攻心——銷售訓(xùn)練營

攻心絕殺——

導(dǎo)購“心法”

? 欲望不強(qiáng)——“熱愛之心”

? 膽小懦弱——“勇敢之心”

? 急功近利——“堅持之心”

? 思想僵化——“思考之心”

? 知行不一——“行動之心”

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天龍一步：會破冰——悄然無聲，顧客心門自然開

終端情景：我們熱情迎接，客戶一言不發(fā)，終離開。

攻心秘籍: 顧客購物八大心理訴求

1. **次接觸的禁忌

2. 破冰的四把大錘子

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天龍二步：能取信——展現(xiàn)魅力，心悅誠服聽你說

終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決

攻心秘籍:成交的核心是“相信”

1. 顧客為什么不信任你的六大原因

2. 讓客戶信任你的四種手段

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天龍三步：明需求——洞若觀火，三教九流全明白 

終端情景：我們滔滔不絕，顧客無動于衷

攻心秘籍: 破譯心理需求

1. 顧客需求類型分類

2. 不同類型需求的關(guān)注點(diǎn)

3. 不同需求類型的應(yīng)對方式

4. 教你三句話問明需求

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天龍四步：巧推薦——巧舌如簧，字字如刀打心扉

終端情景：我們說了半天，顧客似乎還是似懂非懂，沒有任何感覺

攻心秘籍: 撥動心弦的推薦技巧

1. 你說的不是顧客想聽的

2. 你是什么VS你能干什么VS 你能帶給我什么

3. 巧推薦“四個一”

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天龍五步：破競品——進(jìn)退有度，顧客對你情有獨(dú)鐘

終端情景：你們和XX牌子的產(chǎn)品比起來好在那里？

攻心秘籍: 成就偉大商業(yè)的秘密”虛榮之心”

1. 顧客為什么關(guān)注競品？

2. 破除競品問題的四個方法

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天龍六步：擅引導(dǎo)——主動出擊，牽著顧客鼻子走

終端情景：我們向顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，可是顧客卻覺得沒什么了不起或者無所謂

攻心秘籍: 心理催眠術(shù)

1. 顧客為什么無所謂？

2. 學(xué)會問話引導(dǎo)

3. 教你如何“情境銷售”

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天龍七步：解異議——有理有據(jù)，他徹底放棄抵抗

終端情景：你說這些，不就是為了成交么，其實(shí)不然

攻心秘籍: 認(rèn)識轉(zhuǎn)化技巧

1. 顧客有異議正常、沒異議不正常

2. 破解關(guān)于產(chǎn)品的異議

3. 破解關(guān)于價格的異議及議價策略

4. 破解延時購買的異議

5. 破解后掙扎的異議

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天龍八：促成交——步風(fēng)生水起，臨門一腳定乾坤

辨識客戶成交的信號

把握成交機(jī)會的要素

1. 瞞天過海成交法  2、恐嚇成交法

3、 定心丸成交  4、危機(jī)成交  5、面子成交法

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