集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合營銷素質(zhì)提升訓(xùn)練營

【培訓(xùn)對(duì)象】 


【培訓(xùn)收益】 

第一部分：全業(yè)務(wù)下思維觀念的提升——市場(chǎng)環(huán)境在變、產(chǎn)品在變、團(tuán)隊(duì)在改變、企業(yè)的策略在變。一切行為層面的改變都源于思維觀念的轉(zhuǎn)變。所以思維觀念的轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)。
一、大客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的能力塑造
1. 大客戶、集團(tuán)客戶經(jīng)理積極心態(tài)訓(xùn)練
2. 大客戶、集團(tuán)客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)要求
3. 大客戶、集團(tuán)客戶經(jīng)理的技能要求

A. 大客戶、集團(tuán)客戶經(jīng)理三位一體的角色能力要求
B. 大客戶、集團(tuán)客戶經(jīng)理的業(yè)績提升的RAC模型

二、客戶經(jīng)理思維觀念的轉(zhuǎn)變和營銷思路整體布局
1. 全業(yè)務(wù)經(jīng)營下前沿營銷的角色定位與創(chuàng)新思維
2. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的生存法則—適者生存
3. 行業(yè)營銷管理策略與布局、過程管理關(guān)鍵運(yùn)作技巧 
4. 移動(dòng) 固網(wǎng)的規(guī)模化營銷
5. 全業(yè)務(wù)經(jīng)營時(shí)代電信產(chǎn)品營銷的內(nèi)涵
6. 顧問式銷售與品牌化意識(shí)

第二部分、全業(yè)務(wù)下效率策略制定——三家運(yùn)營商產(chǎn)品及策略日趨同質(zhì)化的今天，對(duì)外：對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)內(nèi)：剖析傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的銷售特點(diǎn)及如何將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)及轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)更好的集成，將是提升成功營銷效率的有效辦法。

三、全業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)下的大客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1. 三大運(yùn)營商區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略
2. 大客戶、集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析
3. 電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策分析
4. 區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀
5. 電信行業(yè)全業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析
A. 未來電信市場(chǎng)的變化分析
B. 從技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)看全業(yè)務(wù)運(yùn)營
C. 三大運(yùn)營商的全業(yè)務(wù)發(fā)展策略
D. 客戶經(jīng)理常見營銷誤區(qū)
E. 大客戶常見的三種決策模式
F. 大客戶的生命周期
G. 大客戶銷售的決策流程

四、全業(yè)務(wù)下的大客戶營銷效率提升
1. 大客戶營銷流程優(yōu)化
2. 客戶經(jīng)理營銷效率提升
3. 客戶經(jīng)理管理效率提升
4. 客戶經(jīng)理工作效率提升
A. 客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)化流程

第三部分、全業(yè)務(wù)下營銷服務(wù)提升——在全業(yè)務(wù)環(huán)境下，以產(chǎn)品的特點(diǎn)及營銷的策略占據(jù)市場(chǎng)決定性地位時(shí)代將慢慢被顧問式營銷所取代，如何有效地整合內(nèi)部的資源，搭建一個(gè)完善的營銷平臺(tái)，真正達(dá)到幫客戶解決問題的目的，將是占據(jù)行業(yè)性大客戶的關(guān)鍵

五、大客戶經(jīng)理的人際溝通與影響技巧
1. 如何讓行業(yè)客戶的價(jià)值倍增
2. 如何與客戶建立良好的溝通
A. 價(jià)值（需求）定位路徑圖
B. 建立雙贏關(guān)系的六種模式
3.如何影響客戶的觀念、需求、決策
A. 動(dòng)之以情：同理心傾聽和建立情感賬戶
B. 曉之以理：讓渡價(jià)值
C. 誘之以利：風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值、發(fā)展價(jià)值

六、集團(tuán)行業(yè)大客戶銷售技巧與談判技巧
1. 集團(tuán)行業(yè)大客戶的營銷策略
2. 集團(tuán)行業(yè)大客戶的銷售五步曲
3. 集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售的技能訓(xùn)練
A. 需求深度挖掘技巧
B. 價(jià)值全面呈現(xiàn)技巧
4.項(xiàng)目雙贏談判技巧
A. 雙贏談判的策略
B. 雙贏談判的技巧
C. 加、減、乘、除技巧

七、集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)信息化營銷差異化解決方案
1. 如何制定滿足客戶需求的客戶信息化解決方案
2. 客戶信息化需求的診斷方法
3. 客戶價(jià)值的深層次挖掘
4. 客戶信息化方案的制作技巧
5. 確定客戶信息化方案的決策方式
A. 如何據(jù)客戶的反饋進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整

八、集團(tuán)行業(yè)客戶的維護(hù)與挽留
1. 集團(tuán)行業(yè)客戶維護(hù)的十五項(xiàng)方式
2. 集團(tuán)客戶間隔階段的挽留技巧
3. 集團(tuán)客戶挽留的危機(jī)管理
4. 集團(tuán)客戶生命周期滿意度的維護(hù)管理
5. 集團(tuán)客戶不同階段的客戶終生價(jià)值管理：
A. 孕育階段、初期階段、合作階段、伙伴階段、戰(zhàn)略階段和間隔階段

第四部分、全業(yè)務(wù)下管理業(yè)績執(zhí)行——作為企業(yè)重要的營運(yùn)部門的一線管理干部，如何帶領(lǐng)隊(duì)伍，將公司的銷售指標(biāo)有效地分解并執(zhí)行完成，為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)。

九、 建立高效的合作型團(tuán)隊(duì)
1.高效團(tuán)隊(duì)的角色意識(shí)
A. 高效團(tuán)隊(duì)的重要性
B. 高效團(tuán)隊(duì)的五個(gè)特征
C. 高效團(tuán)隊(duì)的角色定位：
D. 前鋒、前衛(wèi)、中場(chǎng)、后位、門將
2.建立高效團(tuán)隊(duì)的雙贏關(guān)系
A. 企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理和協(xié)合現(xiàn)狀
B. 中國企業(yè)最大的團(tuán)隊(duì)問題
C. 高效團(tuán)隊(duì)建立的關(guān)鍵思路
D. 培養(yǎng)高效團(tuán)隊(duì)的雙贏思維
E. 雙贏思維的六種模式
F. 建立團(tuán)隊(duì)雙贏關(guān)系的方法

十、提升營銷執(zhí)行力的關(guān)鍵要素與技能
1. 提升營銷執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)營銷發(fā)展的新突破
2. 執(zhí)行營銷活動(dòng)的六大環(huán)節(jié)
3. 制定營銷活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃
4. 提升營銷的控制力度
A. 發(fā)現(xiàn)問題——分析問題——思考問題——解決問題