市場(chǎng)開發(fā)及拓展實(shí)戰(zhàn)技能

課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

　　上午：9：00-12:00

　　專題一：成為專業(yè)物流招商人才

　　1、明確什么是物流招商

　　案例分析：物流招商人的成就！

　　2、如何成為專業(yè)物流招商人才

　　3、物流招商的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的物流招商技巧

　　案例分析：寶供物流是如何訓(xùn)練招商人員

　　專題二：高手重視準(zhǔn)備工作

　　1、專業(yè)物流招商人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

　　2、熟悉物流產(chǎn)品

　　研討會(huì)：物流的產(chǎn)品細(xì)分

　　3、物流銷售區(qū)域的狀況

　　4、您需要一批潛在物流客

　　5、物流招商計(jì)劃

　　專題三：如何尋找潛在物流客戶

　　1、尋找潛在物流客戶的原則

　　2、如何尋找潛在客戶

　　3、尋找和接觸有希望成為潛在客戶的人群

　　4、增加潛在客戶的涵蓋率

　　案例分析：百事是如何泡上雅芳的

　　案例分析：船代客戶開發(fā)——從業(yè)務(wù)員變成老板

　　專題四：接近物流客戶的技巧

　　1、什么是接近

　　2、接近前的準(zhǔn)備

　　3、電話接近物流客戶的技巧

　　4、Cold-call找生意

　　5、使用信函接近物流客戶的技巧

　　6、直接拜訪物流客戶的技巧

　　7、面對(duì)初次見面的物流客戶

　　8、進(jìn)入招商主題的技巧

　　案例分析：物流招商的茶文化與酒文化

　　專題五：如何進(jìn)行物流項(xiàng)目投標(biāo)

　　1、物流投標(biāo)應(yīng)注意的問題（流程問題）

　　2、讓投標(biāo)事半功倍核心問題

　　3、如何換標(biāo)、圍標(biāo)

　　案例分析：中信與中外運(yùn)的爭(zhēng)斗

　　案例分析：中潤(rùn)達(dá)鐵路項(xiàng)目是如何勝利的

　　專題六：成功與物流客戶溝通

　　1、良好溝通的必要

　　2、了解溝通的過程

　　3、積極地詢問

　　4、積極地傾聽

　　5、發(fā)送和接收

　　6、寫與讀

　　7、尊重他人

　　案例分析：巧用話題

　　體驗(yàn)式案例：溝通三要素

　　案例分析：富士康打工妹是如何成功的

　　下午：14：00-17:00

　　專題七：識(shí)別物流客戶的利益點(diǎn)

　　1、物流商品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益

　　2、將物流商品的特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧

　　3、為物流客戶尋找購(gòu)買的理由

　　案例分析：綜合優(yōu)勢(shì)贏得客戶

　　專題八：如何做好物流招商演示和物流產(chǎn)品說明

　　1、什么是物流產(chǎn)品說明

　　2、產(chǎn)品說明的技巧

　　3、三段論法

　　4、圖片講解法

　　5、準(zhǔn)備您的物流演示講稿

　　研討會(huì)：如何制作物流解決方案

　　專題九：物流客戶異議的處理

　　1、客戶異議的含意

　　2、異議產(chǎn)生的原因

　　3、處理異議的原則

　　4、客戶異議處理技巧

　　案例分析：抱怨的客戶才是好客戶——利用客戶抱怨

　　專題十：達(dá)成終的物流交易

　　1、達(dá)成協(xié)議的障礙

　　2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

　　3、達(dá)成協(xié)議的技巧

　　4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

　　5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

　　案例分析：“領(lǐng)證”不代表“婚姻幸福”——寶供與IBM失敗案例

　　專題十一：建立穩(wěn)定的物流業(yè)務(wù)聯(lián)系

　　1、提高您的物流服務(wù)品質(zhì)

　　2、做好您的物流客戶管理

　　3、制造您的宣傳大使

　　案例分析：業(yè)務(wù)員小王成為企業(yè)家的秘訣

　　專題十二：培養(yǎng)成為物流招商高手的信念

　　1、正視物流招商中的失敗與拒絕

　　2、選擇做物流招商人員的六種動(dòng)機(jī)

　　3、爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)

　　4、培養(yǎng)良好的習(xí)慣

　　5、培養(yǎng)您的第二天性

　　6、如何成為頂級(jí)冠軍物流大師