客戶關系管理以客戶關系為導向的營銷策略

主講老師：崔恒

課程詳情：

課程背景

海爾總裁張瑞敏在美國哈佛大學講學時說：“在中國做生意：第一要靠關系，第二要靠關系，第三還要靠關系” 華為總裁任正非說 “華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣呢？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力！” 華為公司有兩條清晰的主線：客戶關系線和產(chǎn)品研發(fā)線。華為公司認為做客戶關系相當于炮彈的彈道，確保炮彈能打得到目標；產(chǎn)品研發(fā)負責相當于準備炮彈。從某種意義上說，瞄得準比炮彈本身更重要。在中國做大客戶，什么最重要？－關系！不能把“關系”理解為狹隘的吃飯、喝酒、KTV…… 真正在中國做大客戶的企業(yè)，建立的都是信任度關系，制度、流程、品牌、組織都不足以建立信任關系。如何能讓客戶與銷售人員建立一種不違背基本規(guī)則，但同時又超脫于規(guī)則之外的信任度關系，將是未來企業(yè)制勝的關鍵。本課程的重點在于，讓銷售人員認識到，產(chǎn)品式銷售對提升銷售業(yè)績是不利的。只有樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，建立以“信任關系”為導向的價值營銷模式，才能指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。

課程目標

?打破舊有思維模式，建立以關系為導向的銷售思路 ?充分掌握大客戶的采購決策行為 ?挖掘大客戶的需求，掌握有效推進客戶關系的方法 ?掌握關系營銷的方法，并逐步更新自身的銷售觀念 ?學習關系營銷技巧，用于實踐，通過關系營銷，提升銷售業(yè)績

課程大綱

【課程大綱】

1、客戶關系的價值

為什么要進行客戶關系管理？
個人客戶VS大客戶
產(chǎn)品式銷售VS價值式銷售
客戶關系的種類
客戶關系的三種境界
基于關系的三種銷售風格
客戶關系營銷的定義
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售人員系統(tǒng)了解客戶關系的價值與客戶關系管理整體思路
【授課實踐】：導師開場，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結(jié)

2、客戶經(jīng)理與關系營銷

關系營銷做什么？
客戶決策心理
銷售顧問的核心價值定位
四種習慣，四種命運
處理關系銷售的誤區(qū)
關系式銷售人才的五種才干
【內(nèi)容聚焦】：**視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有建立良好的客戶關系，才是真正有效的大客戶營銷方法
【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導師點評，導師總結(jié)

3、地緣特質(zhì)與中國式關系

中國文化特質(zhì)的獨特性
大客戶采購行為的獨特性
中國客戶的公私觀念
中國客戶的為人處事
中國客戶的溝通習慣
中國客戶的思維方式
中國客戶的應變能力
中國客戶對制度態(tài)度
【內(nèi)容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應中國的客戶環(huán)境。導師**各種案例展示，幫助學員掌握在中國特點環(huán)境中，應對機構(gòu)大客戶的銷售方法
【授課實踐】：導師講授，案例展示，問題討論，導師總結(jié)

4、客戶需求挖掘與決策關系

選擇市場定位與策略
馬斯洛需求歸類方法
需求預測方法
組織需求VS個人需求
組織層級需求分析
崗位層級需求分析
業(yè)務需求分析方法
【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)經(jīng)典需求分類方法與組織機構(gòu)需求表，幫助銷售人員掌握企業(yè)需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略
【授課實踐】：導師講授，需求工具表格展示，案例分析，現(xiàn)場練習，導師點評，導師總結(jié)