《商業(yè)銀行創(chuàng)意營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷高端講座》大綱(兩天學(xué)員版)

《商業(yè)銀行創(chuàng)意營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷
高端講座》
（大綱）
（兩天學(xué)員版）
巴倫一

上篇 商業(yè)銀行創(chuàng)意營(yíng)銷

一、顛覆營(yíng)銷
招招鮮吃遍天
創(chuàng)意營(yíng)銷
六外的新思維
外行
外腦
外部
外面
外地
外人
五度的新境界
高度
深度
精度
廣度
歡愉度
二、快樂(lè)營(yíng)銷
快樂(lè)論：太好了！我能行！我真棒！
享受論：享受營(yíng)銷！享受學(xué)習(xí)！享受生活！
做客戶經(jīng)理好處多多：
三升：升值、升職、升薪！
三成：成長(zhǎng)、成熟、成功！
三練（煉）：歷練、訓(xùn)練、修煉！
三經(jīng)：經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)典！
受人尊敬、薪酬高、富有挑戰(zhàn)、黃金職業(yè)、成長(zhǎng)快速、幸福指數(shù)高
作為論：有作為才有地位，有地位才有滋味，有滋味才有人味！
三、瘋狂營(yíng)銷

人不瘋能成功：激情是一個(gè)人的重要財(cái)富，可以贏得客戶、贏得朋友、贏得營(yíng)銷。
四、知識(shí)營(yíng)銷

談資：金融業(yè)知識(shí)與本銀行知識(shí)；金融產(chǎn)品知識(shí)；客戶知識(shí)；社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識(shí)；心理學(xué)知
識(shí)；財(cái)會(huì)知識(shí)；法律知識(shí)。
企業(yè)融資渠道三十二類：
1．內(nèi)部管理融資。
2．內(nèi)部債務(wù)融資。
3．商品購(gòu)銷融資。
4．經(jīng)營(yíng)融資。
5．直接融資。
6．民間中介融資渠道。
典當(dāng)融資。
8.銀行票據(jù)融資。
9．商業(yè)票據(jù)融資。
10．信用貸款。
11．保證貸款。
12．不動(dòng)產(chǎn)抵押貸款。
13．動(dòng)產(chǎn)抵質(zhì)押貸款。
14．權(quán)利質(zhì)押貸款。
15．票據(jù)貼現(xiàn)貸款。
16．銀行保函融資。
17．國(guó)外銀行融資。
18．國(guó)際貿(mào)易融資。
19．補(bǔ)償貿(mào)易融資。
20．租賃融資。
21．項(xiàng)目融資。
22．投資銀行融資。
23．風(fēng)險(xiǎn)投資。
24．投資基金。
25．資產(chǎn)證券化融資。
26．資金信托。
27．財(cái)產(chǎn)信托。
28．債券。
29．非上市股權(quán)（私募）融資。
30．股票市場(chǎng)。
31．產(chǎn)業(yè)政策（政府渠道）。
32．創(chuàng)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)基金（政府）。
五、素質(zhì)營(yíng)銷
職業(yè)素養(yǎng)：一技之長(zhǎng)
洞察力、社交力、預(yù)見力、應(yīng)變力、創(chuàng)新力
營(yíng)銷對(duì)公存款十大絕招
六、魔鬼營(yíng)銷
魔鬼精神：客戶拒絕5次以上你還能堅(jiān)持營(yíng)銷。

經(jīng)驗(yàn)表明：有44%的人在第一次被拒絕后放棄；有22%的人在第二次被拒絕后放棄；有14
%的人在第三次被拒絕后放棄；有12%的人在第四次被拒絕后放棄。有高達(dá)92%的客戶經(jīng)理
，沒有通過(guò)第五次再嘗試，要求客戶成交。只有8%的客戶經(jīng)理有勇氣嘗試第五次。只有
他們才能獨(dú)享60%以上的客戶生意。
魔鬼定律：客戶購(gòu)買一個(gè)銀行5個(gè)以上產(chǎn)品才能銀行的穩(wěn)定忠誠(chéng)客戶。
七、借力營(yíng)銷
客戶、政府、監(jiān)管、同業(yè)、社區(qū)、媒介
8. 狼性營(yíng)銷

狼性嗅覺基因：看地方新聞聯(lián)播找客戶、看地方黨報(bào)找客戶、看廣告找客戶、查資料找
客戶、到政府找客戶。
9. 間諜營(yíng)銷
哪些人可以充當(dāng)銀行營(yíng)銷“獵犬”？
13類人可做銀行營(yíng)銷的“獵犬”。
10. 攻擊營(yíng)銷
天下是打來(lái)的；市場(chǎng)是搶來(lái)的；客戶是爭(zhēng)來(lái)的；財(cái)富是掙來(lái)的。
十一、機(jī)會(huì)營(yíng)銷
商機(jī)管理
商機(jī)識(shí)別：數(shù)十種商機(jī)。
商機(jī)挖掘
商機(jī)把握
商機(jī)跟蹤
十二、前端營(yíng)銷
營(yíng)銷前置，終端攔截。
沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗。
拜訪的八項(xiàng)準(zhǔn)備
十三、破冰營(yíng)銷
高效溝通之五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：立場(chǎng)點(diǎn)：幫客戶解決問(wèn)題；切入點(diǎn)：客戶需求；溝通要點(diǎn)
：交流、交心、交易；溝通基調(diào)：平等共贏；成功要素：用心用腦。
高效溝通之五字經(jīng)：望、聞、問(wèn)、切、言。
贊美客戶的四大技巧。
破冰的八個(gè)切入點(diǎn)。
十四、底線營(yíng)銷
內(nèi)部底線
外部底線
拿出一個(gè)雙方都能接受的提議
十五、方案營(yíng)銷
方案營(yíng)銷的對(duì)象
方案營(yíng)銷的作用
方案營(yíng)銷的流程：確定對(duì)象，了解需求；組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；編制產(chǎn)品組合營(yíng)銷服務(wù)方
案；推介金融服務(wù)方案；實(shí)施、維護(hù)服務(wù)方案。
十六、曲線營(yíng)銷
從容面對(duì)僵局與讓步
主動(dòng)跨出一步
十七、異議營(yíng)銷
合適的營(yíng)銷態(tài)度
合適的營(yíng)銷目的
合適的營(yíng)銷對(duì)象
合適的營(yíng)銷產(chǎn)品
合適的營(yíng)銷人員
合適的營(yíng)銷時(shí)機(jī)
合適的營(yíng)銷場(chǎng)合
合適的營(yíng)銷底線
合適的營(yíng)銷方式
合適的營(yíng)銷方案
十八、定單營(yíng)銷
定單成就營(yíng)銷事業(yè)
拿下大定單的8個(gè)絕招
十九、持續(xù)營(yíng)銷
客戶維護(hù)的意義
營(yíng)銷循環(huán)
二十、協(xié)議營(yíng)銷
一字雖小值千斤
簽訂協(xié)議的要點(diǎn)
二十一、重點(diǎn)營(yíng)銷
二八定律
客戶名單制營(yíng)銷管理
二十二、對(duì)接營(yíng)銷
與客戶需求的七個(gè)對(duì)接
二十三、交叉營(yíng)銷
交叉營(yíng)銷的作用
交叉營(yíng)銷的方法
二十四、體驗(yàn)營(yíng)銷
客戶體驗(yàn)
產(chǎn)品就是客戶體驗(yàn)系統(tǒng)
需客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品
客戶體驗(yàn)的方法
二十五、電話營(yíng)銷
電話營(yíng)銷的作用
電話營(yíng)銷的流程
電話營(yíng)銷的方法
二十六、分類營(yíng)銷
行業(yè)分類
規(guī)模分類
所有制分類
地域分類
生命周期分類
二十七、升級(jí)營(yíng)銷
客戶關(guān)系升級(jí)
客戶貢獻(xiàn)升級(jí)
客戶服務(wù)升級(jí)
二十八、特色營(yíng)銷
機(jī)構(gòu)特色
產(chǎn)品特色
服務(wù)特色
人才特長(zhǎng)
二十九、價(jià)值營(yíng)銷
找出客戶購(gòu)買價(jià)值
挖掘客戶購(gòu)買價(jià)值
培育客戶購(gòu)買價(jià)值
創(chuàng)造價(jià)值
三十、批發(fā)營(yíng)銷
與商會(huì)結(jié)盟
與機(jī)構(gòu)結(jié)盟
與社區(qū)結(jié)盟
三十一、顧問(wèn)營(yíng)銷
理財(cái)顧問(wèn)
投資顧問(wèn)
管理顧問(wèn)
三十二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
天網(wǎng)
地網(wǎng)
人網(wǎng)
三十三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
公私聯(lián)動(dòng)
部門聯(lián)手
隊(duì)伍聯(lián)合
客戶聯(lián)享
產(chǎn)品聯(lián)用
活動(dòng)聯(lián)誼
宣傳聯(lián)盟
三十四、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神
組建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
搞好內(nèi)部營(yíng)銷
三十五、樹林營(yíng)銷
五個(gè)調(diào)研
三十六、策劃營(yíng)銷
市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)形式
營(yíng)銷策劃的方法
三十七、模板營(yíng)銷
寫作模板
三十八、野心營(yíng)銷
目標(biāo)管理的意義
目標(biāo)管理的8個(gè)步驟
三十九、高效營(yíng)銷
時(shí)間管理的技巧
四十、巔峰營(yíng)銷
提升自己的技巧


下篇 商業(yè)銀行社區(qū)營(yíng)銷




社區(qū)市場(chǎng) SWOT分析



SWOT分析方法是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心
競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表
strength（優(yōu)勢(shì)），W代表weakness（弱勢(shì)），O代表opportunity（機(jī)會(huì)），T代表thre
at（威脅）。

1. 分析環(huán)境因素
|分析角度 |分析內(nèi)容 |
|內(nèi)部因素 |客戶群體、硬件資產(chǎn)、產(chǎn)品/服務(wù)、管控機(jī)制、人力資源、|
|(優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)) |技術(shù)技能、品牌資質(zhì)、文化氛圍、市場(chǎng)地位 |
|外部環(huán)境 |政策法律、行業(yè)趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)人文、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、 |
|（機(jī)會(huì)/威脅） |客戶需求、關(guān)聯(lián)群體、科學(xué)技術(shù)、生態(tài)環(huán)境 |


構(gòu)造SWOT矩陣
[pic]
制定行動(dòng)計(jì)劃
繪準(zhǔn)金融生態(tài)圖
找準(zhǔn)客戶路線圖
定準(zhǔn)營(yíng)銷作戰(zhàn)圖
1. 社區(qū)營(yíng)銷方法與流程
（一）活動(dòng)批發(fā)營(yíng)銷
指通過(guò)組織座談會(huì)、理財(cái)沙龍、戶外活動(dòng)等營(yíng)銷活動(dòng)，集群式拓展中高端客戶（企
業(yè)與個(gè)人貴賓客戶）。
第一步 發(fā)起需求
第二步 響應(yīng)需求，制定計(jì)劃
第三步 制定方案
定活動(dòng)主體
定活動(dòng)區(qū)域
定活動(dòng)形式
定拓展目標(biāo)
定邀請(qǐng)對(duì)象
定合作單位
第四步 活動(dòng)準(zhǔn)備
第五步 組織開展
第六步 效果評(píng)估
（二）“一對(duì)一”營(yíng)銷
第一步 發(fā)起需求
第二步 營(yíng)銷準(zhǔn)備
第三步 開展?fàn)I銷
第四步 效果評(píng)估
（三）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
第一步 信息共享
第二步 分析客戶需求
第三步 制訂服務(wù)方案
第四步 雙客戶經(jīng)理營(yíng)銷
第五步 產(chǎn)品跟進(jìn)及售后服務(wù)
第六步 效果評(píng)估
2. 社區(qū)營(yíng)銷維護(hù)方式
1. 信函聯(lián)絡(luò)建立聯(lián)系
2. 短信聯(lián)絡(luò)維系感情
3. 電話訪談增進(jìn)感情
4. 邀約面談深入了解
5. 上門拜訪主動(dòng)解難
6. 活動(dòng)聯(lián)誼提升忠誠(chéng)
3. 社區(qū)營(yíng)銷保障機(jī)制
1. 強(qiáng)化隊(duì)伍素質(zhì)保障
2. 強(qiáng)化通道建設(shè)保障
3. 強(qiáng)化售后服務(wù)保障
4. 強(qiáng)化財(cái)務(wù)費(fèi)用保障
5. 強(qiáng)化績(jī)效考核保障