【課程概況】
本課程從分解一天的日常工作梳理到管理從客戶的需求出發，結合不同產品、不同人群的需求提煉出產品的特色、優勢、利益。并且提高面談及邀約的成功率，建立以客戶（而非以產品）為中心的思維模式。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程老師】
李紹輝老師
【培訓對象】
理財經理、客戶經理
【課程大綱】
一、金融產品銷售流程
1、營銷標準銷售流程環節細節
l 客戶經理的一天 范本：我的工作日記
二、營銷標準銷售流程環節 – 電話邀約技巧（電話溝通技巧）
1、電話邀約的挑戰與困惑
l 傳統電話拒絕的類型
l 信任的基石
l 信任度的4個類型
2、低風險開場白技術
l 電話前的預熱
l 語言的魅力
l 電話開場白腳本的策劃
l 老客戶的邀約電話
練習：開場白的應用--新客戶、轉介紹客戶、老客戶、基金受傷客戶、貸款客戶
三、營銷標準銷售流程環節 - 挖掘客戶需求
1、理性需求與感性需求
四種不同類型客戶的需求
2、發掘購買動機
在與客戶溝通前思考的三個問題
四、營銷標準銷售流程環節 –啟動面談技巧（面談溝通技巧）
1、提問策略
提問策略工具表
2、 提問問題類型
S.P.I.N (提問四步驟)
3、把事實問題轉換成感覺性問題
4、提問技巧的四種法則
? 佐證法
? 探究法
? 極限測試法
? 制造壓力法
5、聆聽的技巧
? 測試：你善于聆聽嗎？
? 聆聽的誤區
? 三種有效聆聽方式
五、營銷標準銷售流程環節 –產品呈現技巧
1、金融產品的特性
2、如何介紹理財產品更吸引人
F.A.B （介紹產品的三個層次）
3、根據客戶理財目標推薦合適產品
4、練習：介紹理財產品
六、營銷標準銷售流程環節 –異議處理技巧— LSCPA原則
1、Listen—細心聆聽
2、Share—尊重與體恤
3、Clarify—厘清異議
4、Present—解說
5、Ask—要求行動
七、營銷標準銷售流程環節 –客情關系維護
1、銀行業競爭現狀
2、評估你的客情關系
l 客情關系金字塔
l 客觀評估：情感賬戶分析法
l 主觀評估：客戶反饋法
l 主觀評估的額外價值
3、差異化服務
l 一張賀卡巧開門
l 瞻前顧后水長流
l “小提示”拴緊客戶心
l “不打不相識” — 投訴的價值
l 機遇只垂青有準備的人
4、升級你的客情關系
l 建立資源網絡
l 資源整合
