置業(yè)顧問職業(yè)素養(yǎng)及客戶分析

對象

房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問及服務人員

目的

提升職業(yè)素養(yǎng)、了解客戶類型

內(nèi)容

培訓單元 詳細內(nèi)容 單元大綱 案例與活動 單元一 課程導入 1． 禮儀的重要性 2． 禮儀的概念 3． 禮儀的內(nèi)容及原則 課程講授、案例分析、小組討論、角色扮演、培訓游戲練習、 模擬演練 單元二 置業(yè)營銷人員職業(yè)形象 1.塑造健康向上的樓盤形象 1） 角色識別——地產(chǎn)公司的“形象代言人” 2） 環(huán)境營造——統(tǒng)一客戶的美感認知 3） 職責提醒——明確職責樹立服務文化 4） 增強自信——員工服務自信心建立 2.銷售人員自查內(nèi)容——顧客看到的每一個細節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn) 1） 個人儀容的塑造： 職業(yè)妝容示范 ? 臉部立體結(jié)構(gòu) ? 冷暖色系搭配 ? 卸妝與護膚 ? 職業(yè)妝容示范 絲巾與制服的搭配 盤發(fā)示范教授 2） 工作裝的選定與穿著禮儀——工服的選定標準應參照團隊，而不是售樓員自身 ? 工服選定技巧 ? 鞋襪穿著技巧 ? 飾物佩帶技巧 互動活動： 自我形象檢查表。 單元三 置業(yè)營銷人員形體語言——您另一張名片 1.微笑訓練： 告別“面具臉”（音樂冥想訓練、筷子訓練法） 2.眼神訓練： 愛笑的眼睛（點視法、側(cè)視法、環(huán)視法、虛視法、閉目法） 3.鞠躬禮訓練：如何運用鞠躬禮和欠身禮（15度、30度、45度、90度） 4．手勢訓練： ? 引領 ? 指引 ? 示意 ? 敲門 ? 開關門 ? 上下樓梯 ? 出入電梯 現(xiàn)場練習，老師現(xiàn)場指導。 圖片、視頻教學法： 男職員、女職員的儀容規(guī)范； 窗口人員職業(yè)著裝規(guī)范（男士、女士）； 工裝著裝中的注意細節(jié)及不規(guī)范圖片。 單元四 案場接待——置業(yè)營銷人員接待禮儀 1、 置業(yè)顧問日常工作禮儀 ? 稱呼禮節(jié) ? 介紹禮節(jié) ? 握手禮節(jié) ? 鞠躬禮節(jié) ? 茶水遞送禮節(jié) ? 遞接名片禮節(jié) ? 入坐交談禮節(jié) ? 簽約禮儀 ? 乘車禮節(jié) 2、 樣板間介紹禮節(jié) 3、工地現(xiàn)場介紹禮節(jié) 4、電話接待服務流程 1） 鈴響三聲之內(nèi)接聽，表示問候及詢問 2） 邀請對方說出姓名 3） 記錄及確認信息 4） 立即行動并邀約 5） 禮貌掛斷電話及發(fā)出短訊 儀態(tài)禮儀綜合演練： 觀看短片，分組特訓、過關考核 單元五 現(xiàn)場接待服務流程 1.迎接客人的準備工作 2.客人到訪的迎接工作 3.對同行的接待服務 4.前臺接待服務談話技巧 5.置業(yè)顧問接待談話技巧 6.讓客人等候時談話技巧 7.明確目的策劃開場白 8.適當贊美與幽默 訓練內(nèi)容：主動招呼客人、接待行為訓練、滿足客人需求、積極推銷、全面掌握客戶資料、商務招待、交談禁忌、與客戶簽單…... 單元六 客戶分析 1.客戶購買行為及購買心理分析 2.常見購房客戶類型及銷售對策 9種客戶的購房心理分析及應對技巧 3.結(jié)訓 現(xiàn)場演練、歸納總結(jié)