課程背景：
銀行保險的營銷區別于個人代理的保險營銷，需要在銀行的廳堂環境里完成。這種營
銷模式缺失了日常對客戶的維系和鋪墊，需要在較短時間內讓客戶做出購買決定，而基
于保險產品的專業性較強，客戶對保險的功能性認知不足，讓銀保營銷加大了難度。
廳堂流量客戶的保險營銷通常面臨著客戶不信任、產品聽不懂這兩個的營銷難題，而
這兩個問題則是營銷者的專業能力和營銷技能不足的體現。如何在短時間內和客戶建立
保險營銷的信任感，如何快速切入探尋客戶的需求，如何更快更準的介紹保險產品，都
是廳堂營銷保險的難點。
為了讓銀保營銷流程更簡單、順暢，提高營銷效率和成功率，我們將著名營銷原理
“MOT（momentoftruth）關鍵時刻、關鍵動作”和日常成功的銀保營銷的業務流程進行結
合，形成了銀保營銷的MOT課程。
本課程就銀保的營銷流程進行了關鍵時刻的提煉和拆分，以及在關鍵時刻的關鍵動
作做了標準化的說明，一切方法均圍繞建立客戶的信任感、快速帶動客戶保險需求而進
行。本課程分為五個關鍵時刻，分別是接觸、探尋、展示、答疑、促單、總結六個環節
，通過廳堂營銷的六個關鍵時刻及不同階段的標準化關鍵動作，來提高客戶的體驗感，
加強客戶的參與度，提升客戶的保險簽單率。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行保險部客戶經理、銀行（工商銀行、農業銀行、中國銀行、郵政儲蓄銀
行、城市商業銀行）客戶經理。
課程方式：講授（50%） 視頻（20%） 互動演練（20%） 小組研討（10%）
課程收益：
● 為銀保營銷建立流程，讓保險廳堂營銷有路可循，有模式可依；
●
把銀保營銷關鍵時刻的重要營銷動作標準化，學員可參照標準動作，快速切入保險營銷
；
● 學習保險營銷的需求探索方法，學會簡單提問引導客戶的保險意識；
● 掌握產品營銷講解技能，可運用營銷工具進行通俗易懂的保險展示；、
● 學習銀保營銷的快速促成方法，提高廳堂營銷的成功幾率。
課程大綱
第一講：關于MOT
一、什么是MOT
1. MOT的由來
2. MOT的意義
3. 知名企業談MOT
4. MOT的方法論
案例：神奇的北歐航空
視頻：介紹MOT
二、MOT之銀保營銷流程介紹
1. 流程介紹：接觸—探尋—展示—答疑—促單—總結
第二講：MOT之銀保營銷流程
一、接觸
1. 接觸前準備
2. 接觸的定義
3. 接觸的目的
1）建立信任具體方法
2）收集信息具體方法
視頻互動：什么是完美接觸？
研討發表：視頻使用了哪些接觸技能？
4. 寒暄與贊美
互動演練：寒暄話題的選擇；贊美的力量
現場演練：35歲女士帶孩子的接觸話術
現場演練：50歲女士來網點辦理理財的接觸話術。
二、探尋（客戶動機）
1. 探尋的意義
2. 探尋的方法
1）觀察
2）提問
3）選擇題
3. 探尋的領域
案例講解：三個水果攤的不同命運
4. 提問的技能
1）問題的分類
a暖場類
b確認類
c期望類問題
2）提問的技巧
a問誰、怎么問、問什么？
3）提問的引導性
4）成功提問的案例展示
互動：不同分類問題的提問訓練
三、展示
1. 方案展示的原則
2. FABE的方法
3. FABE的保險功能應用
1）健康保障
2）意外保障
3）理財增值
4）安全穩健
5）資產保全
4. FABE使用原則及變化
1）FAB
2）FABG
3）F的排序及意義
互動演練：多個保險功能的FABE場景轉化
四、答疑
1. 客戶的異議和顧慮
1）分得清客戶的質疑和拒絕，判斷客戶的顧慮
2. 客戶到底在問什么?
1）LSC模式學習，鼓勵客戶探索
互動：LSC模式演練
3. 異議的處理方法
互動：小組游戲，引發異議處理的思考
4. 保險常用異議處理話術學習
1）客戶覺得保險收益不高
2）客戶覺得保險期間過長
3）客戶覺得保險不靈活
4）客戶擔心保險忽悠
互動演練：客戶異議的解答練習
五、促單
1. 促成的時機
1）促成6個成熟的信號
2. 促成的心態
1）最低行動承諾及最高行動承諾
3. 促成的方法
1）八大促成方法的應用及成功案例展示
4. 促成細節處理
視頻：電視劇片段展示營銷促成的技能
互動：現場促成演練
六、總結
1. 和客戶總結的意義
2. 總結的話術和公式
3. 成交后的總結反饋
4. 未成交的總結促進
案例：失敗的總結造成的退保和投訴
成功的總結案例展示
互動：總結話術的研討和發表
第三講：主銷產品優勢提煉及MOT營銷訓練
1. 主銷產品的FABE嵌入講解
2. MOT營銷流程演練及通關
