柔性談判

 現(xiàn)在很多談判的課程所假定的前提是談判雙方的地位是平等的，很多技巧的使用是建立在雙方勢均力敵的基礎(chǔ)上。
    但事實上，談判雙方由于資源，需求，實力，供求關(guān)系等因素的綜合影響到導(dǎo)致談判地位的不平等，這就要求我們的談判策略及技巧能做到兼顧“爭取盡利益”與“維護雙方合作關(guān)系”的雙贏目標，這更要求我們的談判人員能從“剛性談判”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭嵝哉勁小?，使您的談判對手在充分的心理滿足中接受您的建議！—— Link Cai   授證講師

[您想學(xué)習(xí)與掌握這些超常的談判技巧嗎]？
 ◇ 如何讓說“不”變得讓對手感到賞心悅目，感同身受？
 ◇ 如何在談判中創(chuàng)造虛擬籌碼來影響對手?
 ◇ 如何真正做到“換位思考”，“靈魂出竅”，使自己以對手甚至旁觀者的心理思維來應(yīng)對僵局？”
 ◇ 如何通過推理及心理博弈來推斷其對手的底牌及下一步棋？
 ◇ 如何利用右腦技術(shù)讓冷靜的對手變得沖動和感性，從而被你引導(dǎo)與左右？

[柔性談判的內(nèi)涵]
 ◇ 明弱實強定位
1. 談判中的弱勢方能通過表面的“示弱”來迷惑對手，而實際上在談判利益上卻步步為進，直取目標。
2. 談判中通過“弱勢”與“強勢”的明暗轉(zhuǎn)化，能使談判的進程能通過波浪形的曲線向最終的目標邁進。
3. 談判中能同時把握兩個緯度，即內(nèi)在的利益緯度和表在的強弱緯度，通過兩個緯度的相互配合交叉來推進談判。
 ◇ 兼顧雙重目標
1. 很多談判者太注重短期利益，因此往往通過高壓力來逼迫對手就范，但即使最終達成一致，在后續(xù)的合作中，另一方會設(shè)置諸多的障礙，使談判的成果在實施中大打折扣。
2. “柔性談判”則既注重短期利益，更注重對手的心理感受和長期關(guān)系，使談判的結(jié)果是建立在對方良好的感受及雙方和諧的關(guān)系的基礎(chǔ)上。
 ◇ 運用心理技術(shù)
1. 很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實戰(zhàn)中無法發(fā)揮，是因為他們不懂得運用心理學(xué)技術(shù)，心理學(xué)技術(shù)是談判人員急需補的一門知識。
2. “柔性談判”則以心理學(xué)技術(shù)為課程的核心，通過判斷分析對手的心理需求，把握對手的“個人心理狀態(tài)”，通過外在行為診斷對手的“心理變化趨勢”，通過試探判斷對手的“心理反應(yīng)”等方式，以“心理學(xué)”技術(shù)來引導(dǎo)對手，駕馭談判進度。
 ◇ 以柔克剛策略
1. 柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進策略，在遇到對手強硬及阻力的時候，運用“右腦”的感性策略來替代“左腦”的理性策略。
2. 所謂“以柔克剛”，就是在談判中引導(dǎo)對手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換，通過“右腦”的感性思維來跨越“左腦”理性思維產(chǎn)生的障礙。

[課程6大卓越特色]
 ◇ “柔性談判”是第一個建立在談判雙方地位不平等基礎(chǔ)上而設(shè)計的談判實戰(zhàn)課程。
 ◇ “柔性談判”將提供談判的全新視角，側(cè)重運用心理學(xué)的方法與工具，使談判者的職業(yè)能力獲得突破性提升。
 ◇ “柔性談判”課程的另一大特色是提供“技術(shù)”而非“理念”，著重提供工具來解決實際問題，而非僅僅是理論與概念。
 ◇ “柔性談判”課程的一大突破是談判的成果是建立在利益目標和雙方和諧關(guān)系的雙重基礎(chǔ)上。
 ◇ “柔性談判”課程將運用大腦思維的技術(shù)，用左腦思維科學(xué)與右腦思維科學(xué)綜合運用在談判過程中。
 ◇ “柔性談判””將由著名的談判專家Link Cai親自授課。
 
課程內(nèi)容及大綱

[課程結(jié)構(gòu)四大模塊]
模塊一：柔性談判的定義，特色，目的及原則
模塊二：柔性談判的核心—對手及自我風(fēng)格的識別及匹配
模塊三：柔性談判的前提—談判籌碼的設(shè)計和準備
模塊四：柔性談判的布局
模塊五：柔性談判三階段的步驟及技巧
模塊六：柔性談判的左右腦思維—突破僵局

 [課程大綱]

第一模塊、柔性談判的定義，目的及原則
·談判的力學(xué)圖解
·柔性談判的“雙面”法則
·柔性談判的四大內(nèi)核
·柔性談判四個層次的“贏”
·柔性談判的“虛設(shè)”策略

第二模塊、柔性談判的核心—對手及自我風(fēng)格的識別及匹配
·行為風(fēng)格特征概述
·不同溝通風(fēng)格的行為偏好
·各種人際風(fēng)格的溝通策略
·如何識別他人的行為風(fēng)格
·談判風(fēng)格的運用

第三模塊、柔性談判的前提-談判籌碼的設(shè)計和準備
·談判的三大籌碼及其應(yīng)用
·時間籌碼的三大戰(zhàn)術(shù)
·情報籌碼的PSS應(yīng)用
·反情報籌碼的四大名捕
·力量籌碼的五大支柱
·真實籌碼與虛擬籌碼
·虛擬籌碼的設(shè)計與準備

第四模塊、柔性談判的布局
·談判目標設(shè)定三部曲
·談判目標分解表
·談判籌碼分解表
·談判的天時地利人和

第五模塊、柔性談判三階段的步驟和技巧
 1. 談判前期的關(guān)鍵與策略
  a.談判前期--開局分析與識別底線
  b.談判前期--診斷風(fēng)格與溝通匹配
  c.談判前期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
  d.談判前期的8大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
 2.  談判中期的關(guān)鍵與策略
  a.談判中期的特征--迂回與僵持
  b.談判中期的關(guān)鍵：突破和引導(dǎo)
  c.談判中期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
  d.談判中期的7大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
3.  談判后期的關(guān)鍵與策略
  a.談判后期的特征--促動和成交
  b.談判后期的關(guān)鍵：柔性施壓力
  c.談判后期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
  d.談判后期的6大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）

第六模塊、柔性談判的左右腦思維—突破僵局
·談判對手的左腦思維與右腦思維
·如何引導(dǎo)對手的左腦思維與右腦思維
·如何將對手綁定在右腦思維
·談判中“以柔克剛”的心理模式
·如何面對拒絕壓力
·突破談判僵局
·與困難案例的談判