大客戶開發(fā)與管理實務

第一部分：專業(yè)大客戶銷售人員的思維模式

一、 影響銷售業(yè)績的因素分析：

二、 專業(yè)銷售人員的思維模式：

       1、 目標至上；

       2、 深度了解客戶；

       3、 進行情感投資；

       4、 關注客戶的變化；

       5、 循序漸進；

       6、 進行不等價交易；

       7、 了解客戶內(nèi)部的準則并有效利用；

       8、 經(jīng)營自己的可信度與透明度；

       9、 持續(xù)溝通，堅持就是勝利；

       10、    找出問題的癥結(jié)所在，并將其轉(zhuǎn)變成機會；

       11、    接受雙方的差異；

       12、    謀定而后動，做好準備工作。

第二部分：大客戶開發(fā)與管理策略

一、 研討：影響大客戶最后采購決策的因素有哪些？

      1、 產(chǎn)品因素，包括品質(zhì)、價格、付款方式等；

      2、 規(guī)則因素：

            1） 明面上的規(guī)則：采購決策機制、流程，技術(shù)標準、招投標模式等

            2） 潛在規(guī)則：人際關系、政策因素、行業(yè)環(huán)境等

      3、 人的因素：人的價值觀、喜好、習慣、需求等。

二、 大客戶采購決策因素分析：

      1、 三種常見的采購決策機制；

      2、 大客戶采購決策流程六步曲；

            1） 發(fā)現(xiàn)需求

            2） 內(nèi)部醞釀：討論要不要買，買多少，花多少錢；

            3） 系統(tǒng)設計：使用部門、采購部門、技術(shù)部門一起定采購的標準

            4） 評估比較：依據(jù)系統(tǒng)設計的標準，評估供應商的契合度

            5） 購買承諾：簽訂采購合約

            6） 服務交付：供貨，售后服務。

       3、 影響大客戶采購的三大類五種人：

             三大類：明人、暗人與線人

             五種人：技術(shù)、采購、領導、使用者、影響者

三、 大客戶銷售策略：

      1、 大客戶銷售的九字方針：找對人、說對話、做對事

      2、 大客戶銷售中找對人的五步曲；

           以線人架梯子的實戰(zhàn)策略

      3、 針對客戶采購決策流程的“控標”動作；

      4、 大客戶銷售流程分解：

           1） 市場調(diào)研——找到目標客戶；

           2） 客戶評估——分析客戶情況，鎖定目標客戶；

           3） 接觸準備——對目標客戶做前期分析，為接觸客戶做準備；

           4） 深度接觸——與采購決策鏈條上的干系人深入交流，了解大家的需求；

           5） 技術(shù)交流——解決產(chǎn)品可用性的問題，獲取技術(shù)負責人的支持；

           6） 商務突破——解決成交障礙；

           7） 合同談判——最終敲定合約細節(jié)；

           8） 售后服務——開始供貨、提供服務。

      5、 實戰(zhàn)研討——針對性大客戶銷售流程討論：

       說明：針對受訓企業(yè)的情況，與學員一起討論銷售工作的流程。

      6、 實戰(zhàn)大客戶銷售案例分析；

四、 大客戶管理實務：

      1、 大客戶管理的三大要點：

           1） 客戶信息管理；

           2） 客戶需求管理；

           3） 客戶關系管理。

      2、 大客戶信息管理實務：

           1） 客戶信息的定義；

           2） 客戶信息的收集、整理與呈現(xiàn)；

           3） 客戶信息的應用。

       3、 大客戶需求管理實務：

           1） 客戶需求的分類：

                 ?  客戶企業(yè)的需求

                 ?  客戶關鍵人的需求

            2） 客戶需求的三個層次：

                  ?  顯性需求

                  ?  隱性需求

                  ?  無形需求

        4、 客戶關系管理實務：

            1） 客戶關系管理的目標；

                  ?  與客戶的互信

                  ?  客戶滿意度

                  ?  客戶忠誠度

           2） 客戶關系管理的四大策略；

                  ?  投其所好

                  ?  錦上添花

                  ?  雪中送炭

                  ?  隔山打牛

            3） 客戶關系實例分享。

第三部分：實戰(zhàn)問題分析與研討

一、 分組教學；

二、 問題采集、整理與歸類；

三、 問題研討與分析；

四、 課程總結(jié)。