課程背景：
單純客戶增長帶來業務增長時代已經過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖
，來提高
客戶的忠誠度和貢獻度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶。廳
堂營銷是網點效能提升的重要來源，聚焦網點效能提升，落地廳堂營銷，是我們嘗試的
“用一種升維的方式去學習，用一種降維的方式去實踐”。
廳堂客戶存在巨大的業務空間，廳堂主動開口營銷客戶，是廳堂全員的事情。一旦有
契機被打開，成交機率會像無法關上的水龍頭里的水，源源不斷的跑出來。在不同的周
期用不同的廳堂營銷攻略，玩轉廳堂營銷，讓廳堂營銷四季都紅。
課程收益：
● 掌握廳堂營銷管理的關鍵六件事
● 回歸客戶，關注客戶體驗，開啟網點體驗式營銷的再升級
● 掌握廳堂營銷方法，提升網點效能
● 掌握可落地操作的廳堂營銷方法與要領
課程模型：
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課程時間：2天，6小時/天
課程對象：分管行長、營銷主管、網點主管、大堂經理、客戶經理
課程方式：主題講授 案例分析 互動問答 視頻欣賞 情景模擬 工具
課程工具：客戶信息表、客戶檔案與溝通記錄表、晨會檢視表
課程大綱
第一講：銀行廳堂營銷的意義
一、夾縫中求生存的商業銀行
二、商業銀行運行現狀
1. 改革過于保守
2. 凈利率下滑是趨勢
3. 營業網點總數在逐年減少
三、商業銀行業務轉型面臨的困難
1. 利潤下滑的困惑
2. 面對互聯網的困惑
四、商業銀行的發展前景
1. 互聯網云數據推動下的銀行
2. 移動客戶端推動下的銀行
3. 產品細化讓銀行更專業
視頻：客戶經理的困惑
五、廳堂營銷的意義揭示
第二講：網點效能提升策略
視頻：Sabadell銀行快閃歡樂頌
一、廳堂營銷“六”看管理
1. 看氛圍：臨街、網點公告和宣傳、網點廳堂、柜面、貴賓區氛圍營造
2. 看士氣
3. 看動線
4. 看激發
5. 看數據
6. 看活動
1）廳堂現場的促銷活動
2）片區開發活動
3）網點每天早晨的引客活動
二、五大專享：客戶體驗服務再升級
1. 廳堂享尊貴，差異化的分層服務
2. 積分享好禮，積分會員體系的開設
3. 購物享優惠，搭建銀商聯盟平臺
4. 活動享快樂：分類客戶的特色體驗活動體系
5. 生活享品質：常態化的客戶權益回饋體系
案例：銀行里的星巴克
第三講：廳堂營銷活動
一、如何拉人氣、出效能
1. 明確活動目的
2. 抓好活動六要素
1）活動定向
2）物料以及現場準備
3）前期造勢
4）現場促銷
5）事后跟進
6）活動小結
二、網點沙龍的活動組織
1. 一個主題
2. 八倍客戶名單準備
3. 沙龍前客戶三輪邀約
4. 沙龍現場兩輪激發
5. 沙龍后三輪跟進
第四講：廳堂四季營銷攻略
一、四個季度的營銷節奏
1. 一季度放量季
2. 二季度獲客季
3. 三季度體驗季
4. 四季度提升季
二、放量季：開門紅
1. 開門紅的三個關鍵詞
2. 開門紅的效能突破重點
3. 提升網點效能需要做好四件事
4. 開門紅期間引爆效能的兩個爆點
5. 存量客戶提升對網點效能拉動的四大來源
6. 存量客戶效能提升三大策略
7. 向客戶新增要效能
8. 策劃有針對性的促銷活動
案例：臘八節、小年夜、春節
9. 如何把控開門紅營銷的節奏
三、獲客季：讓淡季不淡營銷攻略
1. 讓淡季不淡的七個關鍵點：
抓準時點、片區開發、活動導流、廳堂營銷、抓客戶體驗、增值服務、做專特色
2. 讓網點有趣起來，提升到訪量
1）優化廳堂體驗
2）組織活動促銷
方法：用183231原則組織廳堂活動
案例分析：聯動營銷策反，教你攔截目標客戶
3. 做小做專，迅速引爆效能
1）廳堂激發提升到訪客戶價值
2）提高客戶的資金集中度
案例分析：您確定只買魚竿嗎？
四、體驗季：秋季營銷攻略
1. 秋季營銷實戰五步曲
1）定方向
2）3）細策略
3）優化氛圍
4）做活動
5）促體驗
2. 秋季營銷之五類客戶群爆點特色營銷
1）老年客群營銷活動
2）親子客群營銷活動
3）有車一族營銷活動
4）商貿客群營銷活動
5）種養殖戶營銷活動
3. 秋季營銷之廳堂營銷 體驗
1）三季度廳堂營銷三關鍵：聚集特色客群、氛圍營造、廳堂策反
2）三季度的體驗營銷重點抓什么
案例點評：從痛點策反他行客戶
4. 廳堂體驗營銷——親子型網點
1）專屬兒童游樂區
2）特色禮品回饋
3）特色營銷宣傳
4）特色產品鎖定客戶
案例：親子活動拉近網點與客戶的距離
5. 秋季營銷之活動營銷
1）特色客群營銷
2）主題活動營銷
3）兩大活動類型：廳堂體驗活動、產品促銷活動
五、提升季：歲末網點吸金術
1. 業績沖刺，人氣從何而來
1）營銷宣傳組合拳：定基調、廣撒網、多層次、巧配合
案例：某分行營銷宣傳
2. 有備無患，錘煉看家本領
市場細分：區域、資產、職業等
七種開場技巧：主打新產品、項目包、專業術語、產品唯一性、實際收益、熱銷概念
練習：七種開場的話術
3. 春風化雨，巧妙促成銷售
1）促成銷售的技巧：代替法、假設法、引導法、導向法、限量法（限時）
練習：場景話術
4. 內外聯動，堅固營銷陣地
1）各崗位轉介要求：高柜柜員、大堂經理、后臺人員、管理人員、客戶經理
練習：場景話術
現場PK賽：制作主題營銷方案
課程回顧、結業、宣誓、祝福、合影
