區(qū)域市場(chǎng)的精細(xì)化管控——大數(shù)據(jù)時(shí)代的小數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理為什么要數(shù)字化？（上午9∶00-9∶45）

1、大數(shù)據(jù)中的小數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

1.1、未來(lái)的數(shù)據(jù)，如何改變我們的世界？

1.2、所有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)是什么？

1.3、數(shù)據(jù)的分類(lèi)

1.4、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)從何而來(lái)？

2、我們?yōu)槭裁礇](méi)有數(shù)據(jù)？

2.1、聆聽(tīng)練習(xí)：猜謎語(yǔ)

2.2、從猜到不猜——這份特價(jià)申請(qǐng)?jiān)摬辉撆?/p>

3、課程整體結(jié)構(gòu)介紹

二、經(jīng)銷(xiāo)商管理的關(guān)鍵動(dòng)作；（上午9∶45-11∶00）

（一）、促銷(xiāo)管理的數(shù)字密碼

1、鑰匙1：盈利促銷(xiāo)，算清賬才是硬道理！

1.1、降價(jià)促銷(xiāo)如何不虧？

1.2、如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商拿出固定費(fèi)用支持促銷(xiāo)活動(dòng)？

1.3、競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店調(diào)價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)跟還是不跟？

1.4、廠家調(diào)價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的盈利底線在哪？

1.5、促銷(xiāo)練習(xí)

2、鑰匙2：模糊促銷(xiāo)，沒(méi)有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)也能開(kāi)展量化促銷(xiāo)！

3、鑰匙3：虧本促銷(xiāo)，什么叫明虧暗賺？

（二）、協(xié)銷(xiāo)管理的邏輯推進(jìn)

4、鑰匙4：數(shù)據(jù)漏斗，快速找到問(wèn)題客戶

5、鑰匙5：?jiǎn)挝毁M(fèi)用/利潤(rùn)的交叉分析，如何為我所用？

6、鑰匙6：經(jīng)銷(xiāo)商的配合意愿，從定性到定量？

三、經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值輸出；（上午11∶00-12∶00）

（三）經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值判斷

1、鑰匙7：盈利因子，經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)價(jià)值判斷

2、鑰匙8：帕累托定律，經(jīng)銷(xiāo)商歷史價(jià)值分析

3、鑰匙9：經(jīng)銷(xiāo)商的終生價(jià)值，決定客戶的裁撤

（四）區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值判斷

4、鑰匙10：區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)的三個(gè)來(lái)源，從拒絕拍腦袋開(kāi)始；

5、鑰匙11：市場(chǎng)份額與“有效射程”，決定市場(chǎng)價(jià)值

6、鑰匙12：區(qū)域市場(chǎng)的費(fèi)銷(xiāo)模型，解決費(fèi)用與銷(xiāo)量的關(guān)系

四、經(jīng)銷(xiāo)商的組織效率！（下午2∶00-3∶30）

（五）經(jīng)銷(xiāo)商的人手應(yīng)該如何定？

1、鑰匙13：渠道商銷(xiāo)售人員配置法

2、鑰匙14：零售商銷(xiāo)售人員配置法

3、鑰匙15：兵力計(jì)算原則，決定經(jīng)銷(xiāo)商的生死

（六）網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量

4、鑰匙16：網(wǎng)點(diǎn)效力評(píng)估

5、鑰匙17：經(jīng)銷(xiāo)商資金評(píng)估，錢(qián)不是萬(wàn)能，沒(méi)有錢(qián)萬(wàn)萬(wàn)不能

6、鑰匙18：經(jīng)銷(xiāo)商客情評(píng)估，渠道商的面子

 五、經(jīng)銷(xiāo)商的資源效率！（下午3∶30-4∶30）

（七）經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存資源

1、鑰匙19：經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存黑洞是如何形成的

2、鑰匙20：現(xiàn)實(shí)操作中，什么是最低庫(kù)存？

3、鑰匙21：庫(kù)存評(píng)估的“四率”指標(biāo)

（八）經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店資源

4、鑰匙22： 如何設(shè)定零售門(mén)店的產(chǎn)品分銷(xiāo)圖

5、鑰匙23：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商愛(ài)上新品？

6、鑰匙24：門(mén)店高價(jià)與低價(jià)的博弈分析