作戰(zhàn)圖：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售

【培訓(xùn)時(shí)間】

授課時(shí)間：三天（21小時(shí)）

情景模擬：一天（7小時(shí)）

【培訓(xùn)對(duì)象】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售等

銷售特點(diǎn)：產(chǎn)品比較復(fù)雜、客戶有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷售周期較長(zhǎng)、客戶參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜。一般金額也比較大

面向人員：營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家

【培訓(xùn)形式】

講師面授 課堂練習(xí) 訓(xùn)后情景模擬

【針對(duì)問(wèn)題】

n  銷售人員身體圍著客戶轉(zhuǎn)，思想圍著產(chǎn)品轉(zhuǎn)。但是很多單子卻都死在了過(guò)早介紹產(chǎn)品上

n  潛在客戶質(zhì)量參差不齊，不知道如何‘養(yǎng)‘客戶；把‘潛在’變?yōu)橛小枨蟆偸呛透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在紅海里拼殺。

n  不知道客戶關(guān)鍵角色個(gè)人的想法和目標(biāo)，更不知道如何滿足。致使項(xiàng)目推不動(dòng)、做不大。

n  不清楚客戶是如何采購(gòu)的，總是和客戶的購(gòu)買進(jìn)程不合拍，既可能跟不上又可能引導(dǎo)不出來(lái)，徒費(fèi)心力，事情做得總是不得要領(lǐng)。

n  分不清大項(xiàng)目運(yùn)作的特殊規(guī)律，用小單子的運(yùn)作思維去做大項(xiàng)目銷售。總是大項(xiàng)目看成是一個(gè)依靠個(gè)人天賦的藝術(shù)，而不是有規(guī)律可循的科學(xué)方法。

n  無(wú)論見(jiàn)到什么樣的客戶都是一樣的產(chǎn)品、公司、服務(wù)的介紹套路，無(wú)法利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)客戶的關(guān)鍵需求。卻不斷抱怨產(chǎn)品同質(zhì)化，不利于競(jìng)爭(zhēng)。

n  前期沒(méi)有參與客戶的選型，但是客戶卻寄來(lái)了標(biāo)書(shū)？做還是不做？如果做，怎么做？

n  項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，不清楚項(xiàng)目到了什么階段，不知道自身在客戶心目中的位置，總是樂(lè)觀的覺(jué)得自己有希望，總是在沒(méi)有希望的項(xiàng)目上投入太多的資源和時(shí)間。

n  不知道如何讓客戶承認(rèn)他所面臨的問(wèn)題，只是簡(jiǎn)單的把自己產(chǎn)品能解決的問(wèn)題當(dāng)成客戶必然存在的問(wèn)題了。

n  不知道如何設(shè)計(jì)真正的解決方案，總是把那一本厚厚的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)或者標(biāo)準(zhǔn)文檔當(dāng)成客戶的解決方案書(shū)。可是客戶根本就不會(huì)認(rèn)真看，也不會(huì)真正對(duì)銷售有作用。

n  不知道如何與客戶建立溝通框架、不知道如何將自己的想法變成客戶的想法、不知道如何與客戶高層溝通。

n  不熟悉真正的談判原則和方法，即使簽了單子利潤(rùn)也很低。

n  不知道如何管理自己的項(xiàng)目進(jìn)程和銷售漏斗。

【課程綜述】

本課程是針對(duì)以上問(wèn)題，結(jié)合國(guó)內(nèi)外著名公司的銷售思想和體系以及講師的銷售實(shí)踐所形成的顧問(wèn)式銷售的核心課程。本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)案例，從銷售人員每日的業(yè)務(wù)拜訪開(kāi)始，針對(duì)客戶需求、問(wèn)題挖掘、解決方案建設(shè)、客戶高層決策控制、銷售流程控制、銷售人員管理、商機(jī)挖掘等方面做了詳盡的闡述，強(qiáng)調(diào)銷售不是簡(jiǎn)單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧，幫助學(xué)員提高大項(xiàng)目的成單幾率。

【核心思想】

n  不是賣，而是和客戶一起買！

n  沒(méi)有獲得就不要付出

n  沒(méi)有痛苦就沒(méi)有改變

n  客戶沒(méi)有目標(biāo)，銷售就沒(méi)有希望

n  流程是銷售的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

n  客戶有了清晰的需求，銷售的希望也不大了

【課程內(nèi)容】

第一篇  ：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售

w   簡(jiǎn)單銷售與復(fù)雜銷售的區(qū)別

w   普通銷售人員與專業(yè)銷售人員的區(qū)別

w   大項(xiàng)目銷售的十八個(gè)核心理念

w   大項(xiàng)目銷售的能力模型

w   常見(jiàn)的銷售/銷售管理問(wèn)題

w   客戶購(gòu)買流程與銷售運(yùn)作流程分析

w   大項(xiàng)目銷售成功的公式

第二篇  ：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售

第一章：策劃出潛在客戶

w   機(jī)會(huì)層面與客戶層面策劃

w   關(guān)鍵角色分析

w   痛苦鏈設(shè)計(jì)

w   參考案例分析

w   客戶應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)

第二章：讓潛在客戶變?yōu)橐庀蚩蛻?/p>

w   意向客戶的判斷原則

w   客戶開(kāi)發(fā)守則

w   激發(fā)興趣的四個(gè)切入點(diǎn)

w   第三方故事的需求引導(dǎo)

w   客戶角色反映模式

w   客戶資格判定

第三章：診斷問(wèn)題

w   客戶為什么不信任你

w   與客戶建立信任的手段

w   提問(wèn)的技巧

w   讓客戶承認(rèn)痛苦的策略

w   溝通框架的建立

第四章：創(chuàng)建客戶愿景

w   客戶采購(gòu)角色分析

w   個(gè)人動(dòng)機(jī)與組織動(dòng)機(jī)

w   痛苦選單的建立

w   九方格愿景建設(shè)

第五章：競(jìng)爭(zhēng)策略

w   競(jìng)爭(zhēng)原則

w   競(jìng)爭(zhēng)力檢查

w   機(jī)會(huì)評(píng)估

w   競(jìng)爭(zhēng)策略的制定

w   處理不期而至的標(biāo)書(shū)

  第六章：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，重構(gòu)客戶愿景

w   應(yīng)對(duì)不同法

w   優(yōu)勢(shì)分析原則

w   利用九方格進(jìn)行愿景重建

 第七章：接觸高層

w   多點(diǎn)接觸

w   會(huì)見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備

w   高層會(huì)見(jiàn)技巧

w   高層郵件的撰寫

第八章：控制住客戶采購(gòu)流程

w   掌控采購(gòu)流程的必要性

w   讓客戶主動(dòng)請(qǐng)你寫選型工作計(jì)劃

w   選型工作計(jì)劃建議

w   選型工作計(jì)劃的銷售評(píng)估

w   撰寫價(jià)值證明

w   處理客戶遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略

第九章：達(dá)成協(xié)議

w   臨門一腳的判斷

w   談判中銷售常犯的錯(cuò)誤

w   談判中的客戶常用策略

w   銷售談判策略

w   銷售談判工具

第三篇  ：評(píng)估支持者

w   銷售人員的項(xiàng)目里程碑建設(shè)

w   銷售管理人員的管理系統(tǒng)

第四篇  ：銷售情景模擬

【以管窺豹】

【課程建議】

n  如果你正在建立或者試圖完善銷售流程….

n  如果你正在希望統(tǒng)一公司的銷售體系….

n  如果你正在尋找系統(tǒng)的銷售方法…..

n  如果你的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，你希望形成統(tǒng)一的規(guī)范……

這門課程是你的首選，它設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)、覆蓋面廣、涵蓋了銷售的各主要環(huán)節(jié)，對(duì)銷售思想、銷售流程、銷售方法和銷售工具都有系統(tǒng)的闡述和突出的重新。

【學(xué)員收益】

n  強(qiáng)化以客戶為中心的意識(shí)，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的銷售行為，重新審視并正確認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買行為

n  發(fā)掘有效商機(jī)，擴(kuò)充銷售漏斗，協(xié)助學(xué)員有效識(shí)別銷售機(jī)會(huì)，采取正確的銷售策略

n  發(fā)掘出客戶關(guān)鍵角色的目標(biāo)，并且圍繞客戶目標(biāo)，準(zhǔn)確把握和滿足客戶需求

n  提高項(xiàng)目運(yùn)作效率和成功率，有效推動(dòng)現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)障礙點(diǎn)，提升業(yè)績(jī)

n  清晰大項(xiàng)目銷售需要遵循的基本原則

n  掌握處理客戶的邀標(biāo)的最佳流程

n  準(zhǔn)確判斷當(dāng)前客戶的購(gòu)買階段，以及自身在客戶心目中的位置

n  掌握識(shí)別客戶采購(gòu)目標(biāo)的基本技巧

n  學(xué)會(huì)讓客戶主動(dòng)告知目前存在的問(wèn)題

n  掌握和客戶一起開(kāi)發(fā)解決方案的方法

n  接觸項(xiàng)目關(guān)鍵角色的分析方法

n  非比尋常的談判技巧，在談判中獲取最大利益

n  找到真正的目標(biāo)客戶

【學(xué)員反饋】

這是我見(jiàn)過(guò)的最完整的銷售方法論了，我相信，他會(huì)使我們的銷售隊(duì)伍真正建立起大項(xiàng)目銷售的核心能力。

                                                --銷售總監(jiān)：趙軍

這門課程所蘊(yùn)含的銷售哲理初聽(tīng)起來(lái)匪夷所思，細(xì)細(xì)琢磨又深入骨髓，他使我們的員工徹底明白了項(xiàng)目銷售的核心內(nèi)涵。

                                                 --銷售副總裁： 吳炳龍

我聽(tīng)完這門課的第一感受就是震撼，我從來(lái)沒(méi)想到過(guò)銷售還可以這樣做，還可以這樣有規(guī)律，還有這樣多匪夷所思的技巧。他必將讓我受益終身。

                                                --大客戶銷售人員：秦新悅

學(xué)完這門課，我嚇出了一身冷汗，如果我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也知道這些我該怎么辦？

                                             --一個(gè)從事了十年銷售的老員工： 朱磊