【參加對象】一線銷售人員、電話營銷人員以及想提升銷售能力的人
【授課方式】講師講授 互動分享 視頻欣賞 角色扮演 講師點評
【課程特點】理論聯系實際、深入淺出講解、實操性強
【課程時長】2天
【課程大綱】
一、電話銷售中應該堅持的原則.
1、尊重原則
2、互動原則
3、人性原則
二、關于客戶資源.
1、誰是我的客戶?(客戶條件的標準)
2、他們在哪里?(地域/行業)
3、如何找到他們?(開發途徑)
三、電話銷售實操篇.
1、狀態調整：積極的心理暗示、微笑、自信
2、準備工作：筆記本、筆、產品材料、答疑應對
3、營銷話術與技巧：
(1).開場白設計
A、開場白設計要點
B、常見的錯誤開場白
C、開場白客戶稱呼設計
D、開場白個人介紹設計
E、開場白成功案例分享
(2).如何找到切入點
A、關鍵理由切入B、關鍵詞切入C、關鍵價值切入
(3).產品介紹方法
A、獨特細節展示B、獨特過程展示C、羊群效應
(4).客戶需求挖掘
四級提問法
A、信息層提問B、問題層提問C、影響層提問D、解決層提問
(5).客戶異議處理
A、步驟：肯定認同---發問---下危機---給解決方案
B、常見異議處理(16種情況)
(6).促成技巧
A、不確定成交法B、對比成交法C、假設成交法
D、二選一成交法E、危機成交法F、解決客戶疑惑成交法
G、以退為進成交法H、最后期限成交法I、最后一個問題”成交法
J、展望未來成交法
4、實戰演練總結：在電話溝通中，你遇到了什么問題?
(1).客戶不樂意接聽你的電話是什么原因
(2).讓客戶樂意接通你電話的秘訣
四、關于客戶跟進.
1、跟進的目的：增進感情、挖掘需求、加強服務
2、跟進的原則：
(1).把握人性：A、贊美、成就感;B、投其所好;C、感動他(她)
(2).借勢借力：A、國家政策;B、看照片、視頻;C、講故事
(3).塑造產品價值：
A、獨特賣點
B、利益
C、快樂
D、痛苦
E、理由
F、價值
(4).觀念產生影響力
互動：你是怎么通過觀念影響客戶的？
3、跟進方法
(1).日常生活中進行電話、短信、微信互動
(2).關注客戶需求并及時響應
(3).適時拜訪
頭腦風暴：為什么客戶有需求卻不買你的產品？
五、課程總結
1、我學到了什么?
2、接下來我如何去做?
