經(jīng)銷商的管理與控制

經(jīng)銷商的管理與控制
一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、    行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、    行業(yè)當前市場營銷存在的問題
?    競爭手段的同質(zhì)化
?    營銷模式的同質(zhì)化
?    情景演示，案例分析
3、    經(jīng)銷商常見問題
?    情景演示，案例分析

二、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)
1、    什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？
2、    如何驅(qū)動經(jīng)銷商實現(xiàn)八大轉變？
?    由坐商向行商轉變
?    由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉變
?    由經(jīng)營向精營轉變
?    由銷售商向服務商轉變
?    由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變
?    由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D變
?    從做銷量向做質(zhì)量轉變
?    從鋪貨率向占有率轉變
案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革
?    情景演示，案例分析
3、    改變經(jīng)銷商觀念與思路
?    短期意識向戰(zhàn)略意識轉變
?    積極參與競爭的意識
?    樹立做強做大的思想
?    從銷售的理念向營銷理念的轉變
?    從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變
?    從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
?    樹立服務就是創(chuàng)造價值的理念
?    經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
?    強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維
?    樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經(jīng)營理念
?    情景演示，案例分析


三、分銷渠道模式創(chuàng)新
1、    創(chuàng)新運營模式
﹡案例分析：某公司經(jīng)營模式創(chuàng)新
?    深度分銷模式
?    深度協(xié)銷模式
﹡案例分析：某經(jīng)銷商的深度協(xié)銷模式
?    混合所有制模式
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四、實施營銷策略的全面創(chuàng)新
1、    強化品牌營銷意識
2、    創(chuàng)新品牌傳播策略
3、    加強渠道關系管理
?    案例分析：某公司客戶關系管理策略
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五、如何加強下游分銷商管理
1、    下游分銷商檔案管理
2、    下游分銷商區(qū)域管理
3、    下游分銷商渠道管理
4、    下游分銷商終端管理
5、    下游分銷商產(chǎn)品管理
6、    下游分銷商政策管理
7、    下游分銷商業(yè)績管理
8、    下游分銷商團隊管理
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六、如何為渠道商提供周到的營銷服務
1、    體力服務向智力服務的轉型
2、    市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3、    市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4、    經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
5、    市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6、    售后服務（產(chǎn)品配送、問題處理）
7、    能力提升（組織變革、學習培訓）
?    情景演示，案例分析