《做卓越的銀行客戶經理：實戰營銷36課》大綱（兩天學員版）
《做卓越的銀行客戶經理：實戰營銷36課》
大綱
（兩天學員版）
巴倫一
第一模塊 先做人再做事，真誠營銷自我
第1課 積極的心態——心態決定命運
銀行營銷要有好心態
不同的心態決定不同的人生
第2課 似火的熱情——熱誠贏得一切
熱情是一種力量
讓熱情升溫
第3課 誠實的信用——誠信是營銷之本
獲得客戶信賴的秘方
大誠信，小技巧
第4課 豐富的知識——知識就是力量
行業基本知識
職業輔助知識
第5課 高超的技能——進入職業營銷時代
職業營銷
魔鬼營銷
第6課 良好的習慣——習慣就能成自然
好習慣靠培養
習慣引領工作
第7課 穩定的情緒——喜怒哀樂進口袋
自我情緒控制法
不能打開的“潘多拉魔盒”
第二模塊 擦亮眼睛，尋找目標客戶
第8課 用優選法確定目標客戶——“嫌貧愛富”找對象
擇優選客戶
目標客戶的選擇分類
第9課 用資料法查找目標客戶——狂沙吹盡始見人
巧用資料法，鎖定新客戶
讓“獵犬”找資料
第10課 用陌生法尋找目標客戶——天涯何處無芳草
揭開陌生法的面紗
從陌生到不陌生
第11課 用緣故法介紹目標客戶——一個好漢三個幫
“緣故”助你找客源
五種朋友不可少
第12課 用關系法開發目標客戶——連鎖式營銷
連鎖式開拓
關系法運用四部曲
第三模塊 搜尋情報，接近目標客戶
第13課 收集客戶情報——知己知彼，百戰不殆
個體情報
團體情報
第14課 制訂訪問計劃——不打無準備之仗
營銷要打提前量
有備才能無患
第15課 約見目標客戶——明朝有意抱琴來
把握進入時機
條條大路通客戶
第四模塊 善于傾聽，智慧面議商談
第16課 正式接觸客戶——套好近乎消戒心
樹立良好的第一印象
尋找營銷突破口
第17課 善于溝通——心有靈犀一點通
溝通無處不在
成功經營別人
第18課 認真傾聽——成為忠實的聽眾
“聽”比“說”更重要
五位一體傾聽法
第19課 巧妙問答——對話之中藏機鋒
問君能有幾多愁
有理不可直說
第20課 介紹產品——快樂地與人分享
推介產品服務功能
讓介紹“跳”出來
第21課 場外公關——功夫在詩外
妙用非正式溝通
學會送禮
第22課 提出提議——學會報盤
設定底線與目標
學會報盤
第五模塊 春風化雨，巧妙處理異議
第23課 認識異議——營銷從被拒絕開始
客戶向你說“不”
面對拒絕，態度先行
第24課 辨別異議——識別廬山真面目
客戶異議的真相
遇見“紅燈”不要停
第25課 冰釋異議——隨機應變總相宜
異議處理的原則和模式
處理客戶異議有方法
第六模塊 力爭雙贏，快樂達成交易
第26課 捕捉成交信號——該出手時就出手
客戶情緒變化八階段
識別客戶購買信號
第27課 講究成交策略——兵來將擋，水來土掩
基本成交法
曲線助營銷
第28課 走出成交誤區——柳暗花明又一村
成交的誤區與禁忌
給客戶面子，就是給自己面子
第29課 簽訂合作協議——口說無憑，立字為據
協議的構成
撰寫協議須謹慎
第七模塊 服務無止境，重視客戶維護
第30課 客戶維護內容——超出客戶的期望
產品（服務）跟進維護
關系維護
第31課 客戶維護方式——與客戶一同成長
維護客戶基本方式
七步處理客戶投訴
第32課 重點客戶維護——營銷中的“2∶8定律”
“2∶8定律”在銀行
重點客戶維護
第八模塊 永不止步，穩定提升業績
第33課 特色營銷——量體裁衣，度身定做
特色營銷六要點
特色營銷策略的運用
第34課 網絡營銷——在網絡大海里航行
不可或缺的網絡營銷
網絡營銷的意義
第35課 創意營銷——小小的改變，大大的不同
顛覆傳統才能取勝
創意雖小力無窮
第36課 團隊營銷——團結就是力量
團隊作戰，協同銷售
攘外先安內
總結：發現自己——你一定能成為卓越的客戶經理
