課程大綱
培訓受眾:營銷總監、?銷售經理、高級商務代表、客戶服務經理、?公關經理、業務代表、?企業精英、內部講師
課程收益:1. 系統了解營銷的歷史進化 2. 掌握現代銷售流程與技巧
3. 學會銷售與客戶溝通方法 4. 明確提升銷售績效的措施
5. 測試目前銷售狀態與優劣 6. 潛能開發與輔、督導管理
課程大綱:
培訓課程內容簡介
《經典營銷》
[課程大綱簡介]
銷售是客戶行為學、組織行為學、心理學等學科的綜合。
如何透過紛繁復雜的表象快速找到客戶購買真正動機和購買決策者行為習慣，根據最本質需求與特征，制定對策促成交易，真正做到"知己知彼"。
曾有世界權威銷售研究機構耗資百萬，追蹤35000個銷售個案、對數千名不同行業資深銷售代表的銷售行為進行分析研究后總結出系列實戰銷售技巧，被全球500強企業中50%的企業作為高級銷售代表必修教材。參加者們銷售渠道擴大45%，成交額增加54%，平均銷售業績提升17%…
所以，“銷售是業績，是利潤，是科學，是實戰…”
如果希望打造應該卓越的銷售團隊，那么，有許多理論、經驗和方法值得借鑒。
掌握概念，才能激發營銷智慧
有了思路，面臨競爭才有出路
解答課題，經受考驗贏得優勢
市場研究：拓展企業生存空間
營銷策劃：迎接挑戰出奇制勝
細致入微地抓好銷售流程每個環節，才能在市場上呼風喚雨；要做到這一點，絕非易事。
作為銷售經理，知道你‘在管理銷售得分’是多少？ 又如何有效開展銷售行動？ 如能系統了解和掌握關于銷售的經典知識，那么將對銷售人員和銷售組織大有陴益。
一、培訓對象
?營銷總監、?銷售經理、高級商務代表、客戶服務經理、?公關經理、業務代表、?企業精英、內部講師
二、培訓天數 （銷售基礎篇、銷售管理篇、潛能開發篇）
課時： 三天 （9:00 - 17:00）
三、培訓成果
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1. 系統了解營銷的歷史進化 2. 掌握現代銷售流程與技巧
3. 學會銷售與客戶溝通方法 4. 明確提升銷售績效的措施
5. 測試目前銷售狀態與優劣 6. 潛能開發與輔、督導管理
四、培訓內容：
一、現代銷售經典核心概念
1. 營銷理論演變
2. 十一大類營銷
3. 現代營銷趨勢
4. 經典4Ps、4Rs
二、消費者購買心理與行為
1. 影響購買行為因素
2. 購買過程的五階段
3. 決定購買角色分析
4. 消費者購買后活動
三、直復營銷策略與技巧
1. 直復營銷系統模型
2. 不等同于直接銷售
3. 直復營銷主要特征
4. 與傳統營銷的區別
四、銷售流程的８步驟
1. 潛在顧客兩個條件
2. 極其重要的３０秒
3. 新銷售環境6變化
4. 銷售人員狀態分析
五、提升銷售績效重要措施
1. 衡量優秀銷售部門標準
2. 內在品質重要六項內容
3. 焙煉最佳銷售重要方法
4. 顧問式演示與發展顧客
六、銷售人員與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
七、銷售必須知道的四問題
1. 背景問題
2. 難點問題
3. 暗示問題
4. 需求問題
八、觀察客戶購買欲望技巧
3. 對產品的關心程度
4. 對購買的關心程度
5. 對需求的關心程度
6. 對產品的信任程度
九、客戶類型與銷售技巧
1. 分析型
2. 權威型
3. 合群型
4. 表現型
十、與客戶洽談的技巧
1. 目的、重點、問題
2. 避免陷入洽談陷阱
3. 對不同行為的反應
4. 與客戶洽談三步曲
十一、達成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場白
2. 發現開發客戶需求
3. 使客戶滿足的對策
4. 促使成交行動準則
十二、銷售異議處理技巧
1. 減低異議發生的機會
2. 處理異議的有效方法
3. ‘真’‘假’異議辨別 4. 轉化為有利的八個字
十三、促使成交的因素分析
1.傳統與新營銷方法對比
2.銷售簽單成交六種技巧
3.解剖T字與利益匯總法
2. 如何有效進行簽單準備
十四、價格競爭的起因和應對
1. 價格競爭實質與緣由
2. 引發價格競爭的原因
3. 價格競爭應對三前提
4. 走出價格競爭的途徑
十五、大客戶銷售與超值服務
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實施流程關鍵點
3. 流程實施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
十六、銷售人員的自我修煉
1. 銷售能力曲線
2. 動力與影響力
3. 三類工作風格
4. 業務行為思考
十七、銷售隊伍激勵與管理
1. 頂級銷售組織標準
2. 銷售評估10 方法
3. 優秀銷售團隊配置
4. 如何適應市場競爭
5. 銷售業績考核提升
6. Spin 戰略應用法
十八、如何塑造成功的銷售員
1. 銷售人員類型分析
2. 應克服的不良習慣
3. 成功銷售員的條件
4. 銷售人員自我塑造
十九、銷售管理與輔、督導技巧
1. 量度/評估效益
2. 員工/成長階段
3. 優質/輔導效用
4. 對應/ 四種風格
二十、銷售人員的潛能開發技巧
1. 過去的成功 不保證未來勝利
2. 知識、經驗與動機是力量來源3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙
4. 測試與衡量：銷售潛能開發表
附： ‘正式銷售過程的問題思考、討論與測試’）
測試：處理價格異議12 種情況能力
思考：銷售員/機構有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購買意向的積極信號
討論：請列舉幫顧客促成的決策方法
