課程大綱
第一模塊：談判博弈——談判路線圖
開局策略：前期布局
開價策略、處理對抗、不愿策略、還價策略
集中精力、踢球策略、擺脫僵持、打破僵局
中期策略：中期守局
請示領導、異議處理、拖延策略
折中策略、禮尚往來
后期策略：獲得雙贏
紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
企業困惑:策略單一不系統，談判要么破裂，要么大幅妥協成交
學習收獲:學會談判路線圖，獲得談判的系統智慧
現場實操：組內談判演練——步步為營，引導致勝
關鍵工具：談判路線圖
第二模塊：利益探尋——談判核動力
撬動人心的三大源動力
談判中開場致勝一句話
持續的成功只能是雙贏
思維：雙贏的不同表現
企業困惑：不會從根本上影響客戶的思想
學習收獲：學會牽一發而制全程
現場實操：說服你身邊的同學……
關鍵工具：談判的核動力——撬動客戶三大利器
第三模塊：談判準備——贏在起跑線
前期的準備
狀態的準備：狀態就是氣場
專業的準備：專業就是力量—SWOT分析
技巧的準備：設計強大力量
事前的設計：設計強大力量
時間、地點、人物、事件
開價、目標、底線、方案
企業困惑： 不知道應準備什么，準備粗糙
學習收獲： 學會做足準備，談判有備而往
現場實操： 做一個談判設計
關鍵工具： 談判準備工具箱
第四模塊：談判溝通——武裝到牙齒
提問技巧（教練技術）
傾聽技巧（引導認同）
闡述技巧（成就他人）
答復技巧（見招拆招）
企業困惑：談判不會“談”，容易成僵局
學習收獲：學會天下是談出來的
現場實操：在談判中搜集信息，拉近距離，引導對方
關鍵工具：談判溝通的模板
第五模塊：談判成交——一錘定天下
成交氣氛的營造
成交的最佳時機
成交的無敵方法
企業困惑：成交抓不住時機，沒有方法
學習收獲：學會營造成交氣場，掌握成交方法
案例分享：政治—鄧小平收回香港
商務—成交現場的意外
現場實操：制造氣氛，成交現場
關鍵工具：成交的系列手法
第六模塊：談判控制——談判生死門
談判壓力：談判的三種壓力
造勢因素：控制的八種力量
談判詭道：談判的系列詭道
企業困惑：談判處容易被別人牽著鼻子走，如何長期讓客戶來找我
學習收獲：學會通過設計掌握談判主動權
修煉讓客戶主動合作秘訣與境界
現場實操：討論談判中掌握主動的：道、法、術
關鍵工具：掌握主動的系統工具箱
