銷售渠道管理

課程大綱

針對行業(yè)

通用

培訓(xùn)對象

企業(yè)中高層管理者

課程大綱

課程目標(biāo)

一、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的具體方法，在宏觀上明確對渠道管理的思路。學(xué)會(huì)利用區(qū)域市場資料，對渠道問題科學(xué)決策，避免個(gè)人主觀判斷。
二、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
三、分析五大類銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策；如何幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。
四、學(xué)會(huì)面對經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
五、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析竄貨原因，并妥善處理的方法。學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。

課程大綱：

第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念;
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期;
終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析;
2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴;
渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;
找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式;
解決問題：
分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化”的誤導(dǎo)，也避免渠道太長，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點(diǎn)，分析本企業(yè)的要素特點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合本企業(yè)的渠道模式，并學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的相關(guān)工具。

第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
3、如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷商
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則從伙伴關(guān)系的角度來看
站在服務(wù)市場的角度評(píng)估經(jīng)銷商站在企業(yè)發(fā)展的角度評(píng)估經(jīng)銷商選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個(gè)靈活性
4、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
兩種不同的市場，如何具體篩選一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn);
選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn);案例分析：某公司篩選與評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn);
解決問題：
理想經(jīng)銷商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷商選擇上的思路，并學(xué)習(xí)如何根據(jù)各種不同情況，來確定選擇經(jīng)銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結(jié)合起來。

第三單元：制定政策、達(dá)成共識(shí)
5、制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保、市場;
不同公司銷售政策評(píng)估，優(yōu)劣分析案例分析：某公司的銷售政策分析;
6、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧不同返利的優(yōu)劣分析
回款帳期特點(diǎn)分析價(jià)格保護(hù)辦法的分析
市場政策與市場費(fèi)用分配分析
在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法
解決問題：
分析不同銷售政策的特點(diǎn)和使用方法，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)用銷售政策開拓市場、參與競爭。學(xué)習(xí)不同市場情況下，銷售政策的組合應(yīng)用。

第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴
7、與經(jīng)銷商談?wù)叩臏?zhǔn)備
銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量
銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備
銷售人員的定位：面對經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的角色
8、利用政策，分解與落實(shí)銷售任務(wù)
從終端出發(fā)的任務(wù)分解常見的壓任務(wù)方式探討
利用銷售政策，合理壓任務(wù)
解決問題：
與客戶談?wù)邥r(shí)，注意的要點(diǎn)和談判的方法，避免銷售政策的浪費(fèi)，引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同政策，而不是告訴他。利用政策，達(dá)成公司的目標(biāo)：壓任務(wù)、促銷、鋪貨等

第五單元：掌控渠道、為我所用
9、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動(dòng)權(quán)
從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商
從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商
解決問題：
學(xué)習(xí)站在廠家的角度上，如何掌控經(jīng)銷商，并細(xì)化成公司的經(jīng)銷商服務(wù)操作手冊
10、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升
依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃
全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動(dòng)
協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流
11、沖突掌控：竄貨的管理
三種類型的沖突處理產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析
解決竄貨的十種手段處理四種典型竄貨的方法和時(shí)機(jī)
12、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
終端的分類服務(wù)：小店、賣場、專賣店、商場等
不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配
掌控終端領(lǐng)袖
專業(yè)化的終端日常拜訪管理
13、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換
恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神
如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則
避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法
解決問題：
有針對性地探討，經(jīng)銷商管理中的幾類典型問題，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何服務(wù)經(jīng)銷商，如何處理經(jīng)銷商之間矛盾的技巧，并學(xué)會(huì)掌握住經(jīng)銷商的下家，和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的方法。