參謀部：面向采購決策者的攻心之道

【培訓(xùn)時間】

授課時間：兩天（14小時）

【培訓(xùn)對象】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售等項目型銷售。

銷售特點：銷售金額大、客戶有多種選擇、競爭激烈、銷售周期較長、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復(fù)雜。

面向人員：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家

【培訓(xùn)形式】

講師面授 課堂練習(xí)

【針對問題】

n  如何站在全局而不是某一個客戶角色上分析整個項目，在看到樹木的同時、學(xué)會利用整個森林的力量？

n  客戶中的多個采購角色各自在項目中是如何起作用的？他們每個人都關(guān)心什么、反對什么？

n  老板就是決策者嗎？如何找到項目中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權(quán)利的‘偽’角色？

n  什么樣的客戶才是真正有價值的客戶？為什么很多目標客戶看起來很不錯，但是卻總也產(chǎn)生不了購買？

n  拜見客戶高層是一個生死攸關(guān)的工作，他們是如何做決策的？有規(guī)律可循嗎？

n  銷售人員應(yīng)該怎樣和不同類型的高層決策者溝通？他們的經(jīng)驗和閱歷都比銷售人員強很多。銷售人員應(yīng)該按照什么樣的談話模型說服他們？

n  如何讓那些銷售漏斗中‘靜止’的訂單，重新復(fù)活。進入到銷售正常軌道上來？

n  什么才是真正的客戶利益，面對競爭對手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法一舉擊敗。

n  如何判斷我們的項目正處于危機當中，有哪些信號？

n  大項目當中如何進行‘布局’，讓競爭對手陷入絕境？

【課程綜述】

在大項目銷售中，漫長的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住項目的關(guān)鍵，經(jīng)常使努力一、兩年的項目功虧一簣。

本課程針對以上問題，抽絲剝繭，從客戶角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進行剖析。幫助銷售人員走出銷售的迷霧，達到勝利彼岸。

整個培訓(xùn)課程圍繞著一張‘藍表’展開，用你自己的項目現(xiàn)場做分析，找出屬于你的最優(yōu)策略。

【核心思想】

n  決定一個項目勝負的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)！

n  定位準確 以優(yōu)制劣=項目策略

n  你怎么說不重要，客戶如何接受你的觀點才重要，不同的決策風(fēng)格，決定了處理信息和作出決策的方式完全不同。你不能用一種方法說服所有的人。

n  決策者分為五種類型：開創(chuàng)型、懷疑型、思考型、繼承型和權(quán)力型

n  銷售的成功是隨時保持警惕的結(jié)果

【課程內(nèi)容】

第一篇：大項目銷售的特點剖析：

w   大項目銷售為什么如此復(fù)雜？

w   什么是大項目銷售的策略 ？

w   你現(xiàn)在在哪里？找到自己的定位

w   項目分析考慮的關(guān)鍵要素

第二篇： 策略制定

w   展開藍表

w   為什么SSO如此重要

w   客戶怎樣看待我

w   和對手比，我有競爭力嗎

w   他們是誰：客戶采購角色的分類與分析

w   我能拿下來嗎：銷售優(yōu)勢評估

w   長期客戶的建立：客戶的‘贏’

w   客戶現(xiàn)在處于什么位置：四種客戶反映模式

w   客戶是如何做出決策的：滿足企業(yè)利益與個人利益

第三篇：策略執(zhí)行

w   搞定高層：針對客戶高層（EB)的銷售

w   讓技術(shù)選型者為你排除障礙

w   那一群UB如何才能和我一個戰(zhàn)壕？

w   建立關(guān)系：如何發(fā)展內(nèi)線(Coach)    

w   設(shè)置陷阱：如何解決競爭對手

第四篇：說服決策者的五個途徑

w   說服理論的框架

w   五種決策風(fēng)格

w   開創(chuàng)型決策人

w   思考型決策人

w   懷疑型決策人

w   繼承型決策人

w   權(quán)力型決策人

w   采購決策者的解讀與說服

第五篇：銷售漏斗

w   傳統(tǒng)漏斗

w   項目漏斗

w   里程碑設(shè)定

w   用漏斗管理你的項目

第六篇：客戶管理

w   什么是理想的客戶檔案

w   銷售人員的日常工作安排

w   銷售漏斗的建立與管理

第七篇：成為頂尖銷售人員

w   他們有什么不同：頂尖銷售人員銷售行為分析

w   控制才能取勝：大項目銷售過程控制

w   策略銷售常見問題分析與對策

【以管窺豹】

【課程建議】

n  如果你正為不知道如何科學(xué)的分析項目而苦惱….

n  如果你經(jīng)常為搞不定高層而丟單….

n  如果你一直不清楚如何發(fā)展和利用內(nèi)線…..

n  如果你一直 不了解采購決策者內(nèi)心真實的想法……

n  如果你不知道一個單子到底是跟進還是放棄…….

這門課程是你的首選，它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個戰(zhàn)場，找到自己的優(yōu)勢、清晰對手的劣勢、按角色細致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結(jié)果。

與傳統(tǒng)銷售方式相比，該課程引導(dǎo)銷售人員注重對‘人’的分析，它依靠結(jié)構(gòu)化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動目標的準確性、以客戶的個人與企業(yè)‘需求’為核心出發(fā)點，學(xué)員有效應(yīng)用本課程所學(xué)內(nèi)容，不但大大提高項目銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。

【學(xué)員收益】

n  掌握一套完整的項目分析方法，隨時掌握敵我態(tài)勢

n  準確把握客戶對采購的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對方法

n  了解客戶采購組織中，每個采購角色關(guān)心的東西。

n  把個人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭

n  了解客戶決策者的個人決策習(xí)慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標、高層會面的溝通框架

n  學(xué)會利用自己的優(yōu)勢，以優(yōu)制劣。改變項目的態(tài)勢

n  掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧

n  學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競爭對手

n  學(xué)習(xí)如何爭取群眾支持自己

n  學(xué)會篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處

n  掌握客戶內(nèi)部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略

【學(xué)員反饋】

它（這門課程）使我明白了到底用什么東西打動客戶，我知道了銷售的真諦。

--大客戶銷售經(jīng)理：王文強

大項目最講究的就是如何俯瞰全局，取得制空權(quán)。這門課程教會了我們團隊如何科學(xué)的分析項目，以后員工再也不能拍腦袋、再也不能說些似是而非的判斷標準了。一切都按藍表規(guī)矩來。                                                 --銷售副總裁： 程雷

結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)、還是結(jié)構(gòu)！這就是大項目的核心和關(guān)鍵，崔老師把它講的太精彩了。做了八年銷售，到今天才算是茅塞頓開

--醫(yī)療設(shè)備銷售：黃斌

我終于知道從前那些單子都是怎么死的了。我們從前一分析項目就是兩句話：做下項目就是人搞定了、做不下項目就是人沒搞定。以后這種蠢事再也不干了。

--建材銷售： 閆肖偉