“顧問”與“醫(yī)生式”銷售策略與技巧——讓企業(yè)銷售倍增的方法

課程大綱

課程大綱成功案例1: 海爾筆記本促銷人員經(jīng)過1個(gè)月“醫(yī)生式營(yíng)銷”系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)練，銷售額整體提高了12%，第二個(gè)月持續(xù)增長(zhǎng)了8%，創(chuàng)造了培訓(xùn)提升業(yè)績(jī)的成功案例；
成功案例2: ××酒店服務(wù)員，經(jīng)過1個(gè)月的“醫(yī)生式幫顧客點(diǎn)菜”的培訓(xùn)和強(qiáng)化，顧客點(diǎn)菜額度同比增長(zhǎng)21%；
成功案例3: ××空調(diào)公司銷售經(jīng)理在“醫(yī)生式營(yíng)銷”訓(xùn)練后，在3個(gè)月后空調(diào)銷售業(yè)績(jī)突然上升了29%，而且銷售人員主動(dòng)反饋顧客要求，推動(dòng)公司研發(fā)了2種新產(chǎn)品；
一、醫(yī)生式營(yíng)銷的出生
2005年誕生在海爾，海爾集團(tuán)經(jīng)過二年多調(diào)研開發(fā)出的銷售人員培訓(xùn)課程，總結(jié)了世界五百強(qiáng)和八千多名銷售冠軍的成功經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過一年多對(duì)海爾銷售人員訓(xùn)練，提高他們業(yè)績(jī)46%。
二、醫(yī)生式營(yíng)銷是什么？
傳統(tǒng)營(yíng)銷是向顧客硬性推銷，而醫(yī)生式營(yíng)銷則是通過微笑、贊美和真誠獲得顧客信任，運(yùn)用望、聞、問、切和聽了解客戶需求，向顧客提供解決問題的解決方案，引發(fā)雙方心靈的共鳴，達(dá)成交易。
三、醫(yī)生式營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別 
序號(hào) 傳統(tǒng)營(yíng)銷 醫(yī)生式營(yíng)銷
1 向顧客硬性推銷 幫助顧客解決難題
2 講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 了解客戶需求，提供解決方案
3 以產(chǎn)品特點(diǎn)為中心 以客戶難點(diǎn)為中心
4 說多問少 多問少說
四、醫(yī)生式營(yíng)銷關(guān)鍵技術(shù) 
1、與客戶成為朋友的技術(shù)：
肢體語言＋微笑＋提問＋贊美
2、望、聞、問、切和聽的技術(shù)；
3、4種提問的技術(shù)：
①情況型問題；②不滿型問題；③痛苦型問題；④解決型問題。
4、FAB說服技術(shù) 
功能、優(yōu)勢(shì)和益處；
五、醫(yī)生式營(yíng)銷的流程 
①打開心扉；②了解需求；③量身定做；④賣點(diǎn)炒作；⑤共識(shí)推進(jìn)。
六、獲得客戶好感與信任的方法
①微笑的3種標(biāo)準(zhǔn)和方式；
②PMP（拍馬屁）的5種技巧；
③重復(fù)與語錄；讓客戶自覺自愿打開心靈；
④信任的4度法則：寒宣、表達(dá)事實(shí)、觀念認(rèn)同、興趣愛好和價(jià)值觀相同。
七、了解客戶需求的方式
望、問、聽、聞和切的技術(shù)
①望：察言觀色方法；把握對(duì)方肢體語言；
②問：4種提問技術(shù)的巧妙把握；
③聽：傾聽與聽的區(qū)別；聽的3種方法，聽出客戶弦外之音；
④聞：客戶心理分析和把握； 
⑤切：解決問題的方案和行動(dòng)計(jì)劃；
八、量身定做：向客戶推薦最佳解決方案；
九、賣點(diǎn)炒作：
提煉賣點(diǎn)的FAB技術(shù)；
案例：海爾賣點(diǎn)運(yùn)作的一、三和五方法；
十、共識(shí)推進(jìn)：
評(píng)估與檢查共識(shí)感，促銷并盡快達(dá)成成交。
十一、渠道營(yíng)銷2大核心技術(shù)：
①“推”和“拉”；
② 8080法則、長(zhǎng)尾戰(zhàn)略
③ 賣賺錢的方法，而不是產(chǎn)品；
十二、渠道營(yíng)銷的理念
幫經(jīng)銷商賺錢，幫客戶增殖；
客戶發(fā)展我發(fā)財(cái)