培訓對象
企業市場總監、營銷副總、品牌總監、營銷總監、區域經理等
課程大綱
課程大綱：
第一單元：渠道為王、規劃為本
1)渠道分析，探討不同渠道模式的優劣
銷售渠道的作用：樹立規范化渠道管理理念；
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
決定不同渠道成員關系的要素分析：行業發展四個時期；
終端、經銷商、廠家的經營模式分析；
2)渠道規劃，構建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴；
渠道規劃的思路和工具：建立區域數據檔案;
幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；
找出行業和企業的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式；
第二單元：優質客戶、渠道根基
3)如何篩選與評估經銷商
選擇優質經銷商的六要素原則：
從伙伴關系的角度來看；
站在服務市場的角度評估經銷商；
站在企業發展的角度評估經銷商；
選擇優質經銷商的四個靈活性；
4)不同狀況的市場，如何選擇經銷商
兩種不同的市場，如何具體篩選：
一枝獨秀、平分天下的操作要點；
選擇經銷商數量的七個標準；
案例分析：某公司篩選與評估經銷商標準；
第三單元：制定政策、達成共識
5)制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保；
不同公司銷售政策評估，優劣分析；
案例分析：某公司的銷售政策分析；
6)如何針對市場具體情況，制定銷售政策
價格政策的特點和使用技巧；
不同返利的優劣分析；
回款帳期特點分析；
價格保護辦法的分析；
第四單元：掌控渠道、為我所用
7)掌控經銷商的具體思路和方法
掌控無處不在：廠家、經銷商、終端，都想掌握主動權；
從理念、品牌、服務的角度，掌控經銷商；
從沖突、終端、利益的角度，掌控經銷商；
