概 述
談判是最高級的銷售技巧，因為銷售談判的目的在于創造雙贏的結果，也就是為雙方創造更高的價值，所以雙贏銷售談判不是一個簡單的條件交換，而是一種共同創造解決方案的協作方式，一同把餅做大而共同享受成功的結果。
由于談判是最高級的銷售技巧，也就是在一般的溝通無法達成共識的時候，就需要使用雙贏銷售談判技巧。因此，雙贏銷售談判技巧可以用到的場景就非常多，不論是部門之間、同事之間、客戶之間、廠商之間，甚至連家庭內部都需要使用到雙贏的談判技巧。
談判前的準備，是從談判的基礎概念開始，讓學員了解什么是談判，而談判者是如何做出決定的。然后，透過講師的指導使用工具，學員選擇一個自己將要進行的談判案例來進行準備，確保學員在面對對方談判的時候，有充分的準備和知道：談什么、怎么談、為什么談！本課程回依照學員的產業特性而調整課程所使用的案例。
在談判的實踐中，從談判開場白的設計，如何探尋對方提出立場背后的利益，如何引導討論來共同創造雙贏的解決方案，如何化解對方各種不同的招數，要如何導引出最后的協議及行動方案。
學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
● 雙贏銷售談判的基礎
● 談判前的準備
● 開始進行談判
● 探討立場及利益
● 共同發展備選方案
● 總結行動計劃
課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲：
● 了解談判的基本原則和原理
● 創造雙贏銷售談判的步驟
● 破除對于談判的一般性誤解
● 如何做好談判的準備
● 如何避開談判的陷阱
● 尋找最佳替代方案以建立談判的優勢
● 掌握談判準備的原則
● 如何在考慮利益、標準和籌碼來建立備選方案
● 制作不同的備選方案，以利于雙贏銷售談判
● 學習掌握談判的心理學
● 如何建立開場白及議程
● 如何引導客戶說出立場背后的利益
● 如何陳述解決方案的優點
● 如何與對方共同發展解決方案
● 如何處理對方使用的不同招數
● 如何利用技巧，引導對方做出承諾
《雙贏銷售談判技巧》
模塊 | 課程大綱 | 時間分 | 教學方法 |
課程導入 | ? 開場（對方） ? 破冰活動 ? 研討公約 ? 課程介紹 ? 討論：學員面臨的挑戰是什么？ | 15分 | ? 內容講解 ? 猜猜看 ? 小組討論 |
第一單元 雙贏銷售談判的基礎 | ? 單元目的：了解雙贏銷售談判的基礎原理，并掌握雙贏銷售談判的全貌 ? 雙贏銷售談判的目的 ? 談判的原因及決策者的關注點變化 ? 發展雙贏的解決方案流程 ? 談判的傳說及陷阱 ? 活動： - 什么是雙贏銷售談判？ - 談判是談什么？ | 60分 | ? 內容講解 ? 技巧演示 ? 小組討論 |
第二單元 談判前的準備 | ? 單元目的：做好談判前的準備計劃，以利雙贏銷售談判的進行 ? 什么是最佳替代方案 ? 準備工作的類型及原則 ? 如何發展備選方案 ? 如何找到可以參考的標準 ? 力量與籌碼的使用 ? 活動： - 做好雙贏銷售談判前的準備計劃 | 90分 | ? 內容講解 ? 技巧演示 ? 話術準備 ? 小組討論 ? 三人討論 |
第三單元 開始進行談判 | ? 單元目的：做一個好的雙贏銷售談判的起點 ? 談判的心理學 ? 開場白的準備 ? 共同制定已成 ? 活動：角色扮演 | 30分 | ? 內容講解 ? 技巧演示 ? 話術準備 ? 小組討論 ? 三人角色扮演 |
第四單元 探討立場及利益 | ? 單元目的：引導對方說出立場背后的利益，針對利益而雙贏銷售談判，而不是立場 ? 立場及利益 ? 問題的類型 ? 分辨對方的立場和利益的技巧 ? 活動： - 案例分享：不可能完成的任務 - 角色扮演 | 60分 | ? 內容講解 ? 技巧演示 ? 話術準備 ? 小組討論 ? 三人角色扮演 |
第五單元 共同發展備選方案 | ? 單元目的：引導對方共同發展備選方案，并處理對方采取的各種招數 ? 表述方案的優點 ? 與對方一通發展解決方案 ? 雙方可能使用的10種安全招數 ?
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