渠道大客戶營(yíng)銷策劃

一、營(yíng)銷觀念—以客戶為中心（營(yíng)銷分析）
1、    兩類思維的PK：
?    蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷
?    營(yíng)銷的思維—以客戶為中心
?    情景演示，案例分析
2、    客戶心理大揭秘：
?    個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣
?    企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣
?    情景演示，案例分析
3、    了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)
?    教練的標(biāo)準(zhǔn)
?    教練的途徑
?    情景演示，案例分析

二、炒熱市場(chǎng)—策劃力行動(dòng)力 (整體策劃)
1、    合理分配時(shí)間－自我管理;
2、    篩選激勵(lì)成員－組建團(tuán)隊(duì)；
3、    開(kāi)發(fā)潛在客戶－鎖定市場(chǎng)；
4、    申請(qǐng)內(nèi)外資源－糧草先行；
5、    整合營(yíng)銷傳播－營(yíng)造拉力；
6、    實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷－營(yíng)造推力；
7、    開(kāi)展業(yè)務(wù)公關(guān)－個(gè)個(gè)擊破；
8、    精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠(chéng)；
?    情景演示，案例分析

三、技巧準(zhǔn)備—高階銷售技巧（銷售技巧）
1、    拜訪：高級(jí)、高層溝通策略
2、    了解：不同層面的不同需求
3、    方案：解決方案撰寫(xiě)與呈現(xiàn)
4、    談判：復(fù)雜項(xiàng)目的總體談判
5、    帳款：應(yīng)收帳款回收
?    情景演示，案例分析

四、擒賊擒王—層層跟進(jìn)策略（銷售策略）
1、    部門(mén)：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門(mén)
2、    個(gè)人：確定五類關(guān)鍵人物
3、    關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈
4、    突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)
5、    長(zhǎng)期：洞析個(gè)人溝通風(fēng)格（性格）
6、    短期：把握個(gè)人職業(yè)狀態(tài)
7、    制衡：消除異己發(fā)展教練
8、    監(jiān)控：黃牌警告提前提醒
9、    把握：每周評(píng)估決算勝局
10、    行動(dòng)：立即改善助力成功
?    情景演示，案例分析

五、群體突破—多客戶跟進(jìn)（客戶管理）
1、    原理：多客戶漏斗原理
2、    行動(dòng)：差異化跟進(jìn)方案
3、    癥狀：漏斗病態(tài)之解析
4、    策略：強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)的十大策略
?    情景演示，案例分析
總結(jié)：大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷七律