基金營銷技能提升專項訓練課程
課程背景：
隨著“大零售”戰略在各家商業銀行的持續推進，基金銷售成為各家銀行重視的產品之一。基金產品成為理財經理/客戶經理為客戶進行資產配置的重要方式之一，一來能夠為銀行創造客觀的中間業務收入，二來幫助客戶實現資產的保值和增值。
但在實踐中發現，一線營銷人員普遍存在以下幾個問題：
1、不敢銷售基金；
2、不知道怎么銷售基金；
3、不清楚向誰去銷售基金；
4、“看天吃飯”的心理現象明顯；
5、客戶一聽“基金”二字本能拒絕......
為此，本課程重點解決以上幾個問題，**對各類基金的基礎認識、客群的挖掘和識別、有效的工具和方法、市場分析的基礎知識、常見應對拒絕話術等五個維度解決基金銷售中的道、法、術。
課程時間：1天，6小時/天
學員對象：客戶經理、理財經理等崗位
課程大綱：
**講：基金的基礎知識
一、基金的分類
二、公募與私募基金的區別
三、封閉基金與開放基金的主要差異
四、陽光私募、信托和PE的主要區別
五、行內重點基金池
第二講：基金營銷技巧
一、基金營銷實戰的10大問題
二、投資的三大要素和資產配置
三、如何選擇好基金：五星挑選好基金
四、基金健診的方法和流程
五、基金健診軟件
六、基金售后服務的關鍵：三步法
七、基金定投的方法
八、百萬富翁養成計劃
第三講：客戶資產配置流程
一、KYC-客戶信息獲取
二、理念引導--工具
三、方案呈現
四、促成
第四講：目標客群分析
一、存量基金客群
二、休眠客戶的無限潛力
激活的三步法
第五講：典型客戶的基金營銷話術精選
一、定存族話術
二、定投族話術
三、套牢族話術
分享：圖表、工具、話術和演練
第六講 實戰面談技巧
1、認識財富管理的理念
2、設定面談目標，精心準備面談
3、接洽開場
4、【案例分析】不同銀行客戶的性格特征
5、KYC——了解你的客戶6種提問方式
6、SPIN——4步找到需求突破口
7、產品呈現的 FABE法則：
8、異議處理
第七講：現場答疑
