《健身會所營銷策略與模式創新》
【課 綱】
【主講嘉賓：劉有法
實戰營銷專家、管理咨詢專家；
“營銷九段”創始人 ；
入選《大師的智慧》100位世界級大師。
曾為中國職業經理人高級資格認證、國家銀河培訓工程、總裁研修班、EMBA研修班擔任主講；
曾為不同行業大中型企業做過管理咨詢、品牌營銷策劃與實戰指導；
曾為國內多地縣域經濟、鄉村經濟做過深入研究與發展指導。
【課程對象：
健身會所、健身俱樂部、養生會館、健身中心產業董事長及中高層管理者。
【學員收益：（八個層面）
一是了解關鍵而又詳盡數據的市場分析；
二是把握準確而又極具差異的市場定位；
三是選擇持續而有競爭優勢的營銷戰略；
四是組合有效而有科學體系的營銷策略；
五是創新高效而又非常規式的營銷模式；
六是制定強勢而有吸引磁力的招商政策；
七是組建專業而有開拓能力的營銷組織；
八是付諸分工而有考評控制的營銷行動。
【本專題分為八個部分：
第一章 市場分析;第二章 市場定位；第三章 營銷戰略；
第四章 營銷策略；第五章 營銷模式；第六章 營銷招商；
第七章 營銷組織；第八章 營銷行動.
《健身會所營銷策略與模式創新》
【課 綱】
第一章 市場分析
第一節 所在行業分析
A 經營項目分析；
1 經營性項目； 2 配套性服務項目。
B 管理人員分析；
1 行政主管；2 教練； 3 器材維護人員。
C 經營管理分析。
1 價格策略；2 營銷手段。
第二節 目標客戶分析
A 消費特性分析； 【“四大特性”：
B 消費心理分析； 【“三類心理”：
C 消費容量分析。【半徑調研：
第三節 主要對手分析
A 對手定位分析；【“三眾”定位：
B 對手戰略分析； 【“三個層次”：
C 對手模式分析。 【“三類模式”：
第四節 自身項目分析
A 優劣勢分析；1 差異點； 2 弱勢點。
B 關鍵資源分析；
1 人才；2 技術；3 資金。
C 盈利模式分析。
1 個性化；2 立體化。
【附：
A 本章要點提示：
1 如何進行目標客戶分析？
2 如何進行主要對手分析？
3 如何進行自身項目分析？
B 本章小結語。（略）
第二章 市場定位
第一節 定位考慮要素
A 關注要素的順序；
1 高端定位； 2 中端定位；3 低端定位。
B 定位聚焦原則； 【“四個聚焦方向”：
C 定位棄舍原則。 【“四個放棄方向”：
第二節 市場定位層面
A 產品差異化定位；【項目創新：
B 形象差異化定位；【品牌形象個性化：
C 服務差異化定位。【核心服務和附加服務創新：
第三節 自身項目定位
A 價值功能定位；1 帶來什么利益； 2 解決什么問題。
B 目標人群定位； 1 年齡段； 2 消費檔次。
C 地理位置定位。1 地區選擇；2 地點選擇。
【附：
A 本章要點提示：
1 市場定位關注哪些主體要素？
2 市場定位關注哪些層面？
3 如何對自身項目進行定位？
B 本章小結語。（略）
第三章 營銷戰略
第一節 戰略選擇考慮因素
A 自身因素； 1 自身資源； 2 產品差異。
B 消費因素；1 消費心態；2 消費容量。
C 對手因素。 1 對手定位；2 對手戰略。
第二節 戰略分解規劃
A 第一階段； 1 目的；2 年限。
B 第二階段；1 目的；2 年限。
C 第三階段。1 目的；2 年限。
第三節 戰略實施步驟
A 第一步；1 覆蓋區域； 2 市場效應。
B 第二步； 1 覆蓋區域； 2 市場效應。
C 第三步。1 覆蓋區域；2 市場效應。
【附：
A 本章要點提示：
1 營銷戰略選擇關注哪些主體因素？
2 營銷戰略分解劃分的主要階段？
3 營銷戰略實施的主要步驟是哪些？
B 本章小結語。（略）
第四章 營銷策略
第一節 產品策略
A 產品與服務；【分設系列：
B 產品價值勾兌；【價值勾兌方式：
C 產品特色打造。 【領先地位或霸主地位的產品：
第二節 價格策略
A 價格決定因素；【“三大主要因素”：
B 行業同檔次價格；【價位范疇：
C 本會所價格策略。【制定產品價差體系：
第三節 渠道策略
A 渠道覆蓋類型；1 分銷渠道；【六種分銷渠道：
2 零售渠道。【六種零售渠道：
B 渠道開發方式；1 分銷渠道開發方式；
2 零售渠道開發方式。
C 渠道維護辦法。【制定管理辦法：
第四節 廣告策略
A 廣告載體選擇；1 電臺、電視； 2 報紙、雜志；
3 戶外廣告。
B 廣告傳播創意； 1 廣告語； 2 宣傳冊； 3 廣告片。
C 廣告傳播實施。1 區域； 2 時機； 3 載體。
第五節 公共關系策略
A 公共關系類型； 【六種公關類型：
B 公共關系原則；【三大核心原則：
C 不可預見事件公關。1 把握規則； 2 應對方式。
第六節 人員推銷策略
A 自身團隊推銷； 1 團隊選拔； 2 團隊激勵；
3 團隊考核。
B 會員團隊推銷；
1 會員政策；2 會員激勵；3 會員管理。
C 外圍團隊推銷。
1 外圍招聘； 2 業務培訓； 3 更新管理。
第七節 營業推廣策略
A 會館大堂平臺； 1 開放目的； 2 開放形式。
B 活動主題策劃；1 主題選擇；2 細則制定。
C 參與優惠政策。1 優惠對象；2 優惠條款。
【附：
A 本章要點提示：
1 產品的主要策略有哪些？
2 如何制定產品的價差體系？
3 渠道的主要類型與開發方式有哪些？
4 如何創意并實施廣告策略？
5 如何做好不可預見事件的公關？
6 人員推銷策略中的外圍隱形團隊有哪些？
7 如何運用自身資源做好營業推廣？
B 本章小結語。（略）
第五章 營銷模式
第一節 體驗營銷
A 體驗營銷政策；B 體驗營銷推介；C 體驗營銷方式。
第二節 公益營銷
A 公益營銷項目鎖定；B 公益營銷項目宣傳；
C 公益營銷項目實施。
第三節 禮品營銷
A 禮品卡系列鎖定；B 禮品卡政策制定；C 禮品卡系列銷售。
第四節 網絡營銷
A 網絡營銷內容制作；B 專業網站選定；C 網絡營銷管理。
第五節 借勢營銷
A 選擇借勢平臺；B 進入借勢平臺；C 維護借勢平臺。
第六節 聯袂營銷
A 確定業務合作對象；B 選擇合作切入點；C 合作伙伴維系。
【附：
A 本章要點提示：
1 如何做好體驗營銷？
2 如何做好公益營銷？
3 如何做好禮品營銷？
4 如何做好網絡營銷？
5 如何做好借勢營銷？
6 如何做好聯袂營銷？
B 本章小結語。（略）
第六章 營銷招商
第一節 品牌優勢與利益保障
A 品牌優勢；B 加盟政策；C 利益保障。
第二節 加盟資格與加盟流程
A 加盟資格；B 加盟流程；C 合約協定。
【附：
A 本章要點提示：
1 如何鎖定差異化的品牌優勢？
2 如何制定讓客戶動心的加盟政策？
3 如何承諾對客戶的利益保障？
4 如何審查與實施加盟流程？
5 如何簽訂完善的加盟協議？
B 本章小結語。（略）
第七章 營銷組織
第一節 營銷組織入職
A 組織架構；B 崗位職責；C 組織培訓。
第二節 營銷組織激勵
A 薪酬政策；B 薪酬激勵；C 精神激勵。
【附：
A 本章要點提示：
1 如何設定入職條件與入職培訓？
2 如何進行合理的薪酬激勵？
3 如何進行精神方面的非薪酬激勵？
B 本章小結語。（略）
第八章 營銷行動
第一節 主體工作分解
A 營銷年度劃分；B 整體工作分揀；C 主體工作分解。
第二節 營銷行動控制
A 制定行動控制辦法；B 行動控制跟蹤與評估；
C 績效結果兌現與應用。
【附：
A 本章要點提示：
1 如何進行主體工作的營銷年度分解？
2 如何制定行動控制辦法？
3 如何進行績效結果的兌現與應用？
B 本章小結語。（略）
