【課程背景】
在銷售的過程中他們可能面臨的困擾：
內容——不知如何表達、不知如何推進、不知如何把控
方式——傳統銷售模式已禁錮了大家的思維和拜訪模式，很難轉變
效果——客戶不接受專業化的拜訪模式，使拜訪無效
【課程收益】
? 理解客戶的需求
? 更有針對性的進行專業化的拜訪
? 學會專業化拜訪的模式并進行延展
? 更加增強信心和職業認同感
【課程對象】專業化銷售公司的業務員及經理
【課程時間】1天
【課程大綱】
一、討論
1、滿足需求的銷售過程
2、銷售分水嶺
3、訪前計劃-準備的內容
4、客戶認知過程
5、拜訪目標
6、設定拜訪目標
二、開 場
1、開場的目的與益處
? 小組案例練習
? 請根據案例背景
? 計劃小組拜訪開場白
三、核心技巧—尋問
1、尋問確認醫生的需求是成功的銷售對話的基礎
討論-客戶在臨床治療中的關注點
2、表達需求的言辭
3、尋問的類型
四、核心技巧—說服
1、特征和利益
2、傳遞正確信息
3、活動—特征利益
4、說服的要點
5、強化利益
五、核心技巧—達成協議
1、達成協議的目的
2、達成協議的方法
3、達成協議—跟進
4、處理客戶顧慮
