第一部分：經銷商做大做強之“道”（理念篇）
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內容
一、引言
1、 思路決定出路；
2、 理念不突破，業績不會有質的提高。
二、經銷商做大做強必須具備的十大觀念
1、由小富即安向做大做強轉變；
2、由相互博弈向廠商共贏轉變；
3、由坐商向行商轉變；
4、短期意識向戰略意識轉變；
5、從經營產品向經營品牌轉變；
6、由產品提供者向綜合服務商轉變；
7、由個體戶向公司化運營轉變；
8、由生意人向企業家轉變
9、有投資才有回報——建立正確的投資理念
10、十分經營七分管理——建立正確的管理理念。
第二部分：經銷售做大做強之“術”與“器”（方法、工具篇）
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內容
一、經銷商日常工作的兩大核心
1、 兩大工作核心：
1）經營； 2）管理。
2、 經營與管理并不沖突：
1） 沒有好的管理，不會有好的經營；
2） 短期利益與長期利益需要平衡。
二、經銷商的“經營”策略
1、 經銷商經營的四大內容：
1） 經營好產品，做好銷售與回款；
2） 經營人才，做好選育用留；
3） 經營品牌，提高知名度與美譽度；
4） 經營人脈，提升人脈的數量與品質。
2、 產品的經營：
1） 業務開發與維護的四大要點；
2） 目標的設定：
經營中一定要有目標；
目標制定的SMART原則；
目標設定的5個核心要素：
①銷售額；
②稅后利潤；
③分產品的銷售量；
④新客戶的開發指標；
⑤重點老客戶的維護指標。
3） 計劃的制定；
有了目標，一定要有實現目標的計劃；
計劃管理的原則：
①時效性原則；
②具體性原則；
③可檢查性原則。
計劃管理工具：OA & CRM
工作計劃最好能做到日計劃，保證工作的飽和度。
4） 完成目標的措施的設計；
經銷商的系統能力比銷售人員的能力更重要；
業務流程、方法與工具，有效提升組織能力。
案例：某建材行業廠家的成功之道。
① 業務流程的設計；
② 工作方法的設計與內部標準化；
③ 產品展示工具與銷售工具的設計；
④ 銷售管理工具的應用。
5） 高效的執行：
執行力是組織的核心競爭力；
高效執行的PDCA循環——
P：計劃職能，包括目標、實施計劃與收支預算；
D：設計方案與布局；
C：檢查、溝通與控制；
A：執行與改善。
3、 人才的經營：
現代企業競爭是人才的競爭，也是人才經營能力的競爭。
人才經營的四件事：選、育、用、留。
團隊的組建：選擇比努力更重要；
團隊的培養：人才培養能力是經銷商的核心競爭力；
團隊的管理：關注工作的飽和度與有效性；
經銷商留人：
1） 眼前的面包與未來的希望；
2） 物質需求與精神需求的滿足——給員工良好的工作體驗。
4、 品牌的經營：
1） 兩個重要的品牌概念：品牌產品與品牌經銷商；
2） 產品品牌的兩個內涵：知名度與美譽度；
產品知名度提升策略；
產品美譽度提升策略與工具。
3） 經銷商品牌的兩個內涵：行業口碑與專業度。
我們要做品牌經銷商；
行業口碑是我們重要的資產；
專業度是我們長久經營的基礎。
5、 人脈的經營：
1） 人脈的經營是經銷商老板的核心工作之一；
2） 人脈的兩個核心參數：數量與品質
3） 人脈經營策略：
① 目標導向，不經營無效人脈；
② 有計劃的開展人脈經營活動；
③ 人脈經營的四大策略。
投其所好 錦上添花 雪中送炭 隔山打牛
三、經銷商的“管理”策略
1、 經營商管理的五大核心模塊：
2、 制度的建立：
1） 好的制度出好人，壞的制度出壞人；
2） 排兵布陣，分工明確；
3） 合理的薪酬是企業的靈魂；
4） 結合管理與過程管控有效結合。
案例分享：某經銷商制度創新后業績突破
3、 工作流程的專業化、系統化與標準化：
1） 團隊的兩大驅動：薪酬驅動與流程驅動；
2） 業務開發流程規劃：
必要性：有效降低對銷售人員的要求；
研討：我們的業務開發流程應該是怎樣的？
注：根據受訓企業的情況，梳理工作流程。
4、 專業化工具的打造與應用：
1） 專業產品展示工具的開發；
2） 專業業務開發工具的開發。
案例分享：某工業品經銷商專業工具提高90%人才培養速度
5、 內部培養體系的建立：
1） 最大的成本是未經培訓的員工；
擔心員工離職而不培訓，是極其短視的行為。
2） 內部培養體系打造的前提：內部標準化體系建立
3） 內部培養體系打造的三要素：
培訓預算 培訓師 培訓教材
6、 專業化的內部執行體系：
1） 執行力是組織的核心競爭力；
2） 內部執行PDCA詳解
第三部分：經銷商做大做強之問題分解與解決（答疑篇）
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一、問題收集
1、分組教學；
2、每個小組提出五個實際工作中存在的問題；
3、問題整理、分類、統計。
二、問題分析與解決
1、問題研討；
2、分享、PK；
3、老師針對問題給出專業建議。
