成功產品解說與演示
一、產品解說概述與實用技巧
1、小組討論1：
? 你為什么會決定購買或采購某一項產品？
? 影響客戶是否購買的5項因素：
? 沖概
? 風系
? 問困
? 希幻
? 機成
結論1：
? 情景演示，案例分析
2、小組討論2：
? 你在采購商品時考慮的主要因素有哪些？
? 影響客戶采購關注點的因素包括：
? 產特
? 年性
? 社層
? 采預
? 購習
? 企性
? 企規
? 采組
結論2
? 情景演示，案例分析
3、小組討論3 ：
? 你在購買商品時的決策階段包括了哪些？
A. SPIN法則
? Situation Question---狀況詢問
? Problem Question---問題詢問
? Implication Question---暗示詢問
? Need-pay off Question---需求確認詢問
B. 聚焦法則
? 客戶需求
? 產品功能
C. FABE法則
? Features---功能
? Advantages---優勢
? Benefits---利益
? Evidence---佐證
D. 漏斗法則
? 開放式問題
? 選擇型問題
? 是非型問題
? 情景演示，案例分析
4、小組討論4：
? 你希望業務人員怎樣給你介紹產品服務？
? 產品解說的6大禁忌：
? 只管賣
? 服務差
? 不專業
? 聽不懂
? 不可信
? 不分人
? 情景演示，案例分析
結論3：
? 產品解說5條鐵律：
? 需求/價值匹配度決定了客戶購買的動機強弱；
? 對于任何成交，一個“買點”就夠了；
? 充分溝通，幫助客戶找到購買的理由；
? 解說過程中對客戶的任何表現都要表示理解；
? 不要試圖說服任何人，人只會被自己“說服”；
? 情景演示，案例分析
二、成功產品解說與演示設計
1、小組討論1：
? 產品解說與演示的目的是什么？
結論1：
? 情景演示，案例分析
2、小組討論2：
? 一個好的產品解說與演示具有什么特征？
結論2:
? 情景演示，案例分析
3、小組討論3：
? 什么在影響產品解說與演示的效果？
? 成功產品解說與演示設計前要回答的12個問題
? 產品解說與演示設計流程
? 產品/服務分析
? 客戶/價值分析
? 演示信息確定
? 選擇解說方案
? 設計演示流程
? 階段展示設計
? 演示/解說效果演示
? 情景演示，案例分析
三、解決方案演示與PPT展示
1、傳統與現代方案設計思路對比
? 案例展示：《高新區學習型組織示范基地》VS《校園安全三重保護解決方案》
? 方案異同：
? 情景演示，案例分析
2、演示前注意的問題
? 演示前的第1個問題 —— 到底用不用PPT?
? 演示前的第2個問題 —— 演示前要做哪些準備工作？
? 演示前的第3個問題 —— 這10件事你在演示前做了多少？
? 情景演示，案例分析
3、當你進入演示現場你要注意：
? 成功演示的內容組成：
? 營造和保持和諧的氣氛：
? 隨時留意聽眾的肢體語言：
? 演示完畢需要強調的5個基本內容：
? 情景演示，案例分析
