定位戰略工作坊
（Positioning strategy workshops） 日期
(date) 講師
(lecturer) 備注
(remark)
一、商業競爭的演進
1、競爭地點的轉移：三個時代
①工廠時代：以產品為導向 ②市場時代：以需求為導向
③心智時代：以競爭為導向 ④以客戶為導向的時代
2、定位出現的管理心智模式
①疲于應付；多元化定位結果 ②簡化與歸類；單一定位結果
③心智階梯；深度定位結果 ④客戶導向；效果型定位結果
3、新時期企業成功關鍵：
①企業內部與企業外部分析機制 ②市場需求為導向的企業內部與外部分析
案例1；日本三井帝國的成長之路
案例2；豐田工業公司的三次發展陣痛與取舍
二、定位：戰略的核心
1、定位成為戰略決策核心
案例：美國CE公司的定位戰略后的經營展開
2、定位決定企業戰略取舍
案例：豐田制造的定位戰略取舍
3、定位決定企業經營模式與管理模式
案例；豐田制造的全球低成本經營模式
4、企業定位后創造可持續競爭的三種方式；
案例；豐田制造企業定位后產生的競爭優勢
5、經營新道：企業及產品必須有清晰定位
①企業的定位決定經營方向（案例：沃爾瑪經營定位）
②產品的定位影響購買決策（案例：沃爾瑪的產品定位）
③市場與客戶的定位決定企業發展（案例；豐田工業的市場與客戶定位）
三、工業制造企業如何定位
1、企業定位；變革與成長
①定位原理：變革成功=變革推動力量—變革阻力與干擾
典型案例：豐田工業的定位思考
②要點分析：人的因素、事的因素、財力的因素
2、領導者定位；思想格局決定領導者格局
①定位原理：思想 效率 效能 責任=新格局領導者
②操作步驟：
-目標為導向的領導者定位、戰略遠景規劃為導向的領導者定位
-典型案例：豐田工業為高層與中層領導者的重新定位；
3、市場定位；搶占先機
①定位原理：滿足客戶需求模式與引導客戶需求模式
典型案例：豐田工業、海爾集團新項目開發引領市場先機
②要點分析；市場需求要求、趨勢發展要求
年月日
（**天）
四、如何規劃戰略
1、品牌：競爭的基本單位和利器
2、四種品牌戰略模型
①防御戰，案例：Repsol石油、奶茶； ②進攻戰，案例：ECO飲用水；
③側翼戰，案例：七喜汽水、王老吉； ④游擊戰，案例：澤西聯合銀行；
3、品牌戰略過程
①發掘可行的戰術 案例：富士康
②戰略規劃－不可復制性 案例：沃爾瑪全球定位；
③戰略執行－自上而下 案例：沃爾瑪全球定位；
4、多品牌經營與規劃
①保護根本； ②把握趨勢－分化； ③創建新品牌；④多品牌布局與規劃；
五、日通物流品牌打造歷程
1、明確企業經營方向；
舍棄沒有機會的項目；發展趨勢項目
案例：王老吉發展的取舍；
2、為工業重新定位；
提煉易于打動心智訴求的信息；
3、容納競爭；
發展盟友，共同做大品類；
4、保持領先；
控制心智資源，有效屏蔽競爭；
5、打造區域心智資源；
案例：海爾的早期區域發展、王老吉區域競爭
六、定位戰略在工業制造企業中的運用
1、工業企業的市場定位
案例：日本工業企業定位與大陸工業企業定位比較
案例：中國工業企業三種定位戰略模式研討
2、工業企業客戶定位
案例：遠大集團的客戶定位戰略
案例：海爾集團的客戶定位戰略
3、工業企業項目開發的定位
案例：海爾集團的市場開發定位
4、工業企業營銷中的定位
案例：沃爾瑪全球的市場營銷定位及策略
七、實踐作業
1、結合及輔導工具，對自己所在企業定位戰略進行五個方面定位及規劃策略執行
2、運用定位戰略分析中國工業企業發展三個階段；提煉出成功企業的定位戰略。
3、運用定位戰略及輔導工具，分析自己所在企業內部環境、外部環境（即戰略系統、管理系統、領導系統）并對各個系統進行有效定位。
八、總結
1、學習人員提問
2、講師回答
3、講師要點回顧
4、講師總結
