應(yīng)收賬款管理策略和催收戰(zhàn)術(shù)技巧

對(duì)象

營銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)等

目的

銷售難，回款更難，這是企業(yè)一線銷售人員共同的感觸。賒銷是找死，不賒銷是等死，這是許多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過程中面臨的困境。雖然欠債還錢是天經(jīng)地義的事情，但是現(xiàn)實(shí)生活中針對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，卻往往不得不面對(duì)門難進(jìn)、款難要、臉難看的尷尬局面。而企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理和風(fēng)險(xiǎn)控制方面目標(biāo)不同、沖突不斷……    當(dāng)前中小企業(yè)普遍存在的應(yīng)收賬款管理難題，嚴(yán)重制約了企業(yè)的盈利能力，威脅到了企業(yè)資金鏈的安全，進(jìn)而是企業(yè)面臨生存危機(jī)。 如何把應(yīng)收賬款控制在企業(yè)可控范圍內(nèi)？如何讓一線銷售人員把收款前置？如何解決賒銷的問題？ 崔老師在通過多年華為及多家企業(yè)實(shí)戰(zhàn)催款經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)學(xué)員從實(shí)際案例出發(fā)，從一線銷售人員面臨的問題出發(fā)，通過系統(tǒng)化，體系性的解決方案，真正帶給學(xué)員解決企業(yè)催款的課程方案。

內(nèi)容

第一篇  為什么應(yīng)收賬款在企業(yè)中會(huì)經(jīng)常存在？

1、 業(yè)務(wù)開拓的需要

2、 內(nèi)部管理的黑洞

3、 交付歧義

4、 客戶經(jīng)營困境

5、 案例展示

【教學(xué)目標(biāo)】讓學(xué)員深刻理解應(yīng)收產(chǎn)生的可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，以及應(yīng)收帶來的各種危害，牢牢樹立應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。防控和催收，意識(shí)先行。

第二篇   如何從企業(yè)經(jīng)營角度看應(yīng)收賬款的管理？

1、 事先布局籌碼——授信、技術(shù)鎖定、業(yè)務(wù)籌碼

2、 事中動(dòng)態(tài)監(jiān)控——客戶洞察、調(diào)整政策

3、 事后不斷追索——追款、止損

【教學(xué)目標(biāo)】預(yù)先籌謀、防患未然，建立應(yīng)收賬款的多道防火墻，層層防范、全程盡在掌握。學(xué)員頭腦中形成應(yīng)收賬款的整體風(fēng)控模型，而催收只是最后的手段而已。

第三篇  怎么讓應(yīng)收賬款贏在事先布局？

1、  客戶授信的實(shí)施要點(diǎn)

客戶授信是企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、爭(zhēng)取訂單的常規(guī)策略，但是應(yīng)對(duì)不善也會(huì)留下應(yīng)收賬款難以收回的麻煩，因此合理地設(shè)置授信條件，可以降低回收風(fēng)險(xiǎn)以及爭(zhēng)取最大商業(yè)利益。

實(shí)施要點(diǎn)：法律文本、擔(dān)保、行動(dòng)一致人、關(guān)系證明

授信附加條件：排他性合作、設(shè)定業(yè)績目標(biāo)、明確物權(quán)歸屬節(jié)點(diǎn)、折扣換授信

2、 業(yè)務(wù)籌碼——增加客戶的轉(zhuǎn)換成本

在雙方合作中，通過技術(shù)、市場(chǎng)、供應(yīng)等各種條件和手段增加客戶對(duì)你的依賴性，從而不斷放大自己議價(jià)的籌碼。

【教學(xué)目標(biāo)】學(xué)習(xí)客戶授信的操作要點(diǎn)，通過合理授信達(dá)到業(yè)務(wù)開拓的目的，同時(shí)最大化地降低應(yīng)收的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)學(xué)習(xí)如何在雙方合作關(guān)系中占據(jù)主動(dòng)權(quán)，為后期順利回收應(yīng)收賬款打下好的基礎(chǔ)。

第四篇  如何做好事中監(jiān)控，降低風(fēng)險(xiǎn)？

1.   客戶的主營業(yè)務(wù)變化

2.   客戶經(jīng)營狀況

3.   實(shí)控人背景調(diào)查

4.   公司財(cái)務(wù)狀況

4、 產(chǎn)品交付和異議化解

【教學(xué)目標(biāo)】學(xué)習(xí)對(duì)授信客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)監(jiān)控的方法和工具，在賬款到期之前能預(yù)判客戶的賬款支付風(fēng)險(xiǎn)，以便提前采取措施。

第五篇  怎么做讓事后追賬，事半功倍？

1、原則：先禮后兵、先送后緊

2、銷售視角：像銷售項(xiàng)目一樣管理欠款追收

了解客戶付款流程、關(guān)鍵決策人、內(nèi)部教練、良好的客戶關(guān)系維護(hù)，從而培育良好的貨款回收環(huán)境

3、欠款客戶的場(chǎng)景分析

程序性原因：預(yù)算沒到位、上級(jí)待批準(zhǔn)、內(nèi)部流程等

主觀性原因：對(duì)我方不滿意，懷有不滿情緒，私怨，占便宜，習(xí)慣性延遲

經(jīng)營性原因：經(jīng)營困難、現(xiàn)金流不暢、上下游壓款等

交付原因：交付工作的瑕疵

4、各類欠款場(chǎng)景下的追收手段

提醒——催收——跨部門追賬——公函——律師函——仲裁——訴訟，以上追款手段在不同場(chǎng)景下的應(yīng)用分析

【教學(xué)目標(biāo)】作為應(yīng)收賬款回收的最后一道防線-催收，是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。學(xué)員主要學(xué)習(xí)欠款的各類場(chǎng)景、催收欠款的手段、以及這些追賬手段在不同場(chǎng)景下的合理運(yùn)用。

第六篇  如何打造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理機(jī)制？

1、商務(wù)合同和授信合同評(píng)審（源頭控制）

2、設(shè)立應(yīng)收賬款臺(tái)賬（確立目標(biāo)）

3、設(shè)立追賬組織（明確責(zé)任人）

4、票據(jù)和對(duì)賬工作（歧義解決記錄、工作變更）

5、績效獎(jiǎng)懲（利益掛鉤）

6、華為案例分享

【教學(xué)目標(biāo)】企業(yè)有了有效的策略、各種風(fēng)控和追賬技巧，并不是賬款順利回收的全部，良好的組織措施和執(zhí)行力才能讓賬款順利回收的強(qiáng)力保障。學(xué)員學(xué)習(xí)從合同評(píng)審、設(shè)定目標(biāo)、責(zé)任人、票據(jù)管理、獎(jiǎng)懲措施等五個(gè)維度建立公司的應(yīng)收賬款管理機(jī)制。

第七篇  回顧和總結(jié)