引流

對象

零售人

目的

雙客，顧客有兩種，一種叫做新顧客，一種叫做老顧客，雙法一個叫做釣魚式引流，一個叫做捕魚式引流.所以我們整套的課程引流就叫做如果你是新顧客一個一個怎么釣，魚最多怎么捕，如果針對老顧客也是一樣，一個一個怎么去維護，怎么去互動，怎么希望我們老顧客帶動新顧客的到來，由老顧客來幫我們引流，這就叫做釣魚式的引流。

內(nèi)容

大家好，歡迎大家來到零導者精益零售線上課堂，今天開始奶牛老師會來跟大家分享一個非常重要的主題，也是我們許多實體店朋友很關心的主題，叫做“引流”。    我們零導者會在匯率的過程當中，一題一題系列化的來推進，整個的引流這個課程今天是第一集，第一集我們的主題就叫做：雙客雙法大引流。這是一個大的總綱，有些朋友聽說過一首歌，是王力宏唱的《十八般武藝》但是我們國內(nèi)有一個著名的影星叫徐崢，當然現(xiàn)在也是一個導演，又演了一個電影叫做《無人曲》，這是什么意思？假如我們一家門店沒有人，沒有客留，你的客戶、場、人做的再好！好象也是英雄無用武之地，所以引流是非常非常重要的。

   引流到底有多重要呢？我們來看一下，叫做同店提升有六大抓手，同店提升一個加盟店的銷售流水要提上來，一共有六大抓手在屏幕上大家注意看：銷售流水=交易底數(shù)×平均客單價，這個公式能理解吧，我的小票數(shù)×平均每個客人掏的錢。銷售流水=交易的筆數(shù)×平均客單價，而交易筆數(shù)=入店的客數(shù)×成交率，今天凈買多少，成交率多少就等于我的交易筆數(shù)，小票數(shù)。入店的客戶又等于，有兩種顧客一種叫做新顧客，一種叫做老顧客。所以入店客數(shù)=新顧客 老顧客。老顧客又等于我一共有VIP數(shù)量是多少，就VIP總數(shù)×VIP的回購率，這是整個交易筆數(shù)這個字表的分析。

   當然平均的客單價=平均物單價×連帶率。在從六大抓手當中，我們會看到上面整個一個部分都在排入店的客數(shù)，入店客數(shù)=新顧客 老顧客，老顧客=VIP數(shù)量×VIP的回購率。所以對于一家門店來講，你要提供流水一共有六多抓手，在這六大抓手當中入店的客數(shù)也就是我們通俗講的叫做引流非常重要。    奶牛老師經(jīng)常說，假如把一家門店的流水分成百分率的話，一家門店60%是靠你的入店的客數(shù)，30%是靠你的銷售能力服務的態(tài)度，10%還有靠運氣，銷售流水=60%接待顧客的數(shù)量 30%的能力和技巧 10%的運氣。所以引流非常非常重要，到底怎么樣引流呢？我們先來分析一下，顧客分成幾種？顧客可以分成兩種。我們國內(nèi)有一個著名的歌唱家叫毛阿敏，毛阿敏她唱過一首歌叫《永遠是朋友》，她里面的歌詞就強調(diào)一點，不忘老朋友，歡迎新朋友，所以一家門店要引流有兩種可能，一種是新顧客，一種是老顧客這叫“雙客”。客人有兩種，經(jīng)營也有兩種手法，我們零售門店的實體店的經(jīng)營包括線上的經(jīng)營，經(jīng)營有兩種手法，一種是叫做自己管自己的，叫做等待式經(jīng)營。另外一種叫進攻式經(jīng)營。  大家看到這個詞語能想到什么成語嗎？沒錯，叫做守株待兔。等待式的經(jīng)營就叫做守株待兔。目前整個亞洲第一品牌，全球第一史日本的首富優(yōu)衣庫的老總，老板創(chuàng)始人他叫柳井正，他在經(jīng)營理念他們公司有23家經(jīng)營理念當中就提到，關于等待式經(jīng)營到底是什么樣的結果呢？奶牛老師給大家分析分析，柳井正先生說沒有顧客的生意那就是白搭，那么認為只要把店門打開自然就會有顧客來，自然就會有生意的想法是錯誤的。零售店大多數(shù)是被動的接觸顧客以及周邊環(huán)境的變化，比如說競爭對手的變化，被動的接受環(huán)境的變化顧客的變化，而不是總不能發(fā)起進攻。

   我們有很多的實體門店的品牌商、零售商、代理商以及我們的店長，在開這個店之前很多在設想很多的努力，但是往往犯一個錯誤，當你把這家店真的開出來之后，基本上就不會再去做大的改變，而是在那里守株待兔的等著顧客的光臨。柳井正先生說這樣的店賣不掉，就是賣不掉，如果不從根本上進行變革，基本上不會有大的轉型，所以市場有很多時候，表面是在洗牌，實際上是在洗人。    所以經(jīng)營有兩種，一種叫等待式經(jīng)營，一種叫進攻式經(jīng)營，如果我們把顧客比喻成魚，大家都知道魚有很多種，有淡水魚、有深水魚、有硬骨魚、有軟骨魚，魚有很多種顧客就是魚，那我們?nèi)绻プヴ~的話有什么樣的方法？

沒錯。抓魚有兩種方法，一種叫做釣魚，愿者上鉤，大家想到了姜太公釣魚愿者上鉤，這是第一種，顧客就是魚他在那里有游來游去，現(xiàn)在游到我的地里了，又游到馬路上去了，又游到隔壁競爭對手那里去了，又游到那個飯店里去了，KTV里去了，他在不斷的游動。我們要去抓魚第一種手法叫做釣魚，釣魚就是一對一的釣，怎么釣魚？一對一。    第二種方法呢？叫做捕魚，這叫一對多，所以引流有兩種方法，一種叫做釣魚式的引流，第二種叫捕魚式的引流。大家都知道說我們對顧客進行分類，比如說我們站在店門口進行截流，截流其實是一對一的引流，但是如果我們針對VIP，搞一個VIP新品鑒賞會這叫捕魚式的引流，所以我們引流的第一個開頭叫做“雙客雙法引大流”，大引流。    雙客，顧客有兩種，一種叫做新顧客，一種叫做老顧客，雙法一個叫做釣魚式引流，一個叫做捕魚式引流.所以我們整套的課程引流就叫做如果你是新顧客一個一個怎么釣，魚最多怎么捕，如果針對老顧客也是一樣，一個一個怎么去維護，怎么去互動，怎么希望我們老顧客帶動新顧客的到來，由老顧客來幫我們引流，這就叫做釣魚式的引流。

   第二種叫做捕魚式的引流，所以我們引流一共分成三大部分。第一部分我們要首先找到我們的魚，找魚。第二部分我們來講怎么樣備餌。第三部分叫做捕、釣。我們要引流首先要知道我的魚是誰，什么樣的魚是我的菜，他們在哪里，他們喜愛什么他們不喜歡什么，叫做找魚，把魚先找到。第二招魚找準了之后，我們就要備餌，不同的顧客需要的東西不一樣，我們需要給顧客一個到店的理由，而到店的理由不同的顧客是不一樣的，有些人就是因為你有新品，有些人是因為你有促銷活動，有些人是希望想到你店里喝杯咖啡，所以每一個人都是不一樣的備餌，這個餌就叫做顧客到店的理由。

   第三個部分是顧客來了，怎么捕，一網(wǎng)下去，怎么釣一個一個怎么釣，所以引流我們分成三個部分.

找魚誰是我的顧客，我的顧客在哪里，第二備餌，不同的顧客新顧客、老顧客，新顧客和老顧客當中還有不同的級別，我們備什么樣的餌，花多少錢去備呢？第三部分是如果捕、如果釣，工具、方法、技巧以及實際的案例，這一套課程我們會逐步逐步在零導者的精益零售APP上面給大家免費開放，希望大家能夠持續(xù)的關注，謝謝大家！