒店經(jīng)驗(yàn)

（10）案例分析2：以石家莊某運(yùn)營(yíng)商某個(gè)門店為例分享炒店經(jīng)驗(yàn)

模塊二：三大運(yùn)營(yíng)商店面炒作運(yùn)營(yíng)模式分享

（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)效能提升之店面炒作方法—中國(guó)移動(dòng)

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)效能提升之店面炒作方法—中國(guó)聯(lián)通

（3）中國(guó)電信各地市常用炒店方法分享

（4）小組討論：三家運(yùn)營(yíng)商店面炒作SWOT分析

（5）路演—促銷—炒店的異同及發(fā)展趨勢(shì)

模塊三：5步法輕松學(xué)會(huì)店面炒作（炒店）

（1）門店炒店五步法

（2）門店炒作五步法實(shí)施的條件與實(shí)施要點(diǎn)

（3）門店日常炒店的注意事項(xiàng)

（4）案例分享：以廣東某運(yùn)營(yíng)商為例分享炒店的那些輝煌

模塊四：如何利用店面炒作（炒店）效應(yīng)提升中小門店的銷量及人氣

（1）活用海報(bào)（設(shè)計(jì)、宣傳及運(yùn)用）

（2）如何進(jìn)行廳外宣傳、造勢(shì)

（3）如何運(yùn)用“天時(shí)，地利，人和”優(yōu)勢(shì)

（4）引客進(jìn)廳五步法

（5）店內(nèi)如何進(jìn)行互動(dòng)，演示，促成

（6）如何提高客戶在門店的逗留時(shí)間

（7）如何提升門店成交量

（8）建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的方式方法

模塊五：渠道網(wǎng)點(diǎn)炒店工具設(shè)計(jì)以及固化提升的要點(diǎn)

（1）門店炒作通用百寶箱

（2）如何設(shè)計(jì)門店炒店工具

（3）如何鞏固門店炒店成效

（4）吸引客流的關(guān)鍵因素

（5）案例分享：以廣州某運(yùn)營(yíng)商為例分享炒店成功的關(guān)鍵

模塊六：炒店前的準(zhǔn)備工作與炒店方案設(shè)計(jì)

炒店準(zhǔn)備工作教練式輔導(dǎo)之炒作方案設(shè)計(jì)

炒店實(shí)施前宣傳造勢(shì)與店面布置模擬

炒店實(shí)施前人員安排、實(shí)施步驟模擬

模塊七：炒店六步執(zhí)行法

（1）炒店組織執(zhí)行

（2）炒店現(xiàn)場(chǎng)管理

（3）合作各方協(xié)調(diào)

（4）應(yīng)急事件處理

（5）現(xiàn)場(chǎng)員工管理

（6）指標(biāo)跟進(jìn)反饋

模塊八：炒店后的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

（1）炒店收尾

（2）物資盤點(diǎn)

（3）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

（4）結(jié)果考核

（5）炒店總結(jié)

（6）炒店通報(bào)

2、實(shí)戰(zhàn)帶練

帶練內(nèi)容如下：

1、門店定位分析

2、主推產(chǎn)品打包設(shè)置

3、招客引流技巧

4、門店炒店方案設(shè)計(jì)

5、門店?duì)I銷氛圍設(shè)置

6、門店布局、觸點(diǎn)、客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)

7、門店終端分類設(shè)置

8、門店銷售人員積極性調(diào)動(dòng)

9、門店銷售考核的制定方法

10、門店“三會(huì)”的要點(diǎn)與要求

11、門店炒店活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管控指導(dǎo)

12、門店銷售人員營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)

13、以4G應(yīng)用帶動(dòng)終端銷售的營(yíng)銷技巧

14、門店炒店總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)傳承