**篇：課程導入：大項目銷售的特點剖析：
w 為什么要**策略銷售制定銷售策略
w 復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
w 策略銷售的制定步驟
w 策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖
第二篇： 位置定位
w 單一銷售目標：找到項目前進的羅盤
w 用SSO判斷項目當前的各種問題
w 確定你的SSO
w 什么是項目位置判斷
w 項目位置判斷的標尺
w 項目判斷的依據
w 用位置判斷找到項目中的問題
第三篇：銷售策略分析要素：微觀分析
**節：采購影響者
w 為何要對角色進行分類
w 從采購角度看客戶角色
w 從銷售角度看客戶角色
w 采購影響者在不同階段的不同作用
w 誰是真正的EB（客戶高層決策者）
w EB們都在關注什么
w 如何接近EB獲得約見
w 見到EB應該做什么
w 見到EB不應該做什么
w TB（技術決策者）都是什么人
w TB通常會關注什么
w TB的咋采購中的作用是什么
w 銷售人員如何利用好TB屏蔽對手
w TB為什么反對你
w 誰是真正的UB（使用決策者）
w UB關注的焦點有哪些
w 怎樣取得UB的支持
w UB為什么反對你
w 利用UB打到TB
w 銷售中重要的角色-COACH（內線）
w COACH的特征
w 如何發展COACH
w 讓COACH幫助你做什么
w 識別真假COACH
第二節：影響力分析
w 圈子與影響力
w 影響力分類
w 什么決定了影響力的大小
w 六種需要特別防范的人
第三節：客戶的反應模式與支持度
w 客戶的問題
w 客戶的痛苦
w 客戶的愿景
w 到底買什么
w 什么是客戶的反應模式
w G模式客戶分析
w T模式客戶分析
w EK模式客戶分析
w OC模式客戶分析
w 模式與銷售時機
w 銷售識別客戶認知模式的常見錯誤
w 客戶支持度分析
第四節：結果與贏
w 客戶決策的自行車理論
w 客戶決策的利己原則
w 銷售為何必須是雙贏
w 結果的表現形式
w 雞過馬路原理
w 贏的表現形式
w 如果找到個人的贏
w 客戶拒絕你的根本問題是什么
w 真正的客戶關系
第四篇：項目宏觀分析：總體考量整個項目
**節：競爭分析
w 對競爭不可饒恕的錯誤
w 四類競爭，你不能只盯著對手
w 客戶為什么騙我們
w 初始階段競爭位置判斷
w 中間階競爭段位置判斷
w 后階段競爭位置判斷
w 競爭策略制定
w 如何處理不期而至的邀標
第二節：理想客戶
w 銷售選擇潛在客戶的常見錯誤
w 銷售必須學會挑選客戶
w 理想客戶的標準
第三節：銷售漏斗
w 項目漏斗與銷售漏斗
w 項目漏斗階段的劃分
w 利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
w 利用漏斗輔導銷售人員實例
第五篇：策略制定：找到致勝的策略
w 什么是項目優勢
w 什么是項目風險
w 從哪里找到優勢與風險
w 制定策略的邏輯
w 哪里是前進的突破點
w 制定的策略可以執行嗎
