了解什么樣的商業項目容易招商？掌握商業地產項目的開發營運流程：操作周期、何時招商、何時營銷推廣...掌握商業經營管理公司的六大營運管理職能與內容：返租、招商、商家品牌更換、租賃、入駐審核、市場營銷、商業服務、物業管理...
一、什么樣的商業項目容易招商？
這樣的商業不愁招商—對常州武進區吾悅廣場商業項目的點評。
一個地級市區級商圈項目為何能招入ZARA等輕奢品牌？
1、 城市等級與商圈性質決定了招商的難易程度
商家是否愿被招商的模擬驗證：
l 省會城市市級商圈模擬招商的結果
l 地級市區級商圈模擬招商的結果
l 縣級市社區商圈（1）模擬招商的結果
l 縣級市社區商圈（2）模擬招商的結果
2、 經營商家的開店計劃決定了是否能夠進入該城市
（1）經營商家在該城市是否有布點的計劃
（2）你的商業項目是否符合商家的要求（含經營者關注重點）：
二、商業地產項目的開發營運流程
問題1：一般商業地產購物中心項目開發營運全程操作周期）需要多少時間？
l 萬達廣場全程操作周期（用時18個月）
l 成都財富中心工程進度（用時21個月）
l 深圳萬象城全程操作周期（2002年開工，2004年12月開業，2年多）
問題2：一般商業地產購物中心項目的招商什么時候開始啟動？
l 萬達廣場招商啟動時間在開業前的第14個月
問題3：一般商業購物中心項目的開業什么時候開始啟動營銷推廣活動？
l 深圳萬象城的開業營銷推廣活動在開業前第12個月
問題4：一般商業購物中心項目招商后開業，在開業前第幾個月開始給商家進入裝修？
l 萬達廣場在開業前第6/4個月開始讓商家進入裝修
l 成都財富廣場在開業前第6個月起讓商家進入裝修
問題5：初試水商業地產開發的企業，你知道商業地產項目整體開發各階段的工作內容嗎？
商業房地產項目整體開發各階段的工作內容：
**、土地獲取階段9項工作
第二、規劃設計階段6項工作
第三、開工準備階段6項工作
第四、開工建設階段7項工作
第五、開盤準備階段3項工作
第六、開盤銷售階段3項工作
第七、工程建設階段20項工作
第八、竣工入住階段8項工作
第九、售后及移交階段9項工作
四、商業經營管理公司的六大營運管理職能與內容
（一）商業經營管理公司的六大營運管理職能
1、返租/招商/商家品牌更換等5項管理職能
2、租賃/入駐審核管理5項管理職能
3、市場營銷管理4項管理職能
4、商業服務管理5項管理職能
5、行政事務管理4項管理職能
6、物業管理5項管理職能
（二）商業經營管理公司的六大服務管理內容
1、租賃/返租6大服務管理內容
2、租賃/入駐審核7大服務管理內容
3、市場營銷4大服務管理內容
4、商業服務7大服務管理內容
5、行政事務4大服務管理內容
6、物業服務7大服務管理內容
五、招商工作的四大管理階段
（一）招商前對項目的理解階段
**階段的3項主要工作內容（招商前對項目的理解階段）
第二階段的8項主要工作內容（招商的組織準備階段）
第三階段的3項主要工作內容（項目的招商執行階段）
第四階段的2項主要工作內容（商家進場裝修階段）
（二）招商與經營管理的階段與工作實施步驟
**階段：項目理解階段
市場調研的目的（含市場調研成果）：
**人口及消費結構、城市商業狀況、同類競爭分析以確定目標客層和商品檔次的調查，尋找商圈中亮點和空白，形成錯位經營，打造本項目核心競爭優勢。
**項工作：對項目建筑指標的解讀——限制條件與局限性
1、項目地塊的建筑指標有哪些限制條件，對招商有哪些局限。
2、項目地塊的建筑指標是否符合主力商家的要求，有否改變的可能性。
案例一：山東濟南英雄山路項目（地塊產品的調整方案）
第二項工作：對項目的市場市調與定位的理解
1、市場調查內容（6項）
附：商業市場調查內容一覽表
第三項工作：如何做好品牌落位工作
1、 品牌落位的思路與方法
2、 確定品牌落位圖，形成商鋪布局平面圖
3、 品牌落位案例介紹：城開“世紀之門”項目案例、唐山鐵路樓項目案例
第四項工作：對項目建筑規劃設計的參與（修改與調整）
1、根據項目定位對商業業態布局的建筑規劃做細化調整
2、參與商業項目方案設計，關注總體建筑結構關系/及各業態規模體量
3、參與商業項目擴初設計，關注項目結構設計/商場垂直及水平交通動線設計，對商業規劃的平面及垂直動線提供實用性的商業建議；對外立面設計及內部裝修提供商業建議；對項目的景觀氛圍營造、燈光工程提供商業建議。
4、參與商業項目施工圖設計，關注商鋪的分割/垂直管線的布局/材質及工藝，根據商業規劃業態對工程給排水、強電、弱電、燃氣、暖通等方面的物業配置提供建議。
5、參與商業項目內裝設計，關注內裝材質/裝修色彩的搭配/店招設計/內部廣告位，對商業衛生間、卸貨區等公共區域的設置及設施配置提供建議。
6、參與商業項目外立面設計，關注外立面使用的材質/外立面廣告位的設計/LED，對商業公共指示牌等形象布置提供建議。
第二階段：組織準備階段
**項工作：項目招商經營管理前的組織準備
1、建立招商組織
2、招聘與培訓招商人員
第二項工作：項目招商經營管理前的工作準備
1、招商工作計劃內容
2、招商原則與主力店占比
3、招商工作六大策略
4、招商管理目標、合作方式與組合原則
5、異地招商的三種動因
6、編制租賃方案
7、編制《招商手冊》（含成功招商手冊案例解析）
8、準備招商合同
9、制定招商工作執行流程
10、招商工作的內外準備工作
第三階段：招商執行階段（含招商技巧）
**項工作：準備招商洽談工作的內容
1、招商洽談的工作內容
第二項工作：確定招商的方式
2、五種招商方式的選擇
第三項工作：招商計劃實施期
3、招商計劃實施（含招商目的與方式）
第四階段：進場裝修階段
**項工作：經營商戶進場裝修的審核
1、商戶進場裝修的審核內容
第二項工作：經營商戶進場裝修的實施
附：商業經營管理公司關于經營商家辦理入駐手續的流程圖
2、到物業部領取相關資料，詳細了解進場有關規定
3、到物業部簽訂相關協議（三個類別）
4、備齊相關證件（入駐裝修需帶齊的資料）
5、辦理入駐裝修申請審批手續
6、審核**，交付裝修押金
7、進場裝修及相關事項
8、介入公共部分的內裝
9、介入外裝飾工程
10、多種經營點位規劃及招商：花車、臨時攤位
11、掉鋪補招及優化調整
12、裝修竣工驗收退還裝修押金
13、擇日開業經營
六、招商實施步驟中的重點工作（每一步驟的重點工作詳細解說）
1、招商實施步驟
步驟一：招商工作的前期調研準備階段
步驟二：招商方案的設計策劃階段
步驟三：招商實施籌備階段
步驟四：招商實施階段
步驟五：進場裝修階段
2、招商成果的衡定標準
3、招商租金的測算思路與方法（含一般商業業態業種的租金水平）
4、超市賣場對購物中心的作用
5、百貨對購物中心的作用
七、商業項目開發運營各階段的關注要點
（一）建筑規劃設計階段的關注要點
1、方案設計階段關注4個要點
2、擴初設計階段注4個要點
3、施工圖設計階段注5個要點
4、外立面設計階段注4個要點
（二）招商啟動階段的關注要點
1、招商宣傳主題的確立
2、招商工作的重要道具《招商手冊》制作重點內容
3、招商傳播的媒體選擇
4、招商費用的預算
（三）工程施工建設階段的關注要點
1、餐飲店的上下水、煤氣點位、油煙分離器、衛生間配置
2、打樓板、隔斷墻砌筑
3、毛胚、精裝商鋪確定
4、外立面廣告位確定
（四）招商實施階段的關注要點
1、地點選擇
2、會議主題確立
3、會場布置
4、會議流程
5、接待方案/傳播計劃
6、嘉賓及商戶的邀請
7、印刷品、禮品的準備
8、安保及應急方案
（五）商家進場裝修階段的關注要點
1、商戶征照齊全的審核
2、功能分區、品牌落位的核對審核
3、裝修方案（含店招設計）的審批
4、主力店、毛胚商戶、精裝商戶進場裝修
5、商戶進場的安全教育與演練
八、商業經營管理公司的日常經營管理工作內容
1、經營決策信息管理內容介紹
2、經營環境管理內容介紹
3、商戶關系管理內容介紹
4、消費者服務管理內容介紹
5、商場人員管理內容介紹
6、公共關系管理內容介紹
7、廣告位管理內容介紹
8、營銷管理內容介紹
9、臨時經營點管理內容介紹
10、商家更換招聘管理內容介紹
11、物業管理內容介紹
