《公司客戶需求調研與金融服務方案營銷》大綱(兩天學員版)
《公司客戶需求調研與金融服務方案營銷
高端講座》大綱
(兩天學員版)
巴倫一
第一模塊
公司客戶需求特征及調研方法
一、公司客戶的分類
公司客戶的定義
公司客戶的特點
公司客戶的分類
二、公司客戶的需求分析
1.公司客戶的需求層級
2.公司客戶的需求類型
3.公司客戶的需求內容
4.公司客戶的需求特征
5.公司客戶的需求分類
6.公司客戶的需求變化
7.銀行公司金融業務發展新趨勢
三、公司客戶需求的調研方法
1.公司客戶需求調研的意義
2.公司客戶需求調研的內容
3.公司客戶需求調研的路徑
4.公司客戶需求調研的程序
第二模塊
公司客戶現金管理業務
集團性客戶資金管理
1.集團企業發展趨勢
2.集團企業資金集中管理利弊
3.集團企業資金集中管理特點
4.對公客戶產品的演變
二、公司客戶現金管理業務
1.現金管理業務概念
2.現金管理業務發展前景
3.現金管理業務功能
4.現金管理業務營銷
市場定位
營銷買點
營銷步驟
產品組合
服務方案
品牌宣傳
團隊作戰
第三模塊
金融服務方案設計與營銷
一、金融服務方案營銷定義作用
1.方案營銷的基本含義
2.方案營銷重大意義
3.方案營銷基本原理
4.方案營銷主要思想
5.方案營銷主要特點
6.方案營銷成功要素
7.方案營銷發展趨勢
二、金融服務方案營銷原理思想
三、金融服務方案營銷程序路徑
確定對象，了解需求
組建營銷團隊
編制金融服務方案
推介金融服務方案
實施、維護服務方案
四、金融服務方案營銷技術方法
組合方案一：以建立戰略聯盟關系為切入口的金融服務解決方案
組合方案二：以信貸產品為主打產品的金融服務解決方案
組合方案三：以人民幣存款業務理財為主打產品的金融服務解決方案
組合方案四：以現金管理業務為主打產品的金融服務解決方案
組合方案五：以電子銀行業務為主打產品的金融服務解決方案
組合方案六：以國際業務為主打產呂的金融服務解決方案
組合方案七：以代理業務為主打產品的金融服務解決方案
組合方案八：以財務顧問服務（公司理財）為主打產品的金融服務解決方案
組合方案九：以新型業務為主打產品的金融服務解決方案
五、金融服務方案營銷經驗體會
1.充滿信心且快樂去做方案營銷
2.搞好與客戶需求的七個對接
3.要把方案營銷與其他營銷技能結合起來（關系營銷、聯合營銷、網絡營銷、優勢營銷
、服務營銷、品牌營銷）
4.要掌握一些公文寫作的基本技能
5.要將金融服務方案用正式文件致函客戶
6.要重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
7.要充分發揮團隊的作用
8.要引進項目管理機制
9.要導入社會化、專業化分工觀念
