如何定位和建立營銷體系

培訓受眾:

董事長、總經理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經理、區(qū)域經理、商場經理、財務管理人員、銷售分析主管等中高層（從事營銷管理工作5年以上）

課程收益:

1、幫助企業(yè)銷售部門掌握并管理企業(yè)的經營數(shù)據(jù)，同時加以分析，增強企業(yè)產品價格競爭力。
2、懂得如何去借助一些工具和方法，確定企業(yè)長期的產品策略、客戶策略、區(qū)域策略、價格策略。
3、讓搞財務的人了解營銷工作，讓搞營銷的了解財務工作。使決策更加科學，降低決策風險。

課程大綱:

第一講 競爭分析及競爭策略
第一節(jié) 競 爭 者
1.競爭者分析
2.競爭分析的層次和目標
第二節(jié) 競爭優(yōu)勢理論
1.競爭環(huán)境理論
2.核心能力理論
3.核心競爭力
4.協(xié)同競爭理論
第三節(jié) 競爭戰(zhàn)
1.四種不同的競爭地位
2.防御戰(zhàn)的原則
3.進攻戰(zhàn)的原則
4.側擊戰(zhàn)的原則
5.游擊戰(zhàn)的原則
6.包圍戰(zhàn)的原則
表：不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
第四節(jié) 如何實現(xiàn)竟爭差異
營銷目標
SWTO分析
案例：

第二講 市 場 細 分
第一節(jié) 市場細分概論
1.市場營銷策略的演變
2.市場細分的層次
3.市場細分的客觀基礎
4.市場細分的作用
5.市場細分的原則
6.服裝市場的細分案例
第二節(jié) 市場細分的標準與原則
第三節(jié) 目標市場的選擇
1.評估細分市場
2.市場的吸引力——競爭環(huán)境分析
3.同行業(yè)的競爭者
4.替代品的競爭者
5.潛在的進入者
6.供應商的經濟力量
7.顧客的經濟力量
8.選擇目標客戶
9.選擇目標客戶（續(xù)）
10.目標市場范圍策略——如何界定業(yè)務或生意
選擇目標市場的基本原則
市 場 細 分 化 策 略
第三講 定 位
第一節(jié) 定位說明
價值區(qū)分的基礎
第二節(jié) 市場定位戰(zhàn)略
第三節(jié) 市場定位與機會分析
1.機會與實力的平衡
2.市場預測與量化分析
第四節(jié) 產品定位
分析競爭優(yōu)勢的工具——價值鏈
如何給你的產品定位？
定位常見誤區(qū)

第四講 價格策略
第一節(jié) 有效定價的基本程序
第二節(jié) 影響價格的主要因素
1.消費者對價格的認知和接受過程
2.如何制訂價格政策
3.影 響 價 格 的 主 要 因 素
第三節(jié) 定價的基本方法
1.成本導向定價法
2.需求導向與競爭導向定價法
3.經濟價值定價法
4.經濟價值定價法——商業(yè)市場的定價
案例：商業(yè)市場的定價
第四節(jié) 定價策略
1.一般性定價策略
2.認知價值定價策略
3.細分定價策略
4.心理定價策略
第五節(jié) 產品線定價策略
1.相互依賴的產品線
2.互補產品的定價
3.相似和替代品的定價
4.相似和替代品的定價（續(xù)）
5.替代品定價策略
第六節(jié) 價格屏障
1.價格的感知度
2.形成價格屏障
練習：