大客戶顧問式銷售

【培訓(xùn)對(duì)象】 


【培訓(xùn)收益】 

第一部分 電信運(yùn)營商的競爭態(tài)勢
1、全業(yè)務(wù)競爭下運(yùn)營商的發(fā)展情況
數(shù)據(jù)說明三大運(yùn)營商的競爭態(tài)勢
2、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢的波特五力分析——運(yùn)營商競爭對(duì)手、廣電（IT巨頭）、
不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）
3、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析——中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通競爭態(tài)勢
4、情景演練——運(yùn)營商如何建立競爭優(yōu)勢？
5、電信運(yùn)營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行業(yè)和家庭信息化

第二部分 大客戶差異化精準(zhǔn)營銷
第一節(jié) 基于競爭對(duì)手的差異化精準(zhǔn)營銷
1、三大運(yùn)營商的SWOT分析
2、運(yùn)營商差異化營銷之一運(yùn)營商SW戰(zhàn)術(shù)
工具應(yīng)用：SW工具演練
3、運(yùn)營商差異化營銷之二運(yùn)營商銷售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)
工具應(yīng)用：標(biāo)桿借鑒工具演練

第二節(jié) 基于個(gè)性化大客戶的差異化精準(zhǔn)營銷
一、營銷人員精準(zhǔn)營銷營售模式的轉(zhuǎn)變：
1、營銷人員在營銷前首先了解什么？
2、營銷人員的銷售模式的轉(zhuǎn)變：
從賣好到好賣的轉(zhuǎn)變
從標(biāo)準(zhǔn)營銷到差異化營銷的轉(zhuǎn)變
從需求營銷到精準(zhǔn)營銷的改變

二、基于大客戶需求的差異化精準(zhǔn)營銷：
1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值——像魚一樣思考
2、以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉
3、尋找全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求——成本需求、溝通需求、時(shí)尚需求、安全需求、認(rèn)同需求等等
4、基于客戶需求的客戶群細(xì)分
客戶群細(xì)分的三大模式：特征、消費(fèi)特點(diǎn)、區(qū)域
5、針對(duì)細(xì)分用戶的精準(zhǔn)營銷
6、基于細(xì)分用戶群體的營銷模式
6.1、改變傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)銷售模式

免費(fèi)試用、折扣、捆綁、話費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂。
6.2、基于不同用戶群的不同營銷模式

全員營銷、現(xiàn)場營銷、捆綁營銷、交叉營銷
電話營銷、區(qū)域營銷、病毒營銷、促銷銷售
體驗(yàn)營銷、活動(dòng)營銷、事件營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷
7、精準(zhǔn)營銷工具演練：產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營銷工具

第三部分、大客戶顧問式營銷銷售工具箱
1、 射門術(shù)第一步——如何與大客戶建立關(guān)系
工具箱演練：開場設(shè)計(jì)
找對(duì)人，開對(duì)門
需求客戶目標(biāo)規(guī)劃
如何進(jìn)行高效的開場
完成營銷腳本——十種高效開場方法和話術(shù)

2、 射門術(shù)第二步——大客戶的需求深度挖掘
工具箱演練：SPIN話術(shù)演練

勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝
3G產(chǎn)品是否都有市場？
客戶需求挖掘深度認(rèn)識(shí)——
不是產(chǎn)品不好而是沒有找到需求
問比說更重要
問的兩種技巧：5W現(xiàn)狀問題與缺陷問題
鑒別客戶需求的三個(gè)關(guān)鍵
需求挖掘的方法介紹：SPIN挖掘技巧
區(qū)分客戶的需求類型
將客戶的隱藏需求顯性化
SPIN話術(shù)情景演練
完成營銷腳本——需求挖掘話術(shù)

3、 射門術(shù)第三步——買點(diǎn)價(jià)值展示技巧
工具箱演練：產(chǎn)品FABE價(jià)值總結(jié)
區(qū)別產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益
注重產(chǎn)品的利益和證據(jù)

FABE技巧
八種價(jià)值展示方法：法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗(yàn)法、表演式法、講故事法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、發(fā)展法

完成營銷腳本——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)總結(jié)

4、 射門術(shù)第四步——客戶異議處理技巧
工具箱演練：客戶異議四步法
 叫好的是看客，挑剔的是買主

異議的三種分類
客戶的七種拒絕
處理異議的八種方法
處理異議的話術(shù)演練
把模糊的問題清晰化
先處理心情，再處理事情
異議處理四步法
完成營銷腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術(shù)

5、 六步射門術(shù)第五步——客戶成交的技巧
工具箱演練：成交促成十法
成交的意義和心態(tài)：咬住青山不松口
成交的信號(hào)判別：語言信號(hào)、表情信號(hào)、行為信號(hào)
十種成交技巧實(shí)戰(zhàn)
各種成交方法的應(yīng)用
完成營銷腳本——客戶成交十種話術(shù)

6、射門術(shù)第六步——客戶價(jià)值倍增技巧
工具箱演練：銷售POP的制作方法和技巧
客戶關(guān)系維護(hù)和服務(wù)

客戶再消費(fèi)增值
推動(dòng)客戶做轉(zhuǎn)介紹
客戶轉(zhuǎn)介紹存在的問題
成交還是絕交？開始還是結(jié)束
客戶轉(zhuǎn)介紹方法——金鎖鏈原則
推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹的三大技巧
完成營銷腳本——客戶關(guān)系維護(hù)的技巧和話術(shù)