《對公客戶需求發(fā)掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

培訓(xùn)目標(biāo)

1.對公客戶開發(fā)的步驟、策略要點(diǎn)是什么？

2.如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)對公客戶？如何快速介入并搶奪新項(xiàng)目？

3.拜訪對公客戶前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)有哪些？

4.如何接近對公客戶，如何快速建立信任？

5.如何有效地與對公客戶溝通，挖掘需求？

6.如何做好產(chǎn)品的說明介紹？

6.如何處理對公客戶反對意見？如何約束和引導(dǎo)對公客戶需求？

7.如何識別購買信號、臨門一腳、促成交易？

培訓(xùn)人員

銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員

課程大綱

一)對公客戶與對公客戶銷售

?1.對公客戶的4大關(guān)鍵特征

?2.對公客戶的生命周期

?3.對公客戶銷售的特殊性

?4.對公客戶銷售鏈

(二)尋找/開拓目標(biāo)客戶

?1.開拓市場的方法

ü2.獵、搶、挖、拉

?3.對公客戶市場開發(fā)應(yīng)重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

?4.準(zhǔn)客戶資料收集與分析

討論：你的目標(biāo)客戶在哪里？

ü5.對公準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

ü6.暫不準(zhǔn)入行業(yè)

ü7.目標(biāo)客戶

ü8.目標(biāo)客戶要具備“五有”

?9.目標(biāo)客戶拓展渠道

ü9.梳理本行存款結(jié)算客戶

ü10.梳理核心企業(yè)上下游戶

ü11.熟人朋友客戶介紹客戶

ü12.周邊專業(yè)市場客戶營銷

ü13.周邊工業(yè)園區(qū)客戶營銷

ü14.網(wǎng)銀客戶授信需求營銷

ü15.外部合作機(jī)構(gòu)拓展客戶：如行業(yè)協(xié)會(huì)、合作商會(huì)、中介機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司等

?16.細(xì)分對公客戶市場

ü案例：某農(nóng)商行的市場細(xì)分

ü17.不同細(xì)分市場的客戶特征

ü18.對應(yīng)不同細(xì)分市場客戶的銷售流程

?如何辨別潛在客戶

?案例：“搶”來的客戶

ü19.搶奪策略

?推——拉

ü20.組織營銷——個(gè)人推銷

?21.客戶挖掘

(三)拜訪前的準(zhǔn)備

?1.物品準(zhǔn)備

?2.信息準(zhǔn)備

?3.心態(tài)準(zhǔn)備

(四)建立好感與信任

?1.開場白的設(shè)計(jì)

ü2.引起注意的策略

ü3.心理分析

ü4.雙人舞----如何與客戶保持一致

?5.如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道?

6.如何鎖定關(guān)鍵人

?7.如何說服關(guān)鍵人

?8.如何快速建立信任——五大策略

(五)挖掘需求

?1.沒有需求，就沒有價(jià)值

?2.組織利益——個(gè)人利益

?3.