一部分：望-知彼知己,百戰不殆
一、如何準確分析客戶
從冷讀術分析客戶類型
從微行為心理學看出客戶類型
從面相了解客戶個性
二、第一次見面就讓客戶喜歡你
談判溝通的正確模式
非語言溝通法則
察覺客戶的真正想法-同理心
用贊美讓對方愛上我們
三、招商談判四大流程
定位-了解自我需求,篩選目標客戶
準備-事前收集資料,找出客戶需求
拜訪-確認目標,出門拜訪
收尾-簽訂合約,雙贏獲利
四、招商宣傳談判四個要點
引起注意
激發興趣
增強欲望
適時結束
第二部分：問-找出信息,挖掘需求
一、提問的目的
引起注意
找出需求
傳達想法
引導思考
二、提問的方法
5W1H法則
SPIN提問法
三、提問注意事項
簡潔
掌握時機
具體
提問不是盤問
引起共鳴
沉默
第三部分：讓客戶不得不買單的說服術
一、談判說服技巧
說話的藝術
說服的法則
說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
什么是談判籌碼
讓步的藝術
籌碼與讓步的關系
如何拉高自己的談判籌碼
三、實戰篇
談判實戰演練
快遞演練or難搞的董事會
