《SPIN，從心開(kāi)始》1天

【課程背景】
在新零售的C端背景下！工業(yè)文明不斷顛覆，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)孔不入，水銀瀉地。變化
的商業(yè)模式，不變的是客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和演進(jìn)過(guò)程，掌握客戶的心理活動(dòng)和購(gòu)買動(dòng)機(jī)演
進(jìn)，就能從長(zhǎng)周期、決策復(fù)雜中認(rèn)知我們的客戶心理活動(dòng)軌跡、掌握客戶的性格特征和
決策習(xí)慣從而讓我們的行動(dòng)有的放矢。
本次課程通過(guò)客戶購(gòu)買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質(zhì)類型對(duì)于購(gòu)買決策的影
響，賦能于學(xué)員如何通過(guò)有效的拜訪動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的購(gòu)買行為的影響、干預(yù)和幫助
。


【課程收益】
← 洞悉客戶購(gòu)買需求產(chǎn)生背后的心理復(fù)雜的演進(jìn)過(guò)程；
← 從客戶購(gòu)買決策的氣質(zhì)類型，剖析購(gòu)買行為類型；
← 培養(yǎng)關(guān)鍵的客戶拜訪人際交往能力；
← 運(yùn)用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率


【課程特色】
戰(zhàn)略落地、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對(duì)象】
銷售管理者，大客戶銷售經(jīng)理、銷售人員

【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】幸福來(lái)敲門
啟示：真誠(chéng)只是你的習(xí)慣，成功需要不斷地訓(xùn)練

二、讀心術(shù)是個(gè)硬功夫
1、客戶認(rèn)知過(guò)程
? 感覺(jué)和知覺(jué)
? 記憶和思維
? 想象和注意
2、客戶的情感過(guò)程
? 客戶情感過(guò)程的含義
? 影響客戶情感變化的因素
3、客戶的決定過(guò)程
? 客戶決定過(guò)程的含義
? 客戶決定過(guò)程的基本特征
? 客戶的意志過(guò)程的階段
? 客戶心理活動(dòng)過(guò)程的統(tǒng)一性
三、見(jiàn)招拆招是軟實(shí)力
1、客戶個(gè)性概述及構(gòu)成誘因
2、四種氣質(zhì)類型的關(guān)鍵技能

四、望聞問(wèn)切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識(shí)需求
? 我們?yōu)槭裁从^察
? 觀察的動(dòng)作
? 觀察的養(yǎng)成
? 首因與暈輪
2、“刨根問(wèn)底”是需求發(fā)現(xiàn)的最佳路徑
? 買家是否有問(wèn)題要問(wèn)或是否有提問(wèn)的機(jī)會(huì)？
? 買家是否有問(wèn)題要解決？
? 買家是否對(duì)目前的承諾或改進(jìn)明顯不滿？
? 買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？
? 五個(gè)超越提問(wèn)的技能
? 初次拜訪的24個(gè)筆記
3、傾聽(tīng)是拉近關(guān)系的催化劑
? 準(zhǔn)備
? 培養(yǎng)興趣
? 傾聽(tīng)主要觀點(diǎn)
? 集中注意力
? 提供語(yǔ)言反饋
? 留心肢體語(yǔ)言
? 學(xué)會(huì)克制自己
4. 用心說(shuō)服才有效
? 提高說(shuō)服者信譽(yù)
? 了解說(shuō)服對(duì)象
? 把握說(shuō)服時(shí)機(jī)
? 營(yíng)造說(shuō)服氛圍
? “硬核”說(shuō)服五招
五、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧