銷售團(tuán)隊(duì)管理

解決問題

?掌握銷售經(jīng)理的角色定位
?提升銷售經(jīng)理所需的各項(xiàng)管理技能，掌握解決銷售團(tuán)隊(duì)各種問題的技巧
提升團(tuán)隊(duì)成員的能力和團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，打造高績(jī)效的高執(zhí)行力得狼性銷售團(tuán)隊(duì)

課程時(shí)長(zhǎng)

12 H

課程大綱

一、銷售經(jīng)理的角色定位
――銷售經(jīng)理崗位的特點(diǎn)
－－銷售經(jīng)理的四大難題
――情商，溝通，椅子定理，自我管理
――卓越銷售經(jīng)理的五大修煉
?案例：銷售部新經(jīng)理的五大難題：如何管理老主管？如何解決業(yè)績(jī)難題？……
?案例：臨危受命，新任銷售經(jīng)理要燒哪幾把火？    
?案例：銷售總監(jiān)如何正確把握現(xiàn)代營銷管理者的三大角色？    
?案例：銷售經(jīng)理與上司：如何消除上司對(duì)你的“偏見”？
?
二、銷售團(tuán)隊(duì)日常管理與業(yè)績(jī)提升
1、招聘銷售代表
――銷售代表招聘的四個(gè)原則
――以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)
?案例：大客戶經(jīng)理檔案－－誰是銷售精英？
?案例：短期目標(biāo)？長(zhǎng)期目標(biāo)？――銷售經(jīng)理的選人難題？

2、日常管理
――銷售目標(biāo)管理
――銷售進(jìn)程管理
――基礎(chǔ)管理：報(bào)表和費(fèi)用
――日常管理的四大原則和五大法寶
――常見的七個(gè)問題
?案例：銷售團(tuán)隊(duì)的重重問題
?案例：業(yè)務(wù)員全部浮報(bào)開支

3、業(yè)績(jī)提升
――決定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素
――發(fā)展銷售能力
――輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
?案例：張經(jīng)理的煩心事－如何在短時(shí)間內(nèi)找到提升業(yè)績(jī)的突破口？
?案例：如何解決銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)停滯？


三、銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與薪酬設(shè)計(jì)
――銷售代表的KPI
――銷售代表的薪酬設(shè)計(jì)
――如何提升下屬的績(jī)效？
――如何提升團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效？
?案例：業(yè)務(wù)代表辯解業(yè)績(jī)下滑，績(jī)效差的業(yè)務(wù)員老王該不該被辭退？
?案例：績(jī)效榜上，出色者何以墊底？
?案例：績(jī)效差的業(yè)務(wù)員A該不該被辭退？

四、梯子定理—銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
――激勵(lì)的兩大不平衡
――激勵(lì)的四大法則
――不同類型銷售代表的激勵(lì)技巧
?案例：提高銷售代表的滿意度，能否提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效？
?案例：銷售經(jīng)理與下屬：關(guān)心下屬的業(yè)務(wù)引起誤解；許諾空頭支票；沒有為下屬爭(zhēng)取機(jī)會(huì)

五、指導(dǎo)與教練
――“鏡子”定理－－教練技能
――銷售會(huì)議的教練作用
――解決問題的教練作用
――銷售協(xié)訪
――個(gè)別銷售風(fēng)格分析與調(diào)適
?案例：如何管理問題銷售代表：有“背景”的銷售代表、有優(yōu)勢(shì)的銷售代表、自認(rèn)為懷才不遇的銷售代表、身在曹營心在漢的銷售代表、“放蕩不羈，不受管束”的老業(yè)務(wù)精英、老業(yè)務(wù)員習(xí)慣性懶惰、“刺頭”領(lǐng)頭兵

六、“狼”定理－打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
――戰(zhàn)略性高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理模式
――高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特征
――銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段
――銷售團(tuán)隊(duì)沖突的五種處理方式
――老化銷售團(tuán)隊(duì)的“突破口”
――打造狼性團(tuán)隊(duì)
?案例：銷售經(jīng)理的困惑：留不住銷售精英的心
?案例：老化銷售團(tuán)隊(duì)如何重建？

七、打造銷售隊(duì)伍卓越執(zhí)行力
――為什么銷售策略沒有成為事實(shí)？
――銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力公式
――銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行動(dòng)力：硬動(dòng)力與軟動(dòng)力
――銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障