*篇 ：重新認識復雜銷售
專業銷售與普通銷售區別
復雜銷售必須遵守的軍規
大項目銷售的能力模型
購買流程與銷售流程分析
復雜銷售贏單的關鍵要素
問題規劃：痛苦鏈的建立
愿景準備：目標庫的建立
大項目銷售成功的公式
第二篇 ：客戶導向的解決方案銷售
**章：策劃出潛在客戶
商機=目標市場×客戶×機會
商機開發的原則與開發路徑
把線索變為商機的四種方法
激發客戶興趣的四個切入點
參考案例分析設計
客戶應用場景設計
客戶約見腳本設計
第二章：目標識別
找到公司的客戶定位
銷售談話的流程構建
客戶采購目標的識別
客戶成功故事引導
提問技巧解構
第三章：創建客戶愿景
目標與期望能力連接
用業務場景展示能力
九宮格談話模型構建
與客戶一起構建價值
目標擴展與方案梳理
‘匯報’業務場景結構
拜訪后郵件設計
第四章：競爭策略
客戶三階段競爭關注點分析
復雜銷售可能的危險信號分析
不同狀況下的競爭策略設計
投（議）標策略過程控制
競爭機會的檢測
處理不期而遇的標書
利用九宮格重構愿景
第五章：接觸高層
為什么要見高層
如何才能見高層
見高層前的準備
與高層溝通技巧
拜訪后的工作
高層郵件的撰寫
第六章：控制住客戶采購流程
掌控采購流程的必要性
讓客戶主動請你寫選型計劃
成本效益分析
成功標準引導
采購過程控制策略
處理客戶遲遲不推進項目的策略
第七章：達成協議
談判中銷售常犯的錯誤
ICON談判模式
利益與立場
替代方案：你的底牌
構建并開啟談判
談判的發掘和改進階段
決策階段：談判收尾
銷售談判工具
