【課程背景】
大客戶銷售的突出特點是：長周期，決策參與者多，決策過程復雜，客戶需求多變！
而銷售團隊的大客戶經理，在產品導向和業績導向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之
下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內部不同角色的動機和相互作用關系，被“未知”的
信息侵蝕了成功打單的根基，被復雜的關系擾亂了正確的行動步驟和方法
課程聚焦“客戶需求”為核心的銷售“識局、拆局、布局”工作方法，致力于從根本上形
成，標準化、邏輯化、流程化的客戶關系階段性的成功管理策略和方法。用正確的思考
路徑和管理工具指導每一階段的銷售動作能夠做正確！
【課程收益】
← 重塑以“Who”為核心的客戶關系管理立場
← 構建客戶視角的銷售策略思考邏輯
← 固化客戶決策和購買行為的標準化銷售管理動作
← 賦能大客戶銷售中的過程管理能力
←
【課程特色】
客戶關系管理階段目標拆解邏輯化、客戶動機和需求識別流程化、客戶管理關鍵動作標
準化
【課程對象】
銷售管理者、大客戶銷售總監、大客戶銷售經理
【課程時間】12小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】納愛斯&農夫山泉的勢與事
啟示：在正確的道路上，把事情做正確，正確的道路：戰略目標；把事情做正確：銷售
抓手
二、識局篇
1、客戶究竟要什么
? LF公司的項目workshop
? 你的產品是客戶的需求嗎
? 是什么心態導致你的偏差
2、我的位置在哪里
? 項目的階段是真實的嗎？
? 你真的知道客戶的緊急程度嗎？
? “暗箭”能防得住嗎？
3、如何識別關鍵人
? 數山頭
? 八大金剛的角色和定位
? 我是人見人愛的“老九嗎”？
三、布局篇
1、客戶如何評價我
? 抽絲剝繭workshop
? 客戶的反饋四種反饋
? 都從那些維度評價你
? 見招拆招
2、究竟是誰說了算
? 那股暗流才決定方向
? 參與度與影響力真的有關系嗎
? 時間究竟會影響誰
3、他們到底想什么
? 動機才是關鍵
? 四維分析的答案
四、布局
1、如何利用資源
? 撥云見霧workshop
? 相馬還是賽馬
? 好鋼用在刀刃上
2、如何應對關鍵人
? 信息是信任的前提
? 四角的痛點與疏通
3、面對競爭怎么辦
? 鋪路比造墻更有效
? 標準和價值才是你的生存之道
五、課程總結與回顧
