1. 為什么選擇這個培訓
全世界賺錢速度最快的途徑是什么？是談判！談判省下來的都是企業的純利潤！而企業
同樣一宗采購由不同的人員去談判，得到的條件不同。姜宏鋒老師對全國32個采購經理
研修班上做的談判練習統計發現，同一標的，由不同的采購與銷售人員談判總價竟然相
差高達330萬美元！談判技能是企業采購人員必須掌握的技能與價值實現的途徑，是企業
必須磨礪的的利潤之劍！你的企業得到了有競爭力的采購成本了嗎？通過采購談判獲得
競爭優勢了嗎？談判的實質到底是什么?什么是成功的談判思維，采購員應對訓練有素的
銷售有哪些方法？如何掌握談判的主動權并控制節奏，如何識別談判與報價的陷阱，探
詢對方的底價，從而獲得企業的持續成本競爭力？請勿錯過本次實戰實效談判特訓營！
2. 課程收益
? 建立采購的“多贏”、“內外”談判思維
? 掌握不同采購物質的不同談判策略
? 使用談判黃金表做足談判準備
? 掌握談判的過程控制策略與要點
? 掌握如何布局，造勢，用術的談判兵法
? 掌握談判話術，解讀身體語言
? 避免與識別談判陷阱
? 談判記錄與合同簽定注意事項
? 應用電子招標平臺競價
? 與外國人的談判注意事項
三．誰要參加這個培訓
企業高層、采購經理、采購工程師、成本控制與分析人員、研發設計及其他部門經理
四．培訓形式
講師講解、分組實操演練、案例點評分析、錄像觀摩等
五．課程大綱
|第一模塊 |你是談判高手嗎？--自我測評 |
|采購談判者與雙贏思維 |無處不在的談判-談出天下 |
| |談判能力是采購人員的必備技能與核心工作 |
| |優秀采購人員PBC(潛力、行為、貢獻) |
| |4大素質（操守、操作、談判、風險控制） |
| |對談判的傳統3種誤解與新實效的談判新模式 |
| |雞蛋火腿腸項目為什么失敗？-“贏”思維 |
| |成功的談判的三個特征（交換.贏家.效率） |
| |如何做好內部談判 |
| |對抗性談判與合作性談判（零和、雙贏、加值、競合） |
| |采購物質分類與談判策略 |
|第二模塊 |Texoil1案例演練 |
|談判準備與談判要素 |談判各組成績與過程點評 |
|（演練與點評） |對采購來說談判的三個重要因素 |
| |由單一因素到多因素談判 |
| |價格、總成本與談判 |
| |采購與銷售各想用什么標準定價 |
| |識破報價單的六大陷阱與成本分析表的摘櫻桃理論 |
| |談判過程中的情報戰談判之舞的三個重要節拍 |
| |談判前的準備工作表 |
| |ENOST談判模型 |
| |目標分析上的五大誤區 |
| |采購人員談判中常犯的六種錯誤 |
|第三模塊 |談判的局、勢、術 |
|采購談判過程控制 |開場：采購一招制敵的兩個字 |
| |如何應對銷售“你覺得多少錢比較合適”？ |
| |扮演不情愿買家 |
| |中場：應對沒有決定權的對手-模糊上級的設置 |
| |應對僵局| 困境 | 死胡同 |
| |案例：虛擬的采購價格審查委員會 |
| |終局.白臉—黑臉策略 |
| |蠶食策略/如何減少讓步的幅度/結束時的小讓步與恭喜 |
| |談判過程中之書面記錄 |
| |談判過程中的壓力點（買方VS賣方） |
| |談判行動綱領之“十要”十不要” |
| |案例：蠶食策略：一次成功的電器購買 |
| |杠桿類物料采購對抗練習與點評 |
| |設備類采購對抗練習與點評 |
|第四模塊 |談判語言藝術：假設與成交 |
|談判語言藝術與兵法 |案例：想要鉆戒的林太太 |
| |身體語言解讀 |
| |談 判 十 兵 法 |
| |不道德談判方式 |
| |與外國人談判的注意事項 |
| |對抗型談判：某外企采購人員必會的32條采購談判技巧 |
| |練習：關鍵零部件購買對抗練習 |
