商場(chǎng)招商談判

一部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆

一、如何準(zhǔn)確分析客戶

從冷讀術(shù)分析客戶類(lèi)型

從微行為心理學(xué)看出客戶類(lèi)型

從面相了解客戶個(gè)性

二、第一次見(jiàn)面就讓客戶喜歡你

談判溝通的正確模式

非語(yǔ)言溝通法則

察覺(jué)客戶的真正想法-同理心

用贊美讓對(duì)方愛(ài)上我們

三、招商談判四大流程

定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶

準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求

拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門(mén)拜訪

收尾-簽訂合約,雙贏獲利

四、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)

引起注意

激發(fā)興趣

增強(qiáng)欲望

適時(shí)結(jié)束

第二部分：?jiǎn)?找出信息,挖掘需求

一、提問(wèn)的目的

引起注意

找出需求

傳達(dá)想法

引導(dǎo)思考

二、提問(wèn)的方法

5W1H法則

SPIN提問(wèn)法

三、提問(wèn)注意事項(xiàng)

簡(jiǎn)潔

掌握時(shí)機(jī)

具體

提問(wèn)不是盤(pán)問(wèn)

引起共鳴

沉默

第三部分：讓客戶不得不買(mǎi)單的說(shuō)服術(shù)

一、談判說(shuō)服技巧

說(shuō)話的藝術(shù)

說(shuō)服的法則

說(shuō)服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

什么是談判籌碼

讓步的藝術(shù)

籌碼與讓步的關(guān)系

如何拉高自己的談判籌碼

三、實(shí)戰(zhàn)篇

談判實(shí)戰(zhàn)演練

快遞演練or難搞的董事會(huì)