工業(yè)品銷售管理實(shí)務(wù)

第一部分：新形勢下的銷售管理

一、 銷售管理要與時(shí)俱進(jìn)：

   1、 市場環(huán)境在變化；

    2、 政策、法律環(huán)境在變化；

    3、 銷售人員結(jié)構(gòu)在變化；

    4、 競爭對(duì)手在變化；

    5、 客戶需求的內(nèi)容、層次、深度在變化。

二、 現(xiàn)代工業(yè)品大客戶銷售管理：

    1、 靠結(jié)果管理的粗放時(shí)代已經(jīng)過去；

    2、 銷售管理需要更成熟、更精細(xì)、更專業(yè)化；

    3、 在信息技術(shù)日趨成熟的今天，對(duì)過程的控制成為主流。

第二部分：營銷團(tuán)隊(duì)的打造實(shí)務(wù)

一、 我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)管理中面臨的問題：

    1、 團(tuán)隊(duì)青黃不接，新人起不來；

    2、 招人不好招，招不到高品質(zhì)的人，招來了也留不住；

    3、 團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)，歸屬感不夠，執(zhí)行力低下；

    4、 團(tuán)隊(duì)成員戰(zhàn)斗力不足，提升乏力。

二、 團(tuán)隊(duì)的組建策略：

    1、 完整銷售團(tuán)隊(duì)的組成：

    單兵作戰(zhàn)還是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)？這是個(gè)問題！

    2、 銷售人員招聘的標(biāo)準(zhǔn)；

    研討：我們對(duì)銷售人員要有什么要求？

    3、 薪酬有設(shè)計(jì)思路；

    4、 招聘與面試實(shí)務(wù)：

      1） 研討：新人的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、崗位經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、專業(yè)重要嗎？

      2） 關(guān)注新人的潛力：我們要的是他的未來，而不是過去

      3） 結(jié)構(gòu)化面試策略；

      4） 新人進(jìn)團(tuán)隊(duì)三段模式。

三、 團(tuán)隊(duì)能力的提升策略：

    1、 研討：我們要給我們的銷售人員什么樣的知識(shí)與能力？

    2、 給銷售人員找到驅(qū)動(dòng)力；

    3、 對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)一定要非常了解；

    4、 業(yè)務(wù)開發(fā)與管理的流程、策略與工具；

    5、 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的流程、策略。

四、 團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)：

    1、 研討：銷售人員有什么樣的需求？

    2、 激勵(lì)的第一原則：因人而異；

    3、 激勵(lì)的第二原則：不等價(jià)交易；

    4、 激勵(lì)的第三原則：有效性大于合理性；

    5、 激勵(lì)的第四原則：及時(shí)性原則；

    6、 激勵(lì)的第五原則：可信度原則

第三部分：銷售業(yè)務(wù)的開發(fā)管理

一、 研討：為什么我們的業(yè)務(wù)不是我們想要的樣子？

二、 從銷售管理角度看業(yè)務(wù)開發(fā)：

    1、 合適的人做合適的事，團(tuán)隊(duì)有效協(xié)作；

    2、 流程驅(qū)動(dòng)，大部分業(yè)務(wù)失敗是因?yàn)榱鞒倘笔А㈠e(cuò)誤或不到位；

    3、 文化驅(qū)動(dòng)，執(zhí)行力是銷售隊(duì)伍的靈魂，沒有好的執(zhí)行，就不會(huì)有好的結(jié)果。

三、 大客戶銷售的工作流程：

    1、 大客戶采購決策流程分析；

    2、 客戶開發(fā)流程分解：

      1） 市場調(diào)研——找到客戶；

      2） 客戶評(píng)估——瞄準(zhǔn)有價(jià)值客戶；

      3） 接觸準(zhǔn)備——核心節(jié)點(diǎn)一，拜訪關(guān)鍵人之前先了解情況，收集信息

      4） 深度接觸——與采購決策鏈上的人交流，了解大家的需求

      5） 技術(shù)交流——解決產(chǎn)品、服務(wù)可用性的問題

      6） 商務(wù)突破——解決成交中人際障礙；

      7） 簽約合作——確定合作關(guān)系

      8） 售后服務(wù)——經(jīng)營可信度、滿意度與忠誠度

    3、 研討：流程對(duì)我們的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值

    將實(shí)戰(zhàn)中發(fā)生的項(xiàng)目問題拿出來討論

    4、 銷售業(yè)務(wù)管理的控制點(diǎn)：

      1） 客戶信息的收集與整理

      客戶采購決策機(jī)制與流程

      客戶內(nèi)部的規(guī)則，包括明面上的規(guī)則與潛規(guī)則

      決策鏈條上關(guān)鍵人的個(gè)人信息

      2） 對(duì)客戶關(guān)系的精確判斷

      3） 對(duì)客戶需求的深入分析

四、 業(yè)務(wù)控制工具：

    1、 人們不一定做我們希望做的事情，卻會(huì)做我們會(huì)檢查的事情；

    2、 業(yè)務(wù)控制利器——CRM

      1） CRM的運(yùn)作原則；

      2） 常用CRM簡介；

      釘釘，任我行，微信企業(yè)號(hào)

    3、 基于CRM的銷售業(yè)務(wù)管理實(shí)務(wù)演示

第四部分：工業(yè)品大客戶管理實(shí)務(wù)

一、 我們?cè)诳蛻艄芾碇械膯栴}：

    1、 重要客戶流失，修復(fù)關(guān)系很難；

    2、 客戶隨業(yè)務(wù)人員而走，我們很難控制；

    3、 我們?cè)诳蛻裟抢锏匿N售份額越來越低，壁壘難以建立。

二、 客戶管理的三大任務(wù)：

    1、 客戶信息管理——對(duì)客戶持續(xù)保持關(guān)注；

    2、 客戶需求管理——對(duì)客戶的需求變化保持關(guān)注；

    3、 客戶關(guān)系管理——加強(qiáng)與客戶的粘性，建立競爭壁壘。

三、 客戶信息管理實(shí)務(wù)：

    1、 研討：我們需要了解客戶哪些方面的信息？

    2、 客戶信息采集：

      1） 客戶采購決策機(jī)制與流程；

      2） 客戶的組織信息與經(jīng)營信息；

      3） 客戶采購決策鏈上的干系人信息；

      4） 客戶的變化信息；

      5） 客戶信息的采集需要標(biāo)準(zhǔn)化與系統(tǒng)化。

    3、 客戶信息的整理、分析與呈現(xiàn)：

      1） 客戶信息整理的前提：客戶信息系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化

      2） 客戶信息的分析——基于關(guān)鍵信息的分析：

      3） 客戶信息的呈現(xiàn)：報(bào)表與數(shù)據(jù)庫

四、 客戶需求管理實(shí)務(wù)：

    1、 正確理解客戶的需求：

      1） 企業(yè)的需求與干系人的需求可能是兩回事；

      2） 需求的三個(gè)層次：

      顯性需求/隱性需求/無形需求

      3） 需求的三種分類：

      產(chǎn)品（技術(shù)）需求/服務(wù)需求/關(guān)系需求

    2、 需求的采集：

      1） 需求的采集人不一定是銷售人員；

      2） 需求的采集對(duì)象不一定是干系人本身；

      3） 關(guān)注需求的相關(guān)性。

    3、 需求的分析：

      1） 需性需求是基礎(chǔ)，不一定是關(guān)鍵；

      2） 關(guān)注客戶的隱性需求與無形需求；

      3） 需求是變化的。

五、 客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù)：

    1、 客戶關(guān)系管理的目標(biāo)：

      1） 與客戶的互信；

      2） 客戶滿意度；

      3） 客戶忠誠度。

    2、 管理客戶關(guān)系的四大策略：

      1） 投其所好；

      2） 錦上添花；

      3） 雪中送炭；

      4） 隔山打牛。

    3、 客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)案例解析：